'디테일'이 '총알'을 이기는 시대

기등재 평가와 저가구매인센티브제도, 쌍벌제 시행, 전방위 리베이트 조사 등이 제약업계에 미치는 위력은 가히 메가톤 급이다.

조만간 제네릭 약가가 절반 이하로 감소하고, 41개 효능군에 대한 기등재 목록정비로 상당수 품목군이 급여 삭제 리스크에 노출돼 있다. 앞으로 상황은 더 나빠질 것이라는 것이다.

어려움 속에서도 두자리 수 성장을 이어가며 건재함을 과시했던 제약업계는 2분기 마감시즌을 앞두고 눈앞이 캄캄하다. 설마했던 마이너스 실적이 줄줄이 이어지고 있기 때문이다.

그동안 정부 약가 규제정책 이후에도 제약업계는 매출면에서 A학점을 받아왔다.

정부가 규제 고삐를 당겼던 이유가 제약사들의 실적 성장과 무관하지 않았다.

하지만 올해는 정말 다르다. 지난해를 기점으로 하향세를 그렸던 업계의 올해 실적은 최악이다.

영업력 쌍두마차로 불렸던 한미약품과 유한양행이 처방약 마이너스 성장을 기록하고 있는 것은 제약업계 현실을 그대로 반영하고 있다. 리딩 기업 동아제약도 제자리 걸음에 그치고 있다.

강력한 리베이트 근절책으로 '인정'에 호소했던 제약사들의 영업패턴은 변할수 밖에 없었고, 이는 그대로 매출 감소로 이어졌다. 쓰나미급 정책에 직격탄을 맞은 셈이다.

전문가들은 최소 3~4년 이상 이같은 흐름이 이어질 것이라고 진단하고 있다.

요즘 영업사원 관리가 제일 힘들다고 영업책임자들은 한 목소리를 낸다. 제약 영업현장은 이직과 퇴직이 이어지고 있다.

분명히 제약업계는 과도기에 있다. 제약사들의 영업과 마케팅 틀을 재정비 하고 새롭게 시작해야 하는 것이다.

정부 원망만 하고 있다보면 '삶과 죽음'의 갈림길에서 허우적 댈 수 있다.

제품력의 시대가 도래했고, 경쟁력있는 아이템을 발굴해야만 생존할 수 있는 시기가 도래한 것이다.

'디테일'이 '총알'을 압도하는 시대가 온 것이다. 영업사원 모두가 스페셜리스트가 되지 않으면 이제는 진정으로 '미래'를 담보할수 없다.

삭막한 영업현장에서 살아남기 위해서는 제약사 모든 영업사원들이 전문가가 돼야 한다.