"국내사 공동판촉 과열경쟁 심화, 마진 계속 줄어"

• 5년내 공동판촉 한계 봉착, 항암제-면역조절제 등 개발해야

"외형 확대를 위한 국내 제약사간 코프로모션 유치 경쟁이 수위를 넘고 있다는 지적이다. 이렇다 보니 국내사들이 취하는 마진폭도 10%대로 줄어들 수 밖에 없다"

"향후 5년내 '공동판촉'은 한계에 봉착할 수 밖에 없다. 국내 제약사들이 이제는 경쟁력 있는 품목 개발에 나서야 하는데, 항암제나 면역조절제 등이 유망한 품목군으로 떠오르고 있다."

약가일괄인하 시행을 앞두고 대형 오리지널 품목 공동 판촉권을 따내기 위한 과열 경쟁이 결국 국내 제약사 발목을 잡고 있다는 지적이다.

이와관련 업계 전문가들은 코프로모션을 전개할 수 있는 품목군도 고갈되고 있다며, 지금이야 말로 글로벌 경쟁력 강화를 위한 본격적인 준비에 나서야 할 때라고 조언하고 있다.

11일 관련업계에 따르면 지난해부터 코프로모션( 공동판촉) 영역이 확대되면서 국내사간 유치 경쟁이 치열하게 전개되고 있다.

특허만료 앞둔 품목 시장선점 사례 주목 지난해 관심을 모았던 공동판촉 사례는 크게 3가지로 분류된다. 첫번째는 특허 만료 대형 품목을 보유한 다국적사와 '한발 앞선' 코프로모션 계약을 통해 제네릭 공세를 차단하는 전략이다.

이 경우 국내사는 로컬시장 영업을 전담하면서 자연스럽게 시장을 선점하고, 다국적사는 후발 제네릭 시장 진입을 봉쇄할 수 있게 된다.

두번째는 특허 만료를 앞둔 대형품목과 동일한 품목을 발매하지만 이름을 달리한 '위임형제네릭' 출시 전략이다.

새로운 코마케팅 전략으로, 역시 시장에 제품을 선 발매 할 수 있다는 점에서 후속 약물 마케팅을 무력화 시키는 방법이다.

가장 보편화된 사례는 국내에 첫 도입되는 대형신약 판권을 공동판촉을 통해 유치하는 전략이다. 이 경우 국내사간 경쟁이 가장 치열하게 전개된다.

국내사들은 이같은 코프로모션 전략이 외형 확대에 크게 기여할수 있고 시너지 효과를 기대할 수 있다는 점에서 적은 마진에도 불구하고 계약 성사를 위해 적극적으로 다국적사와 협상을 진행한다.

코프로모션 과열경쟁, 마진 점점 낮아져

하지만 이같은 과열 경쟁은 국내 제약사들이 취할 수 있는 마진을 점점 줄인다는 점에서 지양해야 할 전략이라는 설명이다.

실제로 지난해 일부 품목에 대한 공동판촉 경쟁이 이어지면서 국내사들의 계약 조건은 턱없이 열악해 지고 있다는 것이 관련업계의 분석이다.

업계 한 관계자는 "국내사들이 가져가는 마진은 10%정도로 보면 된다"며 "갈수록 계약 조건도 국내 제약사에게 불리하게 작용하고 있다"고 말했다.

특히 최근 공동판촉 계약 과정에서 국내사들 간에 마찰이 빚어지는 등 여러 부작용도 양산되고 있다는 지적이다. 또한 영업인력 배치 문제나, 수수료 인상, 판권회수 사례 등은 향후 국내사들에게 심각한 타격을 줄 수 있다는 점에서 단순한 외형확대를 위한 공동판촉 계약은 고민해야 한다는 것이 전문가들의 지적이다.

국내-다국적사 공동판촉 한계에 직면

하지만 더욱 큰 문제는 이 같은 코프로모션 사례가 몇 년 이내에 한계에 직면할 것이라는 전망이 나오고 있기 때문이다.

공동판촉 경험이 풍부한 국내 제약사 모 CEO는 "코프로모션 품목은 우선 특허만료가 임박한 제품과 종병과 로컬시장을 공동으로 타깃으로 삼는 품목"이라며 "최근에는 수요(국내사)가 공급(다국적사)을 초과하다 보니 과열경쟁이 빚어지고 있는 경우가 흔하다"고 말했다.

이 CEO는 "향후 코프로모션을 전개할 품목군이 그리 많지 않다는 점에서 이제 국내 제약사들도 도입 품목에 목을 맬 여건이 되지 않고 있다"고 덧붙였다.

따라서 국내 제약사들이 자체 개발을 통해 경쟁력 있는 품목 육성에 나서야 하는데, 항암제나 면역조절제 등이 향후 유망한 제품군이 될 수 있다는 조언이다.