요양기관 위기가 몰려온다

왠지 불안하지만 반가운 지표 하나가 눈길을 끈다. 3/4분기 주요 제약사들의 누적 매출실적을 보면 의외로 너무 좋은 것이 그것이다. 상위권 간판 제약사들은 상반기에 이어 거의 두 자리 수 성장을 계속했다. 동아제약 9%, 유한양행 21%, 한미약품 10%, 대웅제약(3월결산) 15%, 녹십자 13%, 종근당 15%, 일동제약(3월결산) 11%, LG생명과학 14% 등이다. 이들 중 영업이익에서 적자를 기록한 곳은 단 한곳도 없을 뿐만 아니라 오히려 전년 동기대비 비약적으로 증가한 업체들이 더 많다. 이들 8개사의 평균 영업이익 규모가 380억원 규모다. LG생명과학의 경우는 3분기만 전년 같은 기간대비 영업이익이 186.6%나 증가했다. 라이선스와 원료수입 의존도가 높은 업체 몇 곳만이 영업이익에서 뒷걸음질 성장을 했을 뿐이다.

언뜻 보기에 참 반갑기 그지없는 소식이다. 제약산업은 유독 글로벌 위기에서도, 국내 실물경기 위험에서도 따로 가고 있는 듯 한 느낌이다. 하지만 실제 상황은 정 반대다. 화려한 지표들이 더 공포를 느끼게 하는 태풍직전의 고요함 같은 흉흉한 분위기가 엄습하고 있다. 실제 제약사들은 그런 위기의 한 중간에 와 있다는 중대국면을 피부로 느끼고 있는 중이다. 제약사들은 지표와는 따로 노는 듯 크고 작고 할 것 없이 위기극복 비상대책을 짜느라 분주하다. 그러나 뾰족한 대책이 없어 소위 회자되는 ‘3감’(감원 감봉 감산)에 너도나도 목메고 있는 양상이다. 다만 실물경제의 추이를 당분간 지켜보면서 그 시기를 저울질 하고 있을 뿐이다. 전 세계를 강타한 사상 초유의 글로벌 금융위기가 그나마 진정국면에 들어가고 있는 것이 다행이지만 그 낙진이 전 산업의 목을 죄는 실물경제 위기로 이어질 것은 분명하다. 최소한 2~3년이라는 진짜 위기의 긴 터널이 이제 시작이라는 점이다. 국내 제약사들도 예외 없이 ‘경제 빙하기’에 내몰릴 준비들을 하고 있다. 제약사들은 지금의 화려한 수치와는 정반대로 다른 산업에 비해 고통이 더 크고 길 것으로 예견하고 있다. 병·의원과 약국에서 일찌감치 위기 시그널이 잡혔음에도 영업 라인업은 되레 강화시키는 역주행을 해야 하는 것은 그래서 더더욱 딱하다. 녹아 들어가고 있는 얼음판의 한 중간으로 달려 들어간다는 말 그대로 살얼음판 경영이다. 특히 몇몇 중대형병원들의 유동성 경색 내지는 위기설이 잇따라 감돌고 있는 마당인데도 제약사들은 전혀 발을 못 뺀다. 오히려 더 깊이 발을 담그는 ‘시한폭탄 영업’에 임하고 있다. 의원과 약국들의 위기는 말할 것도 없다. 한마디로 요양기관들의 위기가 몰려오고 있다. 그것이 양호한 성적표의 배경이 되고 있으니 답답하다. 두자리 수 성장의 수치가 반갑지 않은 화려함의 뒷그늘이다.

제약사들이 하나같이 걱정하는 것은 그래서 내년이다. 넓게 보면 세계경제의 동력 미국경제가 살아나지 않는 한 전 세계적인 제약경기 또한 그 영향을 피하기 어렵다. 내년도 미국의 제약시장은 1~2%의 경제성장 전망률로 보면 약 3000억불 안팎에서 묶일 전망이다. 7~8천억불의 글로벌 시장볼륨을 예상하면 미국의 제약시장 규모는 여전히 막강한데, 그런 미국이 전 세계 마켓의 성장을 견인하지 못하는 상황에 직면하고 있는 것이다. 이에 더해 결제관행상 요양기관과 운명을 같이하는 국내 제약산업의 영업현실은 가장 혹독한 시련의 시간을 보내야 한다.

