"영업현장의 다양한 요구, 그때그때 대응 잘해야"

• 진흥원, 제3회 보건산업정책포럼 개최

삼일회계법인 허윤서 이사

" 영업은 기업활동 중 유일하게 매출을 창조하는 핵심활동으로 환경변화에 가장 민감하고 적극적으로 변화해야 한다."

25일 여의도 태영빌딩에서 열린 보건산업정책포럼에서 삼일회계법인 허윤서 이사는 제약사 경영효율화를 위해 이같이 강조했다.

허 이사는 "제품 구조조정을 통해 손실을 줄일 수 있지만 이로는 역부족이며, 역신장 시장에서 영업은 더 중요하다"고 밝혔다.

허 이사는 그동안 영업현장에서 마케팅에 대한 중요성이 강조되고 있지만 체계적이고 효율적인 교육조차 이뤄지지 않고 있는 것이 현실이라고 지적했다.

이에 따라 허 이사는 "영업에 대한 실질적인 개선 노력이 강조되는 시점"이라고 역설했다.

영업생산성 개선 방안으로 판매, 채권, 비용에 관한 전략 수립 등을 제시했다.

그는 "일반적으로 영업 현장에서는 일관된 기준없이 영업 사원 재량에 의존하는 경우가 많다"며 "특성별로 고객을 분류하고 전략수립보다 개별 요구에 따라 그때 그때 대응하는 방안이 요구된다"고 말했다.

또 영업 효율화를 위해 고객등급화, 성과관리 보상 체계 확립 등이 필요함을 강조했다.

그는 "태생적으로 매출채권 관리가 어려운 산업이 있으나 리스크 매니지먼트를 위해 채권관리는 반드시 필요하며 개선시 판매 증진으로 이어질 수 있다"고 설명했다.

이어 "과도한 채권 증가를 사전에 통제하고 거래처에 대한 내·외부 데이터를 상시 모니터링해 거래처 부실화를 조기에 사전 차단해야 한다"고 덧붙였다.