"그 팀, 잘한 건 알겠는데…누가 얼마나 잘 한거지?"

• 국내사, 처방내역표 실종되면서 영업사원 평가에 골머리

국내 제약사들이 개별 영업사원 실적평가에 골머리를 앓고 있다

국내 제약사들이 개별 영업사원 실적평가에 골머리를 앓고 있다.

16일 관련업계에 따르면 리베이트 영업 차단 이후 제약 CEO들이나 영업책임자들이 개별 영업사원 실적평가에 어려움을 겪고 있다.

제약사 영업책임자들에 따르면 최근 MR 실적 평가를 진행하면서 '팀별 평가'는 수월하지만 개인역량을 평가하는 '개별 평가'는 쉽지않다는 것이다.

이는 공정경쟁규약과 쌍벌제 시행이후 영업 행태가 크게 변했기 때문으로 풀이된다.

실제로 예년에는 의사들이 제공하는 처방내역표를 통해 개별 영업사원들의 실적을 평가할 수 있었다.

그러나 상당수 업체들이 리베이트 영업 중단이후 의사들의 처방내역표 제공도 사라지면서 영업사원 평가를 제대로 진행 할 수 없다는 것이다.

의료기관 처방내역표가 아니더라도 약국과 도매 거래를 통해 실적을 파악할 수도 있지만, 수금할인 관행도 점차 사라지면서 이 또한 쉽지 않다는 것이다.

도매거래가 많은 다국적사나 상위사들의 경우 그나마 개별 영업사원 실적 평가가 가능하지만 직거래 위주의 중견제약사들은 어려움을 겪을 수 밖에 없다는 설명이다.

따라서 상당수 제약사들은 심평원 청구데이터를 활용해 영업사원 실적평가를 진행하고 있다.

하지만 청구액을 활용한 평가도 개별실적은 파악할 수 없고,지역별 처방실적만을 열람할 수 있기 때문에 '팀별 평가'기준으로 밖에 활용할 수 밖에 없다는 것이 업계의 설명이다.

특히 청구액의 경우 실시간으로 처방실적이 제공되는 것이 아니라 4~5개월이 지나야 처방 데이터를 파악할 수 있다는 점에서 영업책임자들의 고민은 깊어지고 있다.

중견제약사 영업책임자는 "처방내역표도 사라지고, 도매거래를 통한 실적 파악도 힘들어져서 개별 영업사원을 평가하는데 어려움이 있다"며 "심평원 청구데이터를 활용하고 있지만 지역별, 팀별 실적만 파악할 수 있어 애로가 많다"고 말했다.

이렇다보니 영업팀 내부에서 실적평가를 두고 영업사원들끼리 갈등도 겪고 있다는 것이다.

또 다른 중견제약사 영업팀장은 "팀별 실적 평가는 가능하고 개별 실적평가는 어렵다보니 팀안에서 조직원끼리 영업실적을 놓고 말다툼도 벌어진다"며 "MR들은 실적에 따라 평가와 인센티브가 결정되는데 이 같은 상황이 지속되면서 갈등의 골이 깊어질까 우려된다"고 말했다.