양치기소년과 위기의식–고객거래처

• 허윤일 부장(대우제약)

증감원에 신고된 2011년 약 180여개의 제약회사의 실적은 말 그대로 초토화다.

상위 TOP 4에 해당되는 동아, 대웅, 녹십자, 유한양행의 2010년 대비 영업이익은 적게는 마이너스 15%에서 많게는 46%까지, 특히나 1000억원대 매출의 중견 국내 제약회사의 영업이익은 플러스 업체를 찾아보기가 힘들다.

제약업을 둘러싼 모든 환경마저도 더 강력한 위기의식을 불러 일으킨다.

이미 시행된 일괄약가 인하시행(53.55%)으로 상상을 초월하는 영업이익 감소 및 반품대란, 지속적인 효능 임상에 대한 자금부담, 원/달러 환율 급등으로 인한 수입원료 의약품의 급등 예상, 한미FTA 시행, 나고야 의정서 발효 등 작금의 제약산업 현실은 말 그대로 풍전등화다.

그뿐이던가. 해외 대형 제네릭사 출범, 더 크게는 제약증시의 급락, 동유럽발 글로벌 위기 가속화, 일본계 자금의 국내 이탈 움직임까지….

도대체 눈을 씻고 찾아봐도 뭐 하나 안심할 만한 소식이 없다.

업계 상위사나 중견 제약사의 상황이 이렇다 보니 중소업체의 위기의식은 정말로 '생즉사 사즉생'의 마음가짐을 가져도 어렵다는 비관론이 팽배해져 있다.

이렇게 심각한 위기가 왔는데도 정작 제약회사는 여전히 정부나 사회에서 양치기소년 이미지에서 벗어나지 못하고 있다. 아니, 정부나 사회는 한술 더 떠서 제약회사 뿐만이 아니라 의약계 마저도 양치기소년으로 간주하며 위기의식에 동참하지 않고 있다.

오늘 당장 아파서 죽을 것 같다며 약가인하 결사반대를 외치던 장충체육관의 그 함성은, 정부에서 볼 때 그저 제약회사들이 시간이 남아 외치는 부대행사가 되어 버렸고….

약가인하가 시행되었는데 '왜 내 병원 진료비는 내려가지 않느냐?' '왜 내 약값은 절반으로 떨어지지 않았느냐?'고 외치는 환자에게 의약사는 제약회사에서 리베이트나 받는 부도덕한 사람으로 취급 받는 이상한 세상이 돼버렸다.

약국의 생존전략으로 채택한 일반의약품 활성화는 어떤가. RPLS(판매자 가격표시부착제)가 뭔지도 모르는 무지한 모 방송사로 인해 약사는 턱없이 높은 고마진을 취하는 집단으로 호도됐다.

제약회사가 리베이트라는 원죄에서 자유롭지 못하다는 것은 인정한다. 그러나 리베이트와 관계 없는 회사 특히나 원료중심 회사, 위수탁 전문회사들도 리베이트 공여 범죄집단이라는 인식에 벗어나지 못하고 있다. 말 그대로 대한민국 전체 제약회사는 양치기소년이 돼버린 것이다.

정부시책에 발맞춰 시설에 투자한 회사들이 자금압박으로 무너지고, 직원들은 뿔뿔이 흩어지고 M＆A가 가속화되는 회사들이 생겨나고 있음에도 여전히 정부는 제약 경쟁력을 외치고 수출을 외치고 있다.

그러나 지금까지 이야기한 것은 이미 일어나고 있는, 억울하고 분하지만 어쩔 수 없는 현실이다.

진짜 늑대가 나타나서 이미 몇 마리의 양들이 죽고 없어졌다. 아니, 어떤 양치기는 양치기 스스로 잡혀 먹힌 곳도 있다.

살아남은 양치기는 죽은 양들을 추스릴 겨를도 없고 옆 동네 양치기가 희생된 것을 슬퍼할 겨를도 없다. 왜냐하면 지금까지의 그 어떠한 위기의식 보다 더욱 큰, 말 그대로 단 한 명도 살아남을 수 없는 '메가 핵폭탄'급 쓰나미가 감지되기 때문이다. 살아남은 제약회사가 이러한 환경하에서 생존전략으로 펼치고 있는 사업 다각화나 일반의약품 활성화 등이 생존의 전략으로 비춰지지 않고 얕은 꼼수 내지는 약가인하로 인한 영업이익 벌충 정도로 여겨지고 있는 것이다.

필자는 바로 이런 부분들이 단 한명도 살아남을 수 없는 '메가 핵폭탄'급 쓰나미라고 생각한다.

제약회사의 가장 큰 자원은 거래처(고객)다. 회사가 돌아갈 수 있는(경영) 유일한 이유도 고객이 있기 때문이다.

고객이란 고갈되지 않는 무한자원이 아니다. 고객이란 자원이 고갈되지 않고 유지할 수 있는 유일한 소통 무기는 바로 고객이 업계에 보내는 '신뢰'인 것이다. '신뢰'가 쌓이면 고객은 회사에 무한가치를 제공해준다.

그러한 고객의 신뢰가 작금 바닥을 기고 있는 형상이다. 옆 동네든 우리 동네든 양이든 양치기든 심지어 목초마저도 고객이 무너지면 그 어떤 것도 살아 남을 수 없다.

자식에 대한 부모들의 마음은 똑같다고 한다. '저런 쳐 죽일놈!'하며 야단을 치면서도 내 자식에 대해서는 그 때 더 투자하지 못한 것이 죽는 그 순간까지도 미안한 것이 부모다.

이제 제약회사가 고객들에게 좀 더 솔직해지고자 한다. 집 나간 양치기소년 같은 탕아들이 이제서야 '고객은 아끼고 배려하고 경청하는 대상'이라고 말한다고 해도 부모의 입장에서 바라봐 주길 바란다.

바라건데 '과거 양치기소년 경력이 어디가냐'고 호적을 파는 부모가 아닌, 용서하고 내 자식으로 인정해주는 것 말이다.