PM들, 주부 모임처럼 은근슬쩍 '자식 자랑'하는데…

• 자누비아·액토스·보그메트 PM "올 시장, 모르겠다"...진심? 엄살?

[당뇨병 치료제 PM 방담-下]

제약사 PM(프로덕트 매니저)들에게 제품은 곧 자식이다. 목표한 실적을 채우면 보람을 느낀다. 안 되더라도 제품을 비하하거나 꾸짖지 못한다. 오로지 내 제품이 최고다.

한신효 액토스 PM(다케다)은 카카오톡 메인 사진에도 결혼 5년만에 생긴 아기 대신 액토스를 건다. 그만큼 제품사랑이 대단하다.

한 PM은 자식을 키우는데 올해만큼 힘든적이 없다고 했다. 당뇨병치료제 시장이 다양한 신제품 출시로 치열한 경쟁에 내몰렸기 때문이다.

여전히 DPP-4 계열 약물들이 우위를 점하고 있지만, 다른 계열 약물들도 저마다의 장점을 내세우며 호시탐탐 재기를 노리고 있다.

DPP-4의 선두주자인 시타글립틴 제제는 최근 메트포르민 복합 하루1회 복용의 서방성제제 ' 자누메트XR'을 선보이며 더 강해진 모습이다. 이런 상황에서 안전성 논란이 종식된 TZD 약물 액토스가 부활을 알리고 있고, AGI계열의 베이슨은 메트포르민 복합제 보그메트를 처음 선보이며 옛 영광 찾기에 나섰다.

내가 오르려면 상대방이 떨어져야 하는 비정한 생존 경쟁 속에서 자누메트XR, 액토스, 보그메트 마케팅 담당자가 같이 만났다. 담당제품이 자식과 같다는 세 PM은 자식을 둔 엄마들의 모임처럼 은근슬쩍 자식 자랑을 하면서도 비슷한 처지의 동료들과 공감대를 나눴다.

자누비아-자누메트 마케터인 박형철(40) PM은 입사부터 13년동안 줄곧 대웅제약을 지키고 있다. 영업 베테랑이었던 그는 작년 가을부터 자누비아 마케팅을 담당하고 있다.

이길호(39) 보그메트 PM은 JW중외제약, 삼일제약을 거쳐, CJ제일제당에서도 마케팅을 맡고 있다. 주로 심혈관계 제품을 맡아오다 보그메트를 계기로 내분비과 제품에 입문했다.

한신효(38) 액토스 PM은 2010년 한국다케다제약의 창립멤버로, 영업과 마케팅을 오간 경력이 있다. 다케다 이전에는 한국오츠카제약, 한국노바티스에서 근무하기도 했다.

자누비아, 액토스, 보그메트 등 각 계열별 대표 제품 PM들이 만났다. 이들은 올한해 당뇨병치료제 시장이 신약 출시 등으로 여러모로 핫한 시장이 될 것이라고 말했다.

- 박 PM을 제외하고, 두 사람 모두 회사를 옮긴 경험이 있다. 제약업계에서 PM(프로덕트 매니저)들의 이직도 심한 편인가?

(이길호) 적은 편은 아닌 것 같다. 보통 3년 정도 한 품목에 에너지를 쏟으면, 이직을 통해 새로운 느낌을 받고자 하는 마음들이 있는 것 같다.

(한신효) 그나마 영업 직종보다는 이직률이 덜 한 편이다. 마케팅 모임에도 기존에 하던 사람들이 계속해서 나온다. 반대로 이직을 통해 품목이 잘 안 되는 경우도 있는 걸로 안다. 모 다국적사 PM은 몇년째 계속해서 같은 품목을 담당하고 있다.

-박 PM은 오랫동안 대웅제약에서 일했는데, 그동안 이직에 대한 고민은 없었나?

(박형철) 전혀 없었던 건 아니다. 3~4년 일하니 이직하고픈 생각도 사실 있었다. 하지만 받아주는데가 없었다.(웃음)

-세 사람 모두 만성질환쪽, 특히 내분비 계열의 제품을 맡고 있다. 보통 순환기과 의사들과 내분비과 의사들의 성향이 다르다고 하던데...접근할 때 그런 점들을 고려하는가?

