심혈관약물, 수출기대주…"마진율은 적어"

• [글로벌 네트워크-현장보고]베트남

[오프닝] 시청자 여러분 안녕하십니까? 세계 각지에 파견돼 있는 국내외 제약사 지사장들과 함께 해외 소식을 알아보는 [글로벌 네트워크-현장보고]입니다.

오늘은 베트남 병원입찰시장 분석과 진출 유망 품목 등에 대해 알아보는 시간으로 준비했는데요, 한국유나이티드제약 김기한 베트남지사장과 전화 연결돼 있습니다.

[기자] 김기한 지사장님 안녕하십니까?

[김기한 지사장] 네, 안녕하십니까?

[기자] 베트남 제약시장의 외형(규모)은 어느 정도며, 국내 제약사들이 베트남 시장에 눈을 돌려야 하는 이유는 무엇입니까?

: 베트남 제약시장 외형은 매년 20%이상씩 성장해 현재 약 2조 5000억원(22억달러)정도에 달하고 있습니다.

베트남 인구는 9천 54만명(2011년 기준), 경제단위라는 1억명에 근접하고 있습니다. 이 가운데 24세 이하의 젊은층이 약 4천 500만명으로 완벽한 피라미드 구조를 가지고 있으며 면적은 331,690㎢로 한반도의 약 1.5배에 달한합니다.

향후 20∼30년간 경제발전에 필요한 풍부한 인력의 공급이 가능하고 당분간 무한 미래성장이 기대되는 국가가 바로 베트남입니다.

[기자] 베트남 제약시장에 진출한 국내 제약사들과 다국적 제약사들은 몇 곳 인가요?

: 현재 베트남에 진출한 국내 제약사는 자사를 비롯 신풍제약, 대웅제약, 삼일제약, 중외제약 등 7개 국내 제약사가 있으며 이중 자사와 신풍제약만이 현지 생산공장을 운영 중에 있습니다.

또한 다국적 회사로는 미국/유럽계 뿐만 아니라 인도, 파키스탄, 필리핀 등 우리에겐 다소 생소한 다국적 회사들까지 모두 진출해 있습니다.

[기자] 베트남 제약시장에 진출한 국내 제약사들의 외형은 어느 정도며, 이중 유나이티드제약의 베트남 매출은 어느 정도인지도 궁금합니다.

: 베트남은 한국의약품이 가장 많이 수출되고 있는 국가이며 현재 직접 진출해 있는 한국사는 자사를 포함해 7개사뿐이지만 거의 모든 한국 제약사들이 현재 대형상사 및 의약품수출사를 통해 제품판매를 오래전부터 하고 있습니다.

한국의 경우 매출로 보면 프랑스, 인도에 이어 수입의약품 3위를 차지하고 있으며 그 비중은 10.73%로 대략 2,600억원에 달하며 제품수량으로 보면 인도에 이어 2위를 하고 있습니다.

이중 한국유나이티드제약은 한국수입품과 현지생산품을 합산하여 대략 100억의 매출을 하고 있습니다.

[기자] 베트남은 사회주의 국가다보니 대부분의 매출은 병원 입찰을 통해서 이루어지고 있는 것으로 압니다. 베트남 입찰 시장 진출 팁에 대한 설명 부탁드립니다.

: 베트남은 사회주의의 특성상 준종합병원의 90%이상이 정부에서 운영하며 보건복지부와 건강센터를 통해 관리되고 있습니다.

병원 입찰은 주요 종합병원을 시작으로 매년 1-2회에 나눠 시작되며 각 병원에서는 필요한 제품과 수량을 공고합니다. 입찰은 현지 제약사만을 통해서 참여 할 수 있습니다. 나라 경제 수준에 비해 의료 복지 혜택이 높아 자연스럽게 입찰 시에는 품질/원산지 외에도 가격에 아주 많이 민감한 편입니다.

[기자] 베트남 입찰시장 진출 시 유의해야 할 부분도 있을텐데요?

: 첫째 병원입찰이라는 용어를 한국에서 사용되는 정부입찰과 혼동하는 경우가 많습니다. Hospital Tender(Bidding)으로 표기하긴 하지만 한국시장에서 보면 병원 내 '제품등재'와 의미가 유사합니다.

비록 입찰시 제품수량과 제품단가로 들어가지만 입찰 성공 후 병원 내 제품 디테일을 통해 영업으로 이끌어내어야 실제 판매로 연결이 됩니다.

또한 2012-2013 병원입찰에서는 입찰이 더욱 까다로워져 생동(BE/BA)자료, 임상자료를 요청하고 있습니다.