다국적 제약사들은 금융위기가 닥쳐오기 전부터 올해 유난히 내부정비를 다저 왔다. 그만큼 전 세계적인 제약환경이 이미 좋지 않았었다는 얘기다. 올해 들어서만 내로라하는 전 세계 15개 다국적 제약사들이 대규모 인력 구조조정을 단행한 것은 그 단적인 증거다. 이미 위기에 대비해 온 다국적 제약사들은 그래서 지금의 금융 내지 실물경제 위기에 어느 정도 대응할 여력을 갖췄다. 반면 그런 준비를 하지 않아 온 국내 제약사들은 지금부터 시작하려 하고 있으니 늦었다. 국내 제약사 오너들이나 경영진들의 대부분 생각은 조만간 인력 구조조정을 단행할 것이라는데 이견을 달지 않는다. 하지만 조직정비 과정에서 일어날 내부 혼란과 그로인한 영업체질 약화가 자칫 스스로 무너질 환경을 제공할 수 있고, 이 같은 환경은 외자 제약사들에게 유리하게 돌아갈 공산이 크다. 국내 제약사로써는 연이어 닥칠 위기의 연속이다.

그럼에도 국내 제약사들은 장기적 시야로 앞을 보지 않고 마구 허우적대고 있는 모습이다. 그 바로미터는 영업·마케팅 패턴의 지나친 유턴이다. 과거 관행을 ?는 구태의연한 방식으로의 회귀가 너무 심하다. 리베이트 대형사건이 터졌는데도 아랑곳하지 않는다. 퍼주기 전략은 단기적으로 성과를 낼 수 있는 가장 효율적인 수단이라는 것을 물론 안다. 심지어 일부 외자 제약사들이 국내사들보다 더 심하게 퍼주기 전략에 합류하고 있는 상황까지 보이고 있으니 유구무언이다. ‘단기성과 제일주의’를 통한 생존전략이 작금의 상황에서 절실하다는 것을 인정하지만 동반 자살로 내몰릴 여지가 큰 대단히 위험한 게임이다.

위기의 진원지인 미국에서 내일(4일)이면 또다시 사상 유례없는 메가톤급 소식이 전 세계를 강타하기 직전이다. 미국 건국 이래 초유의 흑인 대통령이 탄생한다면 미국은 정치뿐만 아니라 특히 경제에서 상상을 뛰어 넘는 변화와 변신이 예고되고 있다. 국내 제약산업과 관련해서는 물론 금융발 위기와 정 반대의 파고가 첨쳐진다. FTA 희생양에서 당분간 자유로워질 여유가 주어질 가능성이 있다. 선별등재시스템은 미국 정부의 통상압력 공세로 멈칫한다면 역시 긍정적 부분이다. 하지만 그 조차도 일시적이라는 것을 명심해야 않으면 안 된다. 보다 근본적인 위기타개 방안은 내부에서 찾아야 한다.

제약사들은 쉽고도 기본적인 영업·마케팅 플랜을 적극적으로 짜야 한다. 혼자만 살겠다는 퍼주기가 고객에 대한 배려가 전혀 아니라는 인식의 전환은 그 출발이다. 의료기관이나 약국은 실물경제의 직격탄을 제일 먼저 받고 있음을 재삼 주시해야 한다는 것이다. 단기적인 퍼주기로는 고객의 고통이 근본적으로 해결되지 않는다. 오히려 오버푸쉬로 인한 요양기관들의 고통이 가중되면 결국 그것은 더 큰 부메랑이 되어 제약사로 안겨진다는 것은 주지의 사실이다. 제약사들은 당장 요양기관 살리기에 전면적으로 나서야 한다. 중대형병원들이 자칫 줄줄이 쓰러지거나 일선 로컬 의원급이나 약국들의 20~30%가 문을 닫는 예상하고 싶지 않는 사태가 정말 닥친다면 제약사들은 연쇄적인 부도회오리에 빠져들지 않을 수 없다. 따라서 의·약사 대상의 품목 디테일이나 마케팅에 힘써 ‘기름진 텃밭’을 갈구어야 하는 시기는 지금이다. 더불어 발길이 뜸해진 환자들이 병·의원과 약국을 찾는데 주저함이 없도록 하는 국민 대상의 질병과 건강에 대한 홍보·마케팅을 병행해야 한다. 단기적으로는 제약협회를 중심으로 위기대응 공동기금을 조성해 요양기관들의 위기가 제약계로 미치지 않도록 단계별로 차단하는 방안을 마련해 둬야 한다.