이길호 보그메트 PM(CJ제일제당)

(이) 순환기내과, 내분비내과 의사들 모두 프라이드가 강하다. 하지만 순환내과 의사들은 외향적 기질이 많고, 내분비 의사들은 내향적 기질이 많은 것 같다.

(이) 두 과 의사 모두 신제품에 대한 관심이 많다. 얼리 어답터 기질을 갖고 있다. 그런데...

(박) 바꿔말하면 순환기과 의사들은 외과적 기질이 있고, 내분비과 의사들는 전형적인 내과의 스타일이다.

(한) 그렇다. 내분비과 선생들의 스타일은 뭔가 더 세심해서, 마케팅도 그런 부분들을 선호하는 것 같다. 반면 순환기과 의사들은 PCI(경피적관상동맥중재술)같은 시술도 하기 때문에 써전의(외과전문의) 느낌이 있다. 성별에서도 내분비과는 여자 의사들이 많다.

- 쌍벌제와 공정경쟁규약이 시행되면서 의약품 마케팅 환경의 변화도 감지된다. 또 각자가 맡은 제품별로 마케팅 접근법이 다를 것 같다.

(이) 신제품 론칭을 하는 입장에서 약물 노출 비율을 높이는게 무엇보다 중요하다. 이를 위해 심포지엄, 제품설명회 등 근거중심의 마케팅을 많이 하려고 한다. 1월 런칭 후 두번의 심포지엄을 열었는데, 앞으로도 매달 심포지엄을 열 생각이다.

한신효 액토스 PM(한국다케다)

(한) 액토스는 출시된지는 오래됐지만 중간 공백이 있었다. 아반디아의 안전성 이슈 등 TZD 약물 전반적으로 고전한 시기가 2007년에서 2008년쯤인데, 이때 진료를 시작한 쥬니어 의료진들은 TZD 약물 자체 인식도가 적다. 때문에 심포지엄이나 좌담회에서 액토스가 어떤 환자에서, 어떤 단계에서 최선의 치료가 되는지 이런 부분들을 전달하는데 노력했다. 시장에서 DPP4 약물을 일반적으로 사용하고 있는 상황에서 TZD를 효과적으로 사용할 수 있는 부분에 포인트를 줘야 했다. 영업사원의 디테일에도 이런 부분이 담기도록 교육했다.

(박) 자누비아의 경우 시장 리딩품목이다보니 어떻게 하면 계속해서 리더 자리를 수성하면서 성장할 것인가에 대한 고민을 갖고 있다. 그 중 근거 위주의 마케팅, 최신 데이터를 설명하는 심포지엄을 열거나 한국인 임상데이터를 기반으로 영업사원이 디테일하도록 노력하고 있다. 특히 자누비아는 25개의 한국인 임상 자료를 확보하고 있다는 점이 차별화된 포인트다. 자누비아가 한국인에게는 어떤 효과를 주고, 안전성이 확보됐는지 부분을 설명하니 현장의 의료진들의 반응도 좋다. 자누비아의 경우 동양인이 복용할 경우 혈당강화 효과가 더 좋게 나타난다는 데이터도 있다. 이것은 자누비아가 경험적으로 가지는 이점이라고 생각한다.

- 그렇다. 국내 당뇨 전문의들도 아시아인, 특히 한국인에 대한 임상데이터를 중시하는 경향이 있다.

(박) 당뇨뿐만 아닐라 국내 전문의들이 성향이 그렇다. 최근 해외에서 고지혈증치료제 가이드라인이 발표됐었는데, 데이터에 아시아인이 빠져 있어서 안 따르려는 의사들도 많은 것으로 안다.

(이) 그런 점을 감안해서 보그메트는 탄수화물을 많이 섭취하는 한국 및 동남아시아인들을 타깃으로 삼고 있다.