한국 제품의 경우 자료들이 영문이 아닌 한글로 많이 되어 있어 베트남어로 된 자료를 준비하여 병원입찰 시기까지 맞추는 것도 여간 까다로운 일이 아닙니다.

[기자] 대형병원 위주의 입찰방식으로 의약품 구매가 이루어지다보니 클리닉도 없고, 영업유통망도 제대로 갖춰져 있지 않은 것으로 알고 있는데요?

:앞에서 말씀드린 봐와 같이 베트남 대부분의 종합병원을 정부에서 운영함에 따라 소속된 의사들도 공직의라고 볼 수 있습니다.

이에 베트남 정부에서는 엄격히 금지하지만 많은 의사들이 개인 의원을 비공식적으로 따로 오후 3시 이후 늦은 저녁까지 운영하고 있습니다.

의료보험 대상자가 지정병원에서 보험 적용 시 환자부담금이 20%인 반면 대기 시간이 길고 환자에 비해 의사가 턱없이 부족해 유명 개인의원을 찾는 일이 빈번 합니다.

베트남의 의약품 유통시장은 주요도시, 각 지방마다 정부소유제약사가 있으며 의약품 관리를 하고 있습니다.

또한 다국적 의약품 유통회사인 쥴릭(Zuellig pharma), DKSH, 메가(MEGA)도 진출해 있습니다.

하지만 베트남의 좁고 긴 지역의 특성상 유통구조가 아직 확립되지 못해 무분별하게 의약품이 유통되고 있습니다. 이에 대해 정부에서는 의약품 배급정책과 규제정책으로 의약품 시장 유통망을 구축하려 하고 있습니다.

[기자] 베트남에 진출해 있는 국내 제약기업 간 덤핑경쟁도 치열하다고 들었는데요?

: 베트남 정부의 강력한 통제로 인해 타 분야에 비해 상대적으로 가격이 안정적입니다. 서민경제 안정을 위해 정부가 의약품 가격을 강력히 통제하고 있어 상대적으로 한국시장에 비해 절반이하로 판매되고 있습니다.

특히 많은 한국 제약기업들이 직접 진출이 아닌 다른 상사를 통해 제품을 수출함에 따라 상대적으로 저가 공세가 심해지고 있습니다.

[기자] 베트남은 건강보험재정도 열악하고 아울러 (제네릭ㆍ오리지널)처방의약품 가격도 국내 1/5수준이라고요?

: 베트남에서 목표하고 있는 의료보험 적용률은 2015년 70%, 2020년 80%까지로 설정하고 있으며 현재 지정병원 이용 시 환자부담금이 20%, 타병원 이용 시 부담금이 70%입니다.

하지만 턱없이 열악한 보험재정으로 인해 정부에서는 병원입찰 시 의약품 가격통제를 하고 있습니다.

이에 다른 나라에 비해 오리지널/제네릭 의약품의 가격이 많이 낮습니다.

또한 베트남 내 제품 등록 시 수출국 판매가격의 80%를 못 넘게 법으로 규제하고 있으며 제품등록 시 등재된 가격을 넘지 않는 선에서 병원입찰에 참여하여야 합니다.

무조건 1/5가격 수준이라고 볼 수는 없지만 의약품의 경우 비슷한 수준의 주위 ASEAN국가들에 비해서는 가격이 아주 낮은 추세입니다.

[기자] 베트남 시장 유망 진출 품목은 뭐라고 보십니까?

: 10년 이후의 베트남전후세대들의 고령화를 고려해 볼 때 전체 의약품 시장 중 심혈관계를 비롯한 만성질환의 처방이 늘 것으로 예상됩니다.

또한 외국산 의약품을 선호하던 예전과는 달리 최근 40%까지 현지생산 의약품의 점유율이 올랐지만 아직 현지에서 생산되는 의약품의 품질/제품에 대한 한계가 있어 외국산 제품에겐 아직 기회가 많은 시장으로 볼 수 있습니다.

[기자] 네, 김기한 지사장님 오늘 말씀 감사합니다.

[김기한 지사장]네, 감사합니다.

[클로징멘트] 네, 오늘 이 시간은 한국유나이티드제약 김기한 베트남지사장을 통해 베트남 의약품 시장 이모저모를 알아봤습니다. 다음 시간에는 대웅제약 인도연구소를 연결해 인도 원료의약품·제네릭 시장을 살펴보겠습니다. 시청해 주신 여러분 고맙습니다.