구조조정안 도출…실행 여부 촉각

• 약가인하 시뮬레이션 완료…하위 20% 영업사원 '정리'

약가일괄인하 충격파를 가늠·대비하기 위한 제약사들의 시뮬레이션 도출작업이 사실상 완료된 것으로 관측되고 있습니다.

시뮬레이션의 핵심은 두 가지로 압축됩니다.

경쟁력 없는 제품(보험약가 대비 생산원가가 높은 품목)의 퇴출과 인력구조조정입니다.

제품 퇴출에 따른 대형 제약기업들과 중소제약기업들의 생산성 향상은 각각 50억~80억원·10억~30억대에 이를 것으로 점쳐지고 있습니다.

아울러 퇴출 제품에 따른 매출 벌충은 수탁생산으로 대체될 공산이 큽니다.

하지만 이 같은 ‘벌충 효과’는 미미할 것으로 판단, 상당수의 제약사들은 인력구조조정을 현실화하고 있는 분위기입니다.

구조조정 대상은 내근직 보다는 영업 인력에 초점이 맞춰져 있습니다.

이유는 간단합니다. 바로 실적을 계량화해 평가의 지표로 삼을 수 있기 때문입니다.

[인터뷰 : A제약사 고위 관계자]

"사실 내근직 몇 명 구조조정해서는 답이 안 나와요. 실적 판단하기도 어렵고요. 그런데 영업사원들은 안 그렇거든요. 사실 매출 최일선에 있는 조직이다 보니까 제일 유동적으로 봐야죠. 우리 회사 같은 경우도 그렇고요."

그렇다면 구조조정 판단의 기준은 뭘까요.

바로 파레토의 법칙을 그대로 준용하는 것입니다.

파레토 법칙이란 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어난다는 현상을 일컫습니다.

이를 바꾸어 말하면 상위 20%의 영업 인력이 전체 매출의 80%를 담당, 자연스럽게 하위 20%의 영업 인력은 퇴출시킨다는 의미입니다.

실례로 B제약사의 시뮬레이션 결과를 살펴보겠습니다.

이 제약사의 영업 인력은 약 200여명으로 상위 10%의 1인당 월평균 실적은 약 1억원입니다.

반면 하위 20%의 1인당 월평균 실적은 5000만원~1억원 내외입니다.

C제약사의 시뮬레이션 결과도 비슷합니다.

C제약사의 하위 20% 영업사원들의 각각의 영업실적은 중간관리자급(과장·지점장) 5명도이 월평균 500만원~800만원을 넘지 못한 것으로 나타났습니다.

파레토의 법칙이 그대로 적용되는 부분입니다.

한편 대부분의 제약사들은 이 같은 시뮬레이션 결과를 도출은 하고 있지만 언제 어떻게 어느 정도의 규모로 실행할 것인가에 대해서는 말을 아끼고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.