(한) 액토스의 경우 일본에서 개발되긴 했지만, 서양인들에게 초점이 맞춰져 있었다. 그래서 마케팅을 시작하면서 국내 데이터를 확보하고, 전달하는 부분에 신경을 많이 썼다.

- 베이슨이 부진한 상황에서 기존 베이슨에 메트포르민이 결합된 보그메트를 론칭했다. 전략적으로 신경쓰는 부분이 있을 것 같다. 보도자료에서는 위장관 부작용이 적고, 식후혈당 관리를 장점으로 꼽았는데. (이) 보그메트가 국내에서 등록한 특허가 있다. 약제의 사이즈를 줄인 것인데, 제형을 축소하면서 위장관 부작용이 개선됐다. 하루에 복용하는 용량 자체가 줄어들면서 설사, 메스꺼움 등 위장관 부작용이 현저하게 줄었다. 또한 보글리보스와 메트포르민은 IDF 가이드라인에서 1차 약제로 언급될 만큼 안전하면서 효율성이 높은 편이다. 특히 기전상 췌장의 인슐린 분비능에 영향을 주지않아 췌장기능이 살아있는 초기 당뇨환자들이 사용하기에 적합하다. 이런 부분들에 마케팅 초점을 맞추고 있다.

- TZD약제는 그동안 부작용 이슈 등으로 고전해왔는데, 작년 FDA가 아반디아의 심혈관계 부작용이 문제없다는 사인을 준데다 국내에서는 같은 계열 신약 '듀비에'가 등장하는 등 환경 자체는 좋아졌다.

(한) 당뇨치료 요소 가운데 췌장의 인슐린 분비 기능을 살리는 것뿐만 아니라 인슐린 저항성의 개선도 동시에 고려하는 게 최선의 방법이다. 당뇨병학회나 최근 정부도 이 부분을 인정해 인슐린 저항성을 높여주는 TZD 계열 약제의 병용처방에 대해 급여를 확대한 것이라고 본다. 최근 추세는 췌장의 인슐린 분비에만 초첨을 두고 약제를 처방하는데 다케다는 사명감을 갖고 인슐린 저항의 필요성도 인식시켜 나가려 한다. 이런 점에서 듀비에의 출시는 상당한 시너지가 예상된다. TZD 약물은 췌장에 자극을 주지 않아 장기적으로 봤을 때 다른 약제보다 확실히 유용하다.

- 하지만 TZD도 딜레마는 있다. 바로 살이 찐다는 것인데.

(한)그것은 음식을 많이 먹어서 살이 찌는 것과는 다른 관점이다. 인슐린 저항성이 개선되는 과정에서, 지방을 구성하는 세포 분화의 싸이클이 정상화 과정을 거쳐 새로운 세포가 생성되면서 초반에 체중증가가 따라오는 것이다. 하지만 나쁜 영향을 주는 오래된 지방세포는 사라지기 때문에 계속해서 살이 찌지는 않는다. 약물로 인해 특히 지방 세포기능이 정상으로 돌아간 것이라고 볼 수 있다. 이러한 결과는 액토스에 의해 내장지방이 감소하고 피하지방이 증가하는 것과 맥을 같이한다. 액토스를 통해 당뇨환자의 인슐린 감수성을 개선함과 동시에 그 결과로 초기에 보이는 체중증가를 막기 위해 식습관 개선과 체중감량의 노력도 병행하는 것이 베스트 치료라고 안내하고 있다. - 앞서 두 제품 PM들이 췌장의 부담을 언급했는데. 자누비아같은 DPP-4 약물은 췌장염 등에 부작용이 제기돼 왔다.

박형철 자누비아-자누메트 PM(대웅제약)

(박) DPP-4 약물은 췌장에 작용해서 인슐린 분비를 촉진해 혈당조절을 하는데, DPP-4가 시장에서 사랑받는 이유는 타 약제처럼 췌장에 무리를 가하지 않으면서 최대의 효과를 내기 때문이 아니겠나. 약물 복용 후 2년간의 데이터에서도 이런 부분들이 꾸준하게 유지되고 있는 걸로 나타났다. 또한 한국 환자들은 췌장의 인슐린 분비 기능이 현저하게 떨어져 있다. 이를 개선하지 못하는 한 당뇨 치료에는 한계가 있다. TZD나 메트포르민 다 좋은데, 지금까지 안전성과 효과를 올려놓고 보면 DPP-4가 가장 우수하다. 그래서 마켓쉐어도 60%에 육박하고 있지 않나.

