"특화 염모제 발매…OTC 명가 잇겠다"

• 광동, 토비콤 이어 상위제약사와 OTC 제휴 추진

[인터뷰] 34년 OTC 외길 걷고 있는 김현식 부사장

김현식 부사장

광동제약의 강점은 OTC다. 옥수수수염차, 비타500, 삼다수 등 일반유통 품목을 제외하더라도 순수 OTC매출만 700억원대가 넘는다.

광동은 지난해 710억원의 OTC 사업부문 매출을 기록했다. 올해 광동은 OTC 매출 목표를 780억원대로 잡았다.

상당수 제약사들이 OTC 마케팅에 어려움을 겪고 있는 점을 감안할 때 10% 이상 고성장 목표를 설정한 것은 자신감의 표현이다.

그 중심엔 김현식 부사장(60)이 있다. 김 부사장은 1980년 광동제약에 입사해 34년째 OTC분야에 올인했다.

30년 넘게 한 회사에서 OTC를 담당한 인사는 업계에 찾아보기 힘들다. 그만큼 김 부사장의 가치는 높게 평가받는다.

김 부사장은 "34년간 약국중심의 영업을 해오면서 약국이 살아야 제약회사도 산다는 진리를 깨달았다"고 말했다.

'내가 그린' 시리즈, PPD 없는 천연 염모제 OTC 명가답게 광동은 지난 1월 새롭게 신제품을 출시했다. 바로 '염모제'다.

광동이 의욕적으로 발매한 '내가그린' 시리즈도 역시 약국에 초점을 맞추고 있다.

약국을 타깃으로 집중적인 영업활동을 전개해 발매 첫 해 20억 실적을 기대하고 있다.

현재 시중에 출시돼 있는 염모제는 산화 염모제와 비산화 염모제로 구분된다.

1월에 발매한 내가그린 염모제

이중에서 산화염모제는 통상적으로 일반 염모제로 볼 수 있고, 비산화 염모제가 바로 허브 계열 제품이다.

일반 염모제는 알칼리제를 통해 머리카락의 큐티컬을 열고, 여기에 염료를 착색 시키는 방식이다. 일반적인 알칼리제는 바로 암모니아 이고 염료로 사용되는 성분이 PPD다.

국내시장에서는 오랫동안 암모니아와 PPD가 알칼리제와 염료의 자리를 독점해 왔다.

특히 PPD는 피부에 알러지를 유발하는 유해성에도 불구하고 마땅한 대체물질이 없어 염모제에 폭넓게 사용돼 왔던 것이 현실이다.

하지만 김 부사장은 내가그린 헤어칼라의 경우 알칼리제로 독성이 강한 암모니아 대신에 L-아르기닌 이라는 성분으로 대체하고, 염료로 사용되는 PPD 성분 대신 황산톨루엔 성분으로 대체했다고 강조했다.

광동은 이 두가지 성분으로 'NO PPD, NO 암모니아' 조성물 특허를 받았다.

특히 옻 타지 않는 염색약으로 알려진 허브계열은 시간이 40분이나 걸려 불편했지만, '내가그린 빠른허브'는 무려 시간을 20분으로 단축했다.

현재 약국 3000여곳에 염모제를 공급했다

또한 쑥과 장미, 하수오 등 13가지 식물 성분을 함유해 모발이나 두피 손상에 대한 부담을 최소화 했다.

김 부사장은 "내가 그린 시리즈는 피부 알레르기 등의 안전성을 최우선으로 하고, 옻 안타는 염모제가 가졌던 긴 시간의 불편함을 반으로 단축시킨 프리미엄 제품"이라고 말했다.

그는 "지난 1월 약국 3000곳에 신제품이 공급됐는데, 2월 현재 재주문이 10% 정도 된다"며 "약사들에게 믿음을 주고 소비자들의 반응도 좋기 때문에 재주문이 늘고 있다"고 덧붙였다.

독특한 OTC조직 문화…제휴관계 확대할 것

특히 김 부사장은 광동의 OTC 조직에 대해 강한 자부심을 갖고 있다. 이는 마케팅과 영업의 순환 보직이다.

광동의 마케터들은 100% 영업사원 출신들이다. 영업현장에서 경험을 충분히 쌓은 이후 PM으로 보직을 변경하고 있다.

또 PM을 일정기간 하게되면 이들은 다시한번 영업현장으로 내보낸다.

이같은 마케팅과 영업의 순환보직은 충분한 시너지를 내고 있다는 것이 김 부사장의 설명이다.

이와함께 광동의 모든 영업은 직거래를 원칙으로 한다. 약사들과 직접 만나 디테일을 하면서 신뢰감을 쌓고 있다고 말한다.

김 부사장은 이같은 조직력을 기반으로 올해도 10여종의 OTC 신제품을 출시한다는 계획을 세웠다.

염모제를 중심으로 제휴품목, 기존품목들을 동반 성장시키겠다는 포부다.

이와함께 국내제약사와의 제휴를 통해 영역을 확대하겠다는 전략이다. 광동은 최근 안국약품의 눈영양제 토비콤에 대한 전담 판매계약을 맺기도 했다.

김 부사장은 "현재 국내상위제약사와 브랜드 OTC품목 도입을 위한 협의를 진행중"이라며 "향후 국내제약사와 제휴관계를 지속적으로 모색할 것"이라고 말했다.

광동이 올해 OTC 분야에서 어떤 성과를 낼수 있을지 주목된다.