美·中 영맨들 "비행기 타고 영업해요"

• 美 영업사원, 클리닉에 치중…中 영업사원, 종병에 '올인'

미국과 중국.

이 두 나라의 공통분모는 경제대국(미국:1위, 중국:2위) 그리고 가장 넓은 영토를 가진 그야말로 대국(미국:3위, 중국:4위)이라는 점을 들 수 있습니다.

그렇다면 세계경제의 양대 축을 형성하고 있는 이 두 나라의 제약 영업문화는 어떤 특징을 가지고 있을까요?

먼저 자타가 공인하는 제약 최강국 미국부터 살펴보겠습니다.

미국 제약 영업의 가장 큰 특징은 별도의 영업지점을 개설하지 않고 있다는 점입니다.

예를 들어 텍사스주 오스틴에 본사를 둔 A제약사가 있다고 가정해 보겠습니다.

A제약사는 미국 50개 주에 각각 영업망을 구축하고 1만명에 달하는 영업사원을 확보하고 있지만 우리나라와 같은 별도의 영업소는 운영하고 있지 않습니다.

다만 회의·응접실 형태의 접대 사무실은 운영하고 있습니다.

때문에 각 지역별 영업사원들은 재택근무를 통한 영업방식을 취하고 있습니다.

세일즈미팅도 본사·지점별로 1년에 1~2번 내외로 열립니다.

사실상 개별 영업사원들에게 독자적 책임과 권한이 위임된 형태입니다.

영토가 워낙 넓다보니 영업섹터별 거리도 상상을 초월합니다.

이와 관련해 미국 제약영업에 정통한 B제약사의 한 관계자는 “미국은 도시와 도시 간 거리가 워낙 멀다보니 영업사원들의 1일 GP(클리닉=의원) 방문 횟수는 통상 5곳 정도 내외”라고 말했습니다.

상황이 이렇다보니 1년의 반 이상은 출장에서 시작해서 출장으로 끝납니다.

특히 병원디테일 전 의사와의 사전 약속은 필수입니다.

이른바 ‘디테일 예약’이 이뤄지다보니 면담시간도 20분 가량할 수 있어 그야말로 학술마케팅을 펼칠 수 있습니다.

대형 종합병원의 경우, 개별적 디테일 방식이 아닌 관할지역 영업사원들과 의사 간 소모임을 두고 1달에 1번 정도 정례 모임을 갖는 형태입니다.

이러한 종병 영업방식을 운영하고 있는 이유는, 종병의 경우 입원환자 위주로만 처방이 이뤄지고 있기 때문입니다.

이러한 이유로 미국은 상대적으로 GP(클리닉=의원)영업이 활성화 돼 있습니다.

유닛체제는 영업사원 1명당 1개의 블록버스터와 기타 2~3개 품목을 담당하고 있는 것이 일반적입니다.

신입사원 연봉은 평균 3만 5000에서 4만 달러 수준인 것으로 관측되고 있습니다.

다음은 중국 제약 영업문화의 특징입니다.

중국에서 가장 눈여겨 볼 부분은 이직율이 심각하다는 점입니다.

이와 관련해 중국에 정통한 D제약의 한 관계자는 “중국에 소재한 다국적사와 토종제약사에 입사 한 대졸 2~3년 차 사원의 경우 통상 1만 위안(180만원)에서 5000위안(90만원)을 받고 있다”고 말했습니다.

의사 출신 영업사원이 전체 30%의 비중을 차지하고 있다는 점도 이색적입니다.

하지만 의사라는 이유만으로 인사고가나 연봉에 특혜를 주지는 않습니다.

중국 제약 영업의 가장 큰 특징은 종합병원 디테일이 80~90%를 웃돌고 있다는 부분입니다.

개원가와 약국 0TC 영업은 10~20% 정도에 머물러 있습니다.

이와 관련해 D제약사의 한 관계자는 “중국에서 개원하기 위해서는 열외 없이 종합병원 근무경력이 10년 이상 돼야하고, 개원 후 수입도 봉직의보다 많다고 볼 수 없어 개인병원 분포수가 적다”고 말했습니다.

대국으로 일컬어지는 미국과 중국. ‘영원한 숙적’ 관계로 부상한 두 나라의 라이벌 의식만큼이나 영업문화도 극명한 차이를 보이고 있습니다.

데일리팜뉴스 김지은입니다.