"지방 의원가, 리베이트 고개…젊은 영업사원은 기피"

• 제약, 신규거래처 확보 애로...리베이트 고발 우려가 원인

지방 의료기관의 리베이트 요구가 심각한 가운데 신규거래처 확보에 큰 어려움이 있다는 지적이다

의사들이 젊은 영업사원들의 방문을 기피하고 있다?

정부의 강력한 규제정책과 조사에 주춤했던 제약사와 의료기관의 리베이트 유착 관계가 다시 고개를 드는 것 아니냐는 지적이 나오고 있다.

특히 지방 의원급 의료기관들의 리베이트 요구가 많은 편인 가운데, 리베이트 고발 우려감이 확산되면서 의사들이 젊은 영업사원들의 방문을 꺼리고 있다는 설명이다.

따라서 제약사들은 신규 거래처 확보에 여전히 애를 먹고 있어 경력직 위주로 관행적인 영업을 전개하고 있는 것으로 관측된다.

14일 제약사 영업본부장과 관련업계에 따르면 잠잠했던 리베이트 영업이 다시 고개를 들면서 진흙탕 싸움으로 번지고 있다는 설명이다.

업계 모 영업본부장은 "요즘들어 (리베이트를) 안주는 업체를 찾아보기가 더 힘들어 졌다"며 "수도권 지역 의사들의 경우 10명중 3~4명은 리베이트를 받지 않고 있지만, 지방의 경우 대부분 리베이트를 받고 있는 것으로 알고 있다"고 말했다.

제약사들의 영업방식이 또 다시 리베이트 위주로 변질되고 있다는 것이 최근 현장의 분위기다.

하지만 예년과 달리 의사들도 몸조심을 하고 있다는 설명이다.

이 영업총수는 "의사들이 오랫동안 유대관계를 맺고 있는 영업사원들과 거래를 원하고 있다"며 "경력이 짧은 영업사원들의 방문은 기피하고 있다"고 말했다.

리베이트 고발에 대한 경계심이 커지면서 신입 MR들을 꺼리고 있는 것으로 관측된다.

상황이 이렇다보니 제약사들은 신규거래처 확보에도 어려움을 겪고 있다.

또 다른 제약사 영업 본부장은 "의사들의 경계심이 커지다 보니 리베이트 영업은 경력직 영업사원들을 통한 기존 거래처 위주로 진행되고 있다"며 "이로인해 상당수 업체들이 신규 확보에 애를 먹고 있다"고 강조했다.

이 본부장은 "중소제약사는 물론 일부 상위제약사도 최근들어 리베이트에 가담하다 보니, 중단했던 리베이트 영업을 다시 재개하는 업체들도 생겨나고 있다"고 덧붙였다.

실제로 최근 리베이트를 중단했던 모 중견제약사는 실적이 30%정도 떨어지면서 어려움을 겪자 영업방식 변화를 심각하게 고민하고 있는 것으로 알려졌다.

제약업계 관계자는 "최근 심평원 급여비가 줄었다는 것은 환자들이 감소했음을 의미하고 있다"며 "그럼에도 불구하고 제약사들의 실적이 늘고 있는 것은 리베이트와 연관성이 있음을 보여주는 대목"이라고 말했다.

이와 관련 일부 제약사들은 어렵게 조성한 '정도영업' 분위기가 다시 변질되고 있다는 데 우려감을 표명하면서, 이를 차단할 수 있는 해법 마련이 필요하다고 입을 모으고 있다.