쥴릭, 도도매 영업 한계도달…약국시장 넘본다

• 물류·마케등 등 통합서비스 제공…토종 도매에 시사점 안겨

[긴급분석] 쥴릭, 국내사 제휴 확대 어떻게 볼 것인가

쥴릭파마가 한화제약에 이어 LG생명과학 일반약과 건강기능식품을 약국에 유통시킨다.

이를 두고 도매업계는 국내 제약사가 단순 유통망 하나를 확충한 것에 불과하다며 대수롭지 않다는 평가를 내놓고 있다.

하지만 주목해야 한다는 우려의 목소리도 나온다. 도도매, 즉 다국적 제약사 직거래 품목을 토종 도매업체를 이용해 유통했던 기존 영업방식에 한계를 느낀 쥴릭이 새로운 활로를 모색하고 나섰다는 것이다.

제약사 역시 일괄 약가인하로 일반약과 건강기능식품 시장에 대한 중요성이 높아진 만큼, 영업능력이 있는 파트너를 찾을 것이라는 입장을 보여 향후 쥴릭의 행보에 관심이 집중된다.

10일 관련업계에 따르면 지난해 한화제약 일반약의 약국 유통서비스를 시작한 쥴릭이 최근 LG생명과학 일반약 '카리토' 등 3개 품목의 약국 유통 계약을 체결했다.

쥴릭, 국내사에 러브콜…국내 제약, 쥴릭 영업력 높이샀다

실제 쥴릭은 최근 기자간담 자리에서 사업다각화를 강조했다.

사업다각화에는 일반약이 포함됐다. 당시 쥴릭 크리스토프 피가니올 사장은 "일반약 디테일링 경험이 있는 전문 영업인력들이 제품을 담당하고 있다"며 "약국의 수익창출에 도움이 될 수있는 FMCG(소비자 용품) 취급 약품을 늘리는 추세"라고 밝혔다.

이같은 맥락에서 2011년 로레알 및 한화제약과 제휴를 맺었고 로레알과 한화외에도 2개 회사가 계약을 앞두고 있다는 것이 피가니올 사장의 설명이었다.

이 같은 쥴릭의 방침은 일괄 약가인하 등으로 위기에 놓인 국내 제약사들이 일반약과 건기식 시장에 눈을 돌리고 있는 시점과 맞아 떨어졌다.

쥴릭 물류센터.

실제 건기식 시장을 위기 극복 대안으로 내세우고 있는 LG생명과학측은 쥴릭 영업력을 높이 평가, 유통계약을 맺었다는 후문이다. LG는 현재 사업다각화 일환으로 건기식 시장에 관심을 보이고 있다.

LG생명과학 정일재 사장은 "쥴릭의 체계적인 물류 시스템에 대한 신뢰를 바탕으로 이번 제휴가 이루어 진 것"이라며 "쥴릭파마 영업력을 통해 우리 회사 제품을 안정적으로 약국에 유통할 수 있기를 기대한다"는 입장이다.

일반약과 건기식 시장에 눈독을 들이고 있는 다른 제약사들도 입장은 마찬가지다.

한 제약사 관계자는 "쥴릭이 기존 경영 방식에서 벗어나기 위해 시험대에 오른것 같다"며 "이번 시험에서 성공적인 결과가 나온다면 제약사 입장에서는 쥴릭 영업망을 활용할 수밖에 없다"고 강조했다.

"약국 거래 관행 극복이 관건"

따라서 유통업계 관계자들은 시험대에 오른 쥴릭이 전략보다 전술, 즉 기존 거래 관행을 어떻게 극복하느냐가 관건이라고 전망했다.

도매협회 류충렬 고문은 "쥴릭은 약국 직거래가 10%, 나머지는 국내 도매업체를 통한 도도매였다"며 "하지만 최근 다국적사 거래 독점권이 없어지면서 영업방식이 한계점에 도달, 새로운 활로를 모색하고 있는 것 같다"고 분석했다.

류 고문은 특히 LG생명과학과 제휴 품목에 주목해야한다는 입장이다. 일반약, 건기식, 기능성화장품 등 3개 품목 모두 제약사 관심이 높은 시장이라는 이유에서다.

류 고문은 "쥴릭이 3개 시장에서 테스팅 마케팅에 나선 것이다. 만약 쥴릭이 이번 시험무대를 성공적으로 마친다면 국내 유통업계는 새로운 국면을 맞이할 것이다"고 주장했다.

다만 류 고문은 "과거 기능성 화장품과 건기식이 약국 시장에서 실패한 요인은 약국 거래 관행에 있다"며 "결국 약국 마케팅에서는 전술이 강해야 하는데 과연 쥴릭이 기존 약국 거래 관행을 극복할 수있을지는 의문이다"고 강조했다.

그러나 쥴릭은 국내 도매업체에 비해 디테일 능력과 상품화 능력, 무엇보다 물류 시스템이 앞서 있다는 점에서 국내 도매들은 부담스러워 하고 있다.

약국주력 도매업체 임원은 "쥴릭이 한국 시장 진출 당시 토종 도매와 이전투구 방식의 영업을 하지 않았다"며 "하지만 쌍벌제로 영업환경이 바뀐 상황에서 쥴릭이 약국 시장에 본격 진출하면 토종도매들은 경쟁에서 밀릴 가능성이 높다"고 우려했다.