국내사, 다국적 제휴전략 배워라

• 시장변화 선제 대응...해외진출 활로

국내 상위제약사와 다국적기업과의 전략적 제휴가 활발한 가운데 이를 역발상 논리로 국내사가 배워야 한다는 지적이 나왔습니다.

특히 선진국의 해외시장 진출에 한계를 느끼고 있는 국내 제약업계 입장에서는 마케팅과 영업력을 극복할 수 있는 방법이라는 게 전문가들의 공통된 의견입니다.

GSK와 동아제약의 전략적 제휴 이후 GSK가 녹십자, 대웅제약, 한미약품 등 상위사들과 품목 제휴를 맺은 것이나 노바티스가 한독약품 등과 공동판촉에 나서는 등 영업과 품목 제휴가 확대되는 추세입니다.

"우리나라도 국내 진출한 다국적 사례와 같이 국내 M&A에 한정할 것이 아니라 다국적사가 취했던 이런 방식으로 일본, 유럽, 미국 시장을 겨냥해 마케팅을 하기 위한 중요한 거점측면에서는 전략적제휴이든 M&A 등을 활용할 필요성이 있습니다"

선진국 제품화에 실패 요인으로 거론되는 영업력과 마케팅 한계를 전략적 제휴로 극복할 수 있다는 것입니다.

제약환경 변화에 선제적으로 대응하고자 하는 기업 욕구와 새로운 시장 확장이 당분간 어렵다는 인식도 이 같은 전략적 제휴 현상을 가속화 시키고 있습니다.

"이런 제휴는 각 자의 한계점을 느꼈을 때 나타나는 현상이다. 소위 말해서 시장이 그렇게 원한다는 것이다. 시장이 원한다는 것은 예전의 방식으로는 더 발전할 수 없고 더 영역을 개발하기에는 한계점이 있다는 것을 느끼고 있기 때문에 다국적사와 국내 상위사간 제휴는 필수적이고..."

국내 제약사가 다국적사와의 전략적 제휴를 통해 해외시장 개척의 활로를 찾고 마케팅 수준을 한 단계 끌어 올리는 등 밑지지 않은 거래를 할지 주목됩니다.