"누구나 상위 10%가 될 수 있습니다"

• 제약영업 지침서 낸 오혜연 부장(한국노바티스)

제약영업에 ‘특별한’ 기술이 있을까?

영업총수들의 자전적 성공기는 꿈과 희망을 제공하지만 왠지 현실적이지 못한 감이 없지 않다.

사람의 기억이라는 것이 추억을 미화시키다 보면 일정부분 과장이 개입될 소지가 다분하기 때문이다.

제약사 중견간부들이 공동 저술한 ‘제약영업의 기술’(한언刊)은 이런 점에서 현재를 살아가는 영업사원들이 현장에서 직접 응용가능 한 실전지침을 제공한다.

공저자 중 한 사람인 오혜연(40,덕성약대) 한국노바티스 경영혁신추진사업부장은 “영업왕들의 성공과 좌절을 다룬 책들은 방법론보다는 의지를 북돋으는데 초점이 맞춰졌다”면서 “실제 영업현장에서 적용할 수 있는 기술이나 사례들이 영업사원들에게 더 도움이 되지 않을까 하는 고민에서 책을 쓰게 됐다”고 말했다.

실제 이 책에는 오 부장과 한국GSK 이동수 본부장, 서비스앤커뮤니케이션 조현 사장이 영업현장에서 경험한 노하우와 에피소드, 어려움이 닥쳤을 때 극복할 슬기가 생생하게 기록돼 있다.

전임자로부터 거래처에 대한 부정적인 정보만 듣고 인계인수를 제대로 받지 못한 구준의 대리. 잘못한 것도 없이 잔뜩 주눅이 들어 처음 고객(의사)을 찾았지만, 투명인간처럼 냉대했다.

구 대리는 그러나 포기하지 않고 꾸준히 고객을 찾아가 짧은 메시지를 전달하고 진솔한 이야기를 두서없이 풀어내면서 거리를 좁혀갔다. 그리고 한달이 지난후에 고객은 비로소 마음을 열었다. 이 에피소드의 구 대리가 바로 오 부장의 현신이다.

“판매하는 기법이 중요한 것이 아니다. 자신이 고객에게 이익이 되는 것을 권하는 사람이라는 믿음, 그리고 이러한 일에 대한 열정이 더 중요한 것 같다...영업사원은 인간관계 전문가이다...유능한 사원들은 보통사원과 90~95%의 행동이 거의 같지만, 다른 마인드를 갖고 있거나 몇가지 중요한 기법을 좀 더 사용함으로써 차별화한다.”

오 부장은 자신의 좋은 ‘롤모델’로 이 책의 추천사를 써준 한국노바티스 김태윤 전무가 언급한 ‘영업’의 정의야말로 영업사원에게 요구되는 정신적 자양분이라고 말했다.

공저자들은 특히 ‘상위 10%를 위한 영업기법’이라는 라벨을 과감히 이 책의 슬로건으로 내세웠다.

이를 위해 저자들은 현장에서 발생할 수 있는 여러 가지 상황을 에피소드 형식으로 풀어놓고 그에 맞는 팁을 제시했다.

그만큼 현장감이 생생하게 뭍어난다. 지역관리-시간관리-고객관리-심리이해 등 영업사원들이 매일매일 체크해야하는 일상들도 일목요연하게 정리했다.

오 부장은 “제약경영인이나 영업왕의 인생스토리가 아닌 누구나 쉽게 도전할 수 있는 상위 10% 영업사원들의 좋은 기법과 적용사례를 다뤘기 때문에 쉽게 익히고 실제적으로 활용하는 방안을 발견할 수 있을 것”이라고 자신했다.

그렇다면 ‘상위 10%, 성공하는 영업사원’에게는 어떤 덕목이 필요할까?

오 부장은 ‘성실과 끈기’라고 답했다. 다분히 상식적인 이 대안은 이 책이 ‘비전’(秘典)이 아니라 상식의 경계선안에 있음을 보여준다.

“제약영업 노하우에 누구도 따라하기 힘들 것 같은 특별한 비밀이 있는 것은 아니다. 이 책은 모든 이들이 다 아는 공개된 비밀을 자신의 것으로 만드는 남다른 행동의 작은 차이가 큰 성공을 만들 수 있다는 것을 실제 인물들의 에피소드를 통해서 제시한다.”

영업스킬은 평범함 속에서 비범함을 추구하는 방법론에 다름아니라는 것.

여기다 기본에 충실하되 반복연습, 반복실행을 통해 자신감을 충전할 것을 오 부장은 주문했다.

“야구에서는 열 개의 투구 중 세 개 이상 안타를 치면 3할타자, 즉 강타자라는 이야기를 한다. 다시 말하면 강타자들도 고작 세 번의 성공, 30%의 성공을 위해 매일 1000번 이상 배팅연습에 매진한다. 마찬가지로 영업사원들도 지금 자신의 준비와 실행에 만족하는 지 스스로 자문해야 한다. 쉽게 포기하거나 실망하지 말고 꾸준히 도전하길 바란다.”

오 부장은 영업현장을 지키고 있는 후배들에게 이렇게 당부했다.

하지만 가장 중요한 것은 “우리는 질환으로 고통받는 환자들의 삶의 질을 개선하는 데 작게나마 도움이 되는 일을 하고 있다는 제약영업에 대한 자부심”이라고 강조했다.