뉴 트렌드? 도매, 다국적사 OTC 파트너 되다

• 풀케어 메나리니와 제휴 사례이어 근화제약도 가담

근화제약 이주형 사장과 국내 제약 유통기업 사장단이 협약식을 마치고 단체 촬영을 하고 있다. (왼쪽 상단부터 시계방향으로 근화제약 이복상 전무, 동원약품그룹 현준호 대표, 유진약품 김구연 대표, 인천약품 김점규 대표, 근화제약 김규영 이사, 태전약품그룹(티제이팜) 오경석 대표, 송암약품그룹 손준경 대표, 송암약품그룹 김성규 회장, 근화제약 이주형 대표이사, 인천약품 윤진하 회장, 복산약품그룹 성문경 대표)

다국적제약사들이 영업 파트너로 국내 제약사가 아닌 도매업체를 택하는 사례가 속속 나타나면서 약업계가 주목하고 있다.

미국계 다국적제네릭사 알보젠에 인수된 근화제약은 지난 24일 자사 OTC 제품을 동원약품그룹, 복산약품그룹, 태전약품그룹, 유진약품, 인천약품, 송암약품 등 7개 도매업체가 판매하는 형태의 MOU를 체결했다고 밝혔다.

근화제약은 새로 런칭하는 일반의약품과 건강기능식품, 기능성화장품 등의 영업과 판매를 7개 도매업체에게 맡길 계획이다.

3월부터 바르는 비타민씨 등 제품을 이들 도매업체를 통해 선보일 것으로 알려졌다.

근화제약은 마케팅만 전담한다. 지금껏 다국적제약사 제품의 영업· 판매대행은 국내 제약사가 전담하는 형식을 갖췄다.

최근 바이엘코리아가 일동제약과 계약을 맺고 카네스텐 등 OTC품목의 영업·판매를 맡긴 사례가 대표적이다.

하지만 작년 이탈리아계 한국메나리니가 자사 품목의 영업대행을 제약사가 아닌 동원약품, 복산약품 등 각 지역 거점도매에 맡기면서 새로운 패러다임이 형성됐다.

특히 작년 처음으로 선보인 손발톱무좀치료제 '풀케어네일라카'는 88억원(IMS 기준)의 대박을 터뜨리며 다국적-도매업체 협력모델의 성공 가능성을 제시했다.

메나리니는 이후 협력 도매업체를 늘리며 시장 진출에 가속도를 붙이고 있다.

도매업체 관계자는 "작년 메나리니와 도매업체의 협력은 도매업체가 영업대행 시장에 본격적으로 뛰어드는 계기가 됐다"며 "이같은 다국적-도매 제휴 모델이 제약사 입장에서는 빠른 약국 시장 진입을, 도매업체는 새로운 수익모델 확보로 이어진다는 점에서 서로 윈윈하는 결과를 낳고 있다"고 말했다.

제약-도매 판매제휴 모델은 아직 걸음마 단계지만, 의약품 유통업계의 수익환경이 계속 악화되고 있어 도매업체들의 관심이 어느때보다 높은 상황이다.

도매업체 한 2세 경영자는 "사실 각 지역 약국서비스는 도매업체가 가장 잘 알고, 잘 할 수 있는 분야"라며 "최근 여러 제약사에 이런 부분들을 어필하며 협력사업을 타진하고 있다"고 말했다.