"제약, 실적보고 타이트하게 관리…밀어넣기 차단"

• 제약, 새해 첫 달부터 매출 목표 달성 비상

제약사들이 신묘년 첫 달부터 매출 목표 달성에 비상등이 켜지자 실적마감을 늦추는 등 골머리를 앓고 있다.

제약업계가 쌍벌제 시행 이후 리베이트 중단, 시장형 실거래가제도에 따른 병원 공급가 하락이 실적에 본격 반영되면서 매출 목표 달성에 비상이 걸렸다.

28일 관련업계에 따르면 제약업계는 신묘년 첫달부터 악몽의 마감 시즌을 보내고 있다.

이에 일부 중소제약사들은 실적 마감일을 늦추는 등 지난해부터 이어져온 실적 감소에 골머리를 앓고 있다.

A제약사 영업본부장은 "지난해부터 이어져온 실적 감소 현상이 올해 들어서는 더욱 악화되는 것 같다"며 "그래서 어쩔 수 없이 1월 마감을 늦춰 2월 1일에 하게 됐다"고 호소했다.

영업본부장은 "과거에는 실적을 맞추기 위해 일부 영업사원들이 밀어넣기 영업을 하는 경우가 종종 있었다"며 "하지만 쌍벌제, 시장형 실거래가제도 시행 이후에는 이마저도 여의치 않아 실적 감소가 더욱 심해지고 있다"고 분석했다.

쌍벌제 시행으로 영업이 위축된데다 시장형 실거래가제에 따른 공급가 하락으로 매출 감소가 불가피하다는 설명이다.

"주 단위 보고체계에 허위 실적보고 차단 시스템까지 도입"

상황이 이렇게 되자 실적보고 시스템에도 조금씩 변화 조짐이 일고 있다.

일례로 모 제약사는 월 단위 보고 체계에서 주 단위 보고 체계로 변화를 줬다. 물론 과거에도 주 단위 보고 체계가 존재했지만, 비효율적이라는 지적으로 대다수 제약사들은 월 단위 보고 체계로 운영돼 왔다.

아울러 지난해까지만 해도 월말이면 기승을 부렸던 '실적 맞추기 창고영업 등 허위보고 사례'를 전면차단하기 위한 자구책도 나왔다.

최근들어 실시간으로 영업 및 판매관리를 할 수 있는 시스템을 도입한 제약사들이 늘어나고 있는 것이다.

이 시스템의 일차적인 목표는 객관적인 영업사원 평가틀 마련에 있다.

그동안 제약사들은 각 도매상에 거래내역이나 의원급의료기관으로부터 처방내역을 제공 받아 영업사원 실적 등을 평가해왔다.

하지만 최근들어 처방내역 공급을 꺼려하는 의원들이 늘고 있고 도매상 거래내역에는 월말을 기해 밀어넣기 등 허위보고 사례가 많아 실시간으로 영업 및 판매관리를 할 수 있는 시스템이 필요했다.

B제약사 영업팀장은 "영업·관리시스템은 실시간 작업으로 Server에 DB를 구축, 특히 영업데이터의 체계적인 관리를 위해 주문부터 매출정보를 취합 관리할수 있다"며 "영업사원 실적 압박차원이라기 보다는 보다 객관적인 데이터화가 목적"이라고 설명이다.