- 이번에 새롭게 나온 서방성제제인 자누메트 XR이 출시됐다. 자누비아와 복합제인 자누메트, 자누메트 XR까지 시장 볼륨을 어떻게 가져갈지 궁금하다.

(박) 자누메트XR이 새로 출시되면서 자누비아는 총 8개 제품 라인을 갖추게 됐다. 따라서 자누비아로 치료를 시작하면 이후 선택할 수 있는 폭이 넓어졌다. 당뇨환자들은 보통 고지혈증약이나 혈압약 등을 함께 복용하는 경우가 많은데, 약물 개수나 복용횟수를 줄여주는 게 중요하다. 그런 의미에서 1일 1회만 복용하는 자누메트XR에 대해 반응들이 좋다. 올해는 일단 자누메트XR 쪽에 포커스를 맞추고 있다. 목표는 최소 100억원으로 잡고 있다.

- 다른 PM들 매출목표는 어떻게 되나?

(이) 보그메트는 올한해 60억원이 목표다.

(한) 액토스는 작년 130억원 정도의 매출이 예상되는데 올해는 당연히 이를 뛰어넘을 생각이다.

- 콜(영업사원 방문 횟수) 관리에 굉장히 민감한 것 같다. 아무래도 콜 수와 매출이 영향을 받다보니 그런 것 같은데, PM들도 콜을 늘리기 위한 영업파트 메시지에 고민하는지?

(박) 콜은 분명 시장 예측의 선행지표라 할 수 있다. 콜을 올리는 것이 목표긴 하다. 나는 영업 경험을 살려 영업사원들이 병의원 방문 시 편하고, 효과적인 메시지 전달방법은 무엇인지 고민한다.

(이) 가벼운 얘기는 아닌 것 같다. 콜 자체가 MR들의 활동 지표가 되고 있기 때문에 민감할 수 밖에 없다. 박 PM이 얘기하듯 어떤 메시지에 따라 콜이 증가한다는 것보다는 담당자가 자주 방문할 수 있는 기회를 제공하도록 에비던스에 근거한 다양하면서 임팩트 있는 메세지를 고민한다.

(한) 요즘은 데이터 분석도 잘 돼서 콜 숫자뿐만 아니라 어떤 메시지가 전달됐는지도 확인이 된다. 일정 부분 콜이 세일즈와 밀접한 관련이 있다. 따라서 PM 입장에서 효과적인 콜들이 많이 만들어지도록 하는 게 고민이다. 실제로 메시지가 잘 전달되는 기간에는 처방 변화 시그널이 온다. 우리는 콜수도 중요하지만, 콜 퀄리티도 중요하게 생각한다.

- 당뇨병 시장이 계속해서 신제품도 쏟아지고 경쟁도 심해서 마케터 입장에서는 어려울 것 같다. 애로사항이 있다면?

(박) 특히 당뇨시장이 치열하다. 새로운 계열의 신약이 계속 나오고, 그 어떤 시장보다 치열한 것은 사실이다.

(이)베이슨에 대한 인식이 조금 올드 드럭이라는 인식이 있다. 그래서 인식을 바꾸는게 쉽지 않다. 보글리보스와 메트포르민이 사실 많이 썼던 조합은 아닌데, 우리가 데이터를 분석해보니 당화혈색소 수치가 오히려 DPP-4 계열 약제보다 좋게 나오기도 했다. 여기에 췌장의 인슐린 분비능에 영향을 주지않고. 이런 식으로 어필하고 있는데, 예전 이미지를 깨기가 쉽지는 않다. 그래서 초기 당뇨병 환자를 포커싱으로 새롭게 접근하고 있다.

