"약사가 먹고 싶은 약을 판매하라"

• 김서원 조아제약 강동영업소장

잘하는 OTC 영업지점을 가다-②조아제약 강동영업소

조아제약은 순수하게 OTC만 하는 회사다. '영업사원 사관학교'라 불릴 정도로 조아제약 약국 영업은 업계 내에서는 이미 정평이 나 있다.

현장 영업사원도 7년차 이상 베테랑들이 많아 다른 회사 OTC영업사원의 부러움을 사고 있다.

앰플 진열대나 POP 등 마케팅 기법은 타 회사들의 벤치마킹 대상이기도 하다.

최소한 약국 영업에서는 조아제약이 비교우위에 있는 건 분명하다.

하지만 잘한다는 외부평가에 숨고를 여유는 없다. 처방약 약가인하로 각 제약사들의 OTC 사업진출이 늘면서 경쟁은 심해졌고, 약국 경기도 예전같지 않다.

한번 쉬면 평생 고객을 놓칠 수 있는 피말리는 경쟁이 현장에서 일어나고 있다. 약국영업 23년차 김서원(51) 조아제약 강동영업소장은 이러한 상황을 누구보다 잘 알고 있다.

"약국은 하나지만 들리는 영업사원만 30명이 넘는다. 한번쯤 안가도 되겠지 타성에 젖어 버리면 고객을 뺏기는 건 한순간이다."

그래서 김 소장은 강동영업소 부임후 직원들에게 '지금하라'를 강조했다. 일을 미루면 세세한 약국 요청까지 모두 수용할 수 없기 때문이란다. 최소 하루에 10곳 이상의 약국은 방문해야 한다는 게 그의 기준이다.

"보통 한명당 거래처가 100군데라고 하면, 환자가 많은 날을 제외할 경우 보통 하루 15군데는 정기적으로 가야 거래처를 관리할 수 있다. 한달에 한번 얼굴을 안 비치면 회사 앰플진열대는 먼지가 쌓이고, POP는 가려져 있고 심지어 거래처도 바뀔 수 있다."

영업에는 왕도가 없다는 게 평소 지론이다. 그는 부임 이후 직원들에게 항상 성실함을 강조했고, 동행 방문 등을 통해 타성을 경계했다.

못하는 직원은 과감하게 내쳤고, 잘하는 직원은 스카우트해 키웠다. 그 결과 강동영업소는 약 30%의 성장률로 영업왕을 배출함과 동시에 작년 1등 지점으로 올라섰다.

김 소장은 OTC 영업에는 왕도가 없다고 말한다.

김 소장은 성실하게 방문하되 효율을 높여야 한다고 전했다. 예를 들어 수금이 집중되는 월말에는 디테일이 어려우니 판매 위주로 가고, 남는 시간에는 빠진 거래처를 챙겨야 한다는 것이다.

또 등급을 나눠 방문횟수를 정해 100개 이상의 거래처를 효율적으로 관리해야한다고 조언했다.

"약국 영업은 새 고객 창출도 중요하지만, 기존 거래처를 유지하는 것은 더 중요하다. 10만원 거래처를 30만원으로 볼륨업하고, 이런 식으로 하다보면 회사의 성장 여지는 더 커지게 된다."

약사가 직접 복용하고 싶어하는 약을 팔아라는 조언도 잊지 않았다. 신뢰도를 높이는데는 제품력 그 이상은 없다는 것이다. 김 소장은 조아제약의 제품력만큼은 자신할 수 있다고 말한다.

"바이오톤같은 경우 약사들이 먹는 약으로 유명하다. 수십개의 메이커가 있지만, 환자 응대로 피곤해질때면 바이오톤을 꺼내 먹는다는 얘길 많이 들었다. 약사가 먹는 약이라면 손님들은 더 믿음을 가질 수 있다."

최근 현장에서는 공정경쟁규약 등으로 영업활동이 조심스러워졌고, 약국도 슈퍼판매, 팜파라치 등으로 극도로 예민해져 있는 상태다.

김 소장은 이런 상황일수록 약국이 지속적인 신뢰를 보낼 수 있게 가격이나 반품 등에서 제약사들이 정직한 모습을 보여야 한다고 강조했다.