"현장 경영이 핵심"…매출 7% 성장 목표

• JW중외, 미용성형시장 진출…표적항암제 1상 진행

[CEO에게 듣는다-6. JW중외제약]

JW중외제약은 다른 제약사와 달리 제품 포트폴리오가 차별화 돼 있다. 전체 품목 중 오리지널 품목 비중이 80%(수액제 포함)를 차지하고 있기 때문이다.

당연히 CP기준에 따라 오리지널 위주의 영업과 마케팅에 집중할 수 밖에 없다. 그러나 결과는 좋지 않았다. 전년대비 마이너스 성장의 아픔을 맛봤기 때문이다.

리바로, 트루패스, 제피드, 페린젝트 등 주력품목들이 기대만큼 성장하지 못했던 탓이다.

하지만 중외는 포기하지 않고 현장경영과 학술 마케팅에 집중하면서 올해 7% 매출 성장을 반드시 이루겠다는 목표를 설정했다. 약 4300억원대 매출 달성을 이뤄내겠다는 각오다.

한성권 JW중외제약 신임사장

그리고 올해부터 한성권 사장이 JW중외제약 지휘봉을 잡았다. 회사 차원에서는 큰 변화인 셈이다.

한성권 JW중외제약 신임 사장(56)은 재무 전문가다. 1984년 중외 입사이후 영업경력 5년을 제외하면 재무와 기획 파트에서 발군의 실력을 발휘해왔다.

한 사장은 "입사 30년만에 중책을 맡아 어깨도 무겁고 영광스럽지만, 어려운 시기에 사장이라는 타이틀은 책임감을 많이 가질 수 밖에 없다"며 "올해 7% 매출 성장 목표 달성을 위해 최선을 다하겠다"고 소감을 밝혔다.

한사장은 첫 번째로 올해 '현장경영'을 모토로 삼았다. 현장경영을 통해 문제 해결 및 기회를 발굴하겠다는 의지다.

한 사장은 "영업시절에도 느꼈지만 직장 생활에서 가장 중요한것이 성실과 기본"이라며 "올해 현장경영을 강조하고 있는 이유는 최근 어려운 영업환경에서도 결국 기본으로 돌아가야 한다는 생각 때문"이라고 강조했다.

이와관련 중외는 핵심품목, 육성품목, 유지 품목 등 제품별 재분류를 통해 준블록버스터 제품군을 확대하고, 헬스케어, 필러 등 신성장동력 육성에 적극 나선다는 전략이다.

한성권 사장을 만나 올해 경영계획을 들어보았다.

올해 회사 경영 기본 운영 방향을 말해달라

-매출, 수익성 증대를 위한 마케팅 활동 강화에 나설 것이다. 리바로, 트루패스 등 주력제품 마케팅을 강화하고 창포엔, 하이맘밴드 등 성장 가능성있는 OTC 제품을 집중 육성할 방침이다.

지난해 말 필러를 출시하면서 미용성형시장에도 진출했다. 올해는 약가인하에서 자유로운 비급여시장 공략에도 적극 나설 것이다.

또한 해외시장 집중 공략(JW홀딩스)도 빼놓을 수 없다. 전략적 파트너십을 통한 3-챔버 영양수액 사업 기회를 확장하고, 기존 사업영역 확대와 글로벌 수준 인적 인프라 구축에 주력할 계획이다.

주요 품목 육성 방안을 말해달라

-리바로, 트루패스 등 주력제품의 매출성장 및 시장지배력 강화를 위해 병원별 맞춤 전략을 통한 M/S 증대와 신규 시장 개척, 임상 데이터 활용한 학술 마케팅 강화, 오리지널 제품 중심의 학술 임상시험을 통한 제품 차별화 및 Evidence 확보에 주력할 계획이다. 약가인하 예외 품목 마케팅도 강화한다. 창포엔 등 OTC 제품을 집중 육성해 전년보다 100억원 이상 매출을 늘릴 계획이다.

특히 미용성형 시장 공략을 위한 신개념 필러 '엘란쎄'에 마케팅을 집중할 방침이다. 이를 위해 조직도 신설했다.

또한 철분주사제 페린젝트, 신개념 영양수액 닥터라민 등 비급여 품목도 중요한 영업 포인트라고 생각한다.

연구개발 계획에 대해 설명해달라

-혁신신약 Wnt를 비롯한 R&D 분야에 대한 지속적 투자를 진행한다. 현재 JW중외그룹은 총 13개 신약 파이프라인을 확보했다. 'CWP231A/Wnt'(표적항암치료제)는 미국과 한국에서 1상을 진행 중이다.

경구용 대장암 치료제도 전임상을 진행중이며, 당뇨병치료제인 'CWP0403'은 3상을 진행 중이다.

JW중외는 글로벌 신약 개발에 집중 투자한다는 방침을 이미 세웠다.

Wnt 표적항암제, 나노옥살리플라틴 등에 대한 글로벌 임상 투자를 확대하고 항암제 분야 R&D 경쟁력 확보 및 플랫폼 기술 구축에 나설 계획이다.

해외시장 공략을 위한 방안은 무엇인가

-프리페넴 세계시장 제네릭 1위 품목 육성 및 영양 수액(3챔버 수액 포함), 메로페넴 등에 대한 시장 확대에 나설 계획이다. 해외시장 직접 진출을 확대(필리핀)하고 현지 영업력 강화(베트남)에도 주력할 생각이다.

특히 해외시장 전략 품목 개발로 중장기 성장 동력을 마련할 것이다.

올해 기대 수출 금액은 575억원으로 지난해 대비 29% 성장을 목표로 하고 있다

신제품 발매계획을 말해달라

-총 11개 품목을 신규 출시할 계획이다. 전문의약품의 경우 1월 출시한 류마티스관절염치료제 '악템라'를 비롯해 항고지혈증제, 항고혈압제, 백혈병치료제, 고칼륨 혈증치료제 등 총 7개 품목을 출시할 예정이다.

OTC는 화콜 시리즈 3종, 듀파락 이지 등 총 4개 품목을 신규 발매할 계획이다.

OTC 전략에 대해 구체적으로 설명한다면

-약국 경쟁력 강화를 위한 지원에 나선다.

복약지도 우수사례 자문단 운영과 제품 경쟁력 강화를 위해 리뉴얼, 신제품 도입 발매 등 시장 환경에 맞는 품목군을 구성할 방침이다.

헬스케어 제품의 경우 온라인 커뮤니케이션을 강화할 것이다. 직영 쇼핑몰 및 오픈 마켓에서의 소비자 커뮤니케이션을 확대하고 건강식품 제품군 육성과 다이어트 라인업을 강화할 생각이다.