(한) 아무래도 당뇨는 아직 정답이 나오지 않은, 정복되지 않는 시장니까 마케팅도 어렵다. 따라서 패러다임을 바꾸는게 중요하다. 앞서 말했듯이 췌장기능 뿐만 아니라 인슐린 저항성 개선을 같이 고려해야 한다는지. 나름대로 정답을 제시해야 하기 때문에 PM은 어렵고 필드 MR도 어렵다.

이들은 담당제품이 자식과 같다며 누구보다 잘 되길 빈다고 말한다. 올해 그 소망은 이뤄질까? 하지만 시장 경쟁이 심해 녹록치 않은 환경이다.

- 종합병원 랜딩(약품채택) 얘기를 해보자. 병원마다 DC(병원약제위원회) 성향이 있기 때문에 어려움이 있는 것 같다. 제품마다 종병 랜딩 비중도 다를 것 같은데.

(이) 종병에 코딩돼서 차차 메디컬로 내려오는게 사실 선순환이기도 하다. 하지만 현실은 매출 압박에 메디컬에 집중할 수 밖에 없는 것도 사실이다. 보그메트는 다르다. 이전까지 처방패턴의 패러다임을 바꿀 필요가 있으니까 종병 코딩에 신경을 많이 쓰고 있다. 지금까지 300병상 종합병원 8개에 랜딩하는 등 성적도 나쁜편도 아니다. 앞으로는 더 굵직굵직한 병원 랜딩 소식 들릴 거 같다. 목표는 300베드 이상 병원 70개 이상에서 랜딩하고자 한다.

(박) 시장 1위 품목이지만, 최근 나온 신제품 자누메트 XR의 경우 종병 코딩이 그리 녹록치는 않다. 리스팅을 챙기고 있긴 한데, 제품이 좋다 안 좋다를 떠나서 회사의 모든 역량이 조합돼야만 랜딩에 성공할 수 있어 쉬운 일이 아니다. 더구나 대학가 종병 DC는 기준도 다양한데다 최근 신제품도 많이 나와서 더 신경을 쓰고 있다.

(한) 그야말로 리스팅 전쟁이다. 한장 티켓 때문에 전쟁을 벌이는 것 같다. 특히 올해가 심하다. 심지어 의사들은 약이 많으니까 하나 빼고 올리라고도 한다.

- 다케다는 DPP-4 신약 네시나도 최근 출시해서 회사 내부에서도 경쟁이 심할 것 같다.

(한)신경이 안 쓰인다면 거짓말이지만, 액토스가 다케다의 기둥이라고 생각하고 주눅들지 않고 열심히 하려고 한다.

- 올해 각오를 말해달라.

(이) 보그메트가 시장에 성공적으로 안착해서 씨제이의 내분비 명성을 되찾고 싶다. 제 소망은 어떡하든 제품이 시장 장벽에 꺾이지 않고 독자적인 패러다임을 구축하는 것이다.

(박) 마케팅 들어와서 업무적 욕심 커졌다. 반면 가정에 조금 소홀해진 것은 안타깝다. 하지만 마케팅에서 느끼는 성취욕이 크기 때문에 계속 달릴 생각이다. 자누메트XR이 100억을 넘는다면 올해는 성공이다.

(한) 결혼 5년차때 힘들게 애가 생겼다. 그런데 제품도 자식같은 생각이 든다. SNS 사진에도 애기가 아니라 액토스 사진을 올릴 정도다. 굳이 그럴 필요 있을까 생각하겠지만, 정말 내겐 액토스가 자식같다. 마케터로서 잘 컸으면 한다. 정말로 이 자식이 당뇨치료하는데 큰 역할을 했으면 좋겠다.

(이) 내겐 갓 태어난 자식이 있다

(한) 그렇다면 나는 인큐베이터에서 갓 꺼낸 자식이다.(웃음)

(박) 10년간 혈압약 시장에서 ARB 전쟁이 치러졌다. 이제는 전장이 당뇨시장으로 왔다.

(이) 진짜 올해는 당뇨 시장을 전망하기 어렵다.

◆진행·정리 = 데일리팜 제약산업팀(가인호, 이탁순, 어윤호 기자)