성장하는 중견제약, 종합병원 공략이 주효

• 명문-한림-대원-안국 등 병원 영업력 기반 놀라운 상승세

최근 20%이상의 고성장을 거듭하고 있는 중견제약사들의 성공 열쇠는 종합병원 시장의 적극적인 공략 때문인 것으로 분석됐다.

22일 제약업계에 따르면 그동안 종합병원 영업은 상위제약사들의 전유물로 여겨졌지만, 최근들어 일부 중견제약사들이 종병시장에서 뛰어난 영업력을 발휘하며 회사 전체매출 상승을 이끌고 있는 것.

결국 중견제약사들이 시장에서 성공하기 위해서는 종병 시장을 어떻게 공략하느냐에 따라 좌우될수 있다는 설명이다.

그러나 종병시장의 경우 로컬영업과는 달리 상당한 시간투자와 영업력, 제품력이 동반되지 않으면 성공이 어렵다는 점에서 일부 중견제약사들의 종병영업에 관심이 모아지고 있다.

현재 종병시장에서 혁혁한 성과를 올리고 있는 중견제약사는 마취과 분야에 강세를 보이는 명문제약, 지혈제-골다공증 분야에서 높은 실적을 올리고 있는 한림제약, 푸로스판 등으로 승승장구하고 있는 안국약품, 조영제 파미레이 등으로 종병시장에서 두각을 보이는 동국제약, 최근들어 종병시장에서 눈길을 모으고 있는 대원제약 등이 꼽힌다.

이들 기업은 최근 3년간 실적 상승률이 모두 20%대를 넘고 있다는 점에서, 종병 영업 성공이 회사매출 성공으로 이어진다는 평가를 받고 있다.

올 상반기 377억원으로 전년동기 대비 30%가 넘는 상승세를 기록했던 명문제약은 종병 시장의 절대강자로 손색이 없다.

전국의 모든 종합병원에 품목이 공급되고 있는 명문제약은 전체 매출의 50%이상이 종병 매출로 알려져 있다.

80억원대 거대품목 골관절염치료제 ‘아트로다캡슐’은 종병 실적이 50%를 넘고 있으며, 세파항생제 ‘세프테졸’도 50억원대 매출 거의 대부분이 병원 시장에서 이뤄지고 있다.

여기에 진통소염제 ‘디크놀주사’ 등을 비롯해 마취과 품목과 의료용 마약부문에서 강점을 보이며 올해 800억 달성이 유력한 상황이다.

역시 전체 매출의 50%정도를 종병시장에서 기록하고 있는 한림제약도 지혈제와 골다공증약 부문에서 점유율을 높이며 병원시장을 적극 공략하고 있다.

전체 매출의 절반정도가 종병 매출 응급처방약인 ‘우리스틴’을 필두로 지혈제, 순환기계 약 등 전반적인 품목 상승으로 상반기 처방실적만 352억원(IMS기준)을 올리며 25%이상 성장했다.

한림제약의 경우 종합병원 공략을 통한 영업력 강화와 연구개발을 통해 올해 지난해 730억원대를 훌쩍 뛰어넘는 매출 1000억 돌파를 목표로하고 있다.

최근들어 종병시장에서 두각을 보이고 있는 대원제약도 최근 3년간 꾸준히 20% 이상의 매출 상승을 주도했다. 3년전 병원부를 설립해 종병시장에 적극적인 공세에 나서고 있는 대원제약은 순환기, 내분비, 호흡기쪽에 강세를 보이고 있는 것.

대원제약의 종병 효자품목으로는 2006년 11월 출시된 ‘메게스트롤’이 올해 60억 돌파를 예상하고 있으며, 진해거담제 프리비투스 매출도 50억원대를 바라보고 있다.

대원제약은 현재 병원부 매출이 약 120억원대로 다른 중견제약사에 비해 매출 비중이 높은 편은 아니나, 올 10월 출시되는 국산신약 ‘펠루비정’과 현재 허가신청 중인 개량신약 ’아쿠아폴‘ 등이 내년초 본격 런칭될 경우 종병시장에서 입지를 다질 것으로 전망된다.

지난해 740억매출을 달성한 대원제약은 올 상반기 430억 매출로 19%성장했으며, 올해 900억 돌파는 무난할 것으로 기대하고 있다.

300억원대 대형품목으로 성장한 푸로스판을 보유하고 있는 안국약품도 종병시장의 적극적 공세로 상반기 332억원(공시 기준 390억원)대 실적으로 25%대 성장률을 기록했다.

특히 안국약품은 최근 종합병원 영업 강화를 위해 종병사업부를 신설하는 등 공격적인 영업을 주도하고 있다.

이밖에 비급여 여파로 고전하고 있지만 타나민과 맥스마빌을 보유하고 있는 유유제약 등도 종병시장에서 입지를 다져온 것으로 평가받고 있다.