OTC팀 신설…"5계명 실천하면 성공"

• 규모의 경제 실현·저가정책 등 관건…"과대목표 설정은 지양"

일괄약가인하 벌충과 외형확대를 위한 제약사들의 OTC팀 신설이 속속 진행되고 있습니다.

가장 대표적인 예로 노바티스 OTC팀(2010. 11월 신설)을 들 수 있습니다.

국제약품도 오는 3월까지 20여명으로 구성된 OTC팀을 발족시킨다는 계획에 있습니다.

이외에도 상당수의 제약사들이 기존 OTC팀을 강화하거나 신설 계획에 있는 것으로 관측되고 있습니다.

하지만 수십에서 수백에 이르는 경쟁사들의 다양한 OTC품목·까다로운 약국 결제 등 진입장벽이 높아 섣불리 접근했다가는 낭패를 보기 십상입니다.

그렇다면 성공적인 OTC시장 진입을 위해서는 어떤 전략과 전술을 구사해야 할까요?

데일리팜은 광동·보령제약 등 OTC 전문가 10여명을 상대로 이에 대한 지속가능한 전략을 살펴봤습니다.

우선 규모의 경제 실현이 무엇보다 중요합니다.

전문가들이 말하는 OTC 전담 최소 영업인력은 50명, 품목 라인업은 30여 가지 이상입니다.

둘째 과대목표 설정은 최대 금기사항입니다.

초기 1~3년 간 영업사원 1인당 연간 판매실적은 3억원 정도가 적당하며, 이후부터는 6억원까지 목표를 높이는 전략이 유효합니다.

특히 3~5년 동안은 정착단계로 '거점포지셔닝 전략'의 구사도 효과적입니다.

기존 OTC 영업팀을 벤치마킹하는 것도 실패를 줄 일 수 있는 방법 중 하나입니다.

저가가격정책은 초기 OTC 시장 진입 시 성패를 좌우할 만큼 중요한 '요소'입니다.

전문가들은 "경쟁제품보다 5~10% 정도 낮은 가격에서 책정돼야 시장진입 초기 경쟁력을 확보할 수 있다"고 조언합니다.

공격적 광고·마케팅도 OTC 성공의 필요충분조건입니다.

TV·라디오·신문 광고는 브랜드 이미지 재고와 소비자 직접 구매 유도에 효과적입니다.

통상의 '블록버스터급 OTC(50억~100억원)' 제품에 투자되는 연간 광고·마케팅 비용은 최소 20~30억원 가량인 것으로 알려져 있습니다.

ETC 매출구조와는 성격이 판이하게 다른 OTC. 전문가들은 단기간 내 '대박'을 좇는 조급함을 버리고 과학적 마케팅과 지속가능한 전략수립이 최선의 방책이라고 조언합니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.