'바라크루드' 영업에 CSO 인벤티브헬스 투입

• BMS,'비리어드' 진입 의식 영업력 강화…유한양행과 영업력 대결

B형간염치료제 '바라크루드'

'비리어드'의 시장진입을 대비해 한국BMS가 '바라크루드'의 영업력 강화에 나섰다.

18일 관련업계에 따르면 BMS는 올 상반기 미국계 CSO(Contract Sales Organization)사인 인벤티브헬스코리아와 영업대행 계약을 체결, 양사가 함께 프로모션 활동을 전개하고 있다.

인벤티브헬스코리아는 단순 영업사원 아웃소싱 뿐 아니라 전문광고, 홍보, 의학교육 등 광범위하게 바라크루드의 마케팅 활동에 관여하고 있다.

그간 BMS는 의료계로부터 영업활동이 미흡하다는 평가를 받아왔다. 삼성서울병원, 서울아산병원 등 대형종합병원이 아니면 바라크루드 담당자 얼굴을 보기 힘들다는 얘기가 나올 정도였다.

즉 B형간염 치료에 있어 바라크루드의 약효가 워낙 뛰어나고 견줄 만한 치료제가 없었기 때문에 그동안 시장을 평정할 수 있었다는 것이다.

하지만 지난해 6월 국내 법인을 설립한 길리어드사이언스가 유한양행과 독점 판매계약을 맺고 대항마 비리어드의 급여출시를 위해 총력을 다하고 있는 상황에서 BMS도 태평하게 있을 수만은 없게 됐다.

게다가 비리어드는 미국과 유럽에 2008년 출시, 두 나라에서 이미 3~4년전에 출시된 바라크루드를 제치고 시장점유율 1위를 기록한 전례를 갖고 있다.

BMS 관계자는 "시장환경의 변화가 예상되는 만큼 바라크루드의 입지를 지키기 위한 경쟁력 확보 차원에서 코마케팅 계약이 진행된 것"이라고 말했다.

이에 따라 비리어드의 급여출시가 이뤄지면 B형간염치료제 시장을 놓고 유한양행과 외자 CSO인 인벤티브헬스와의 영업력 대결이 벌어질 전망이다.

제약업계 한 관계자는 "국내 특성을 고려해 많은 다국적사들이 영업 파트너로 국내사를 선택하는 상황에서 외자사와 계약한 BMS의 선택이 어떤 결과를 낼 것인지 업계도 궁금해 하고 있다"고 밝혔다.

한편 바라크루드는 지난해 무려 1300억원(IMS기준)대 매출을 기록하며 B형간염치료제시장 뿐 아니라 전체 처방의약품시장 1위 자리를 차지했다.