"스탠드설치, 처방환자 권매 월 300개 판매"

• [일반약 1등 약국을 찾아서] '개비스콘'편 화양백화점약국

[진행자 스탠딩 멘트]

일반의약품 판매의 중요성이 강조되고 있지만 정작 공급자인 제약회사나 판매처인 약국 모두 새로운 도전에는 주저하고 있습니다.

약국의 적극적인 관심과 제약회사의 신선한 마케팅 전략이 결합한다면 일반의약품은 결코 레드오션이 아닙니다.

유력 일반의약품을 전국에서 1등으로 잘 판매하는 약국의 숨은 비결은 무엇일까요?

궁금하시다면 이 코너를 주목해 주세요.

[개비스콘 소개-물리적 방어층 형성과정 영상]

[기자 리포팅]

위식도 역류질환 대표 일반의약품인 개비스콘. 빠른 발현시간과 특유의 강력한 방어층 형성을 특징으로 한 이 제품은 기존 제품과 차별화 하면서 약국의 제산제 시장을 선도하고 있습니다.

서울 군자동의 화양백화점약국. 이 약국은 동네약국으로는 개비스콘 판매 전국 1등입니다.

과감한 오픈매대 활용과 처방환자에 대한 권매 등으로 높은 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[인터뷰 : 김영숙 약사 / 화양백화점약국]

"개비스콘 오픈 판매대를 과감하게 환자 대기석으로 이동시키고 로열자리에 배치했어요.우리 약국 특성상 위장장애 환자가 많아 이에 맞는 해당 제품을 매칭한 것도 1등 약국의 비결입니다. 비록 광고 제품으로 마진율은 적지만 회전율이 높다는 점도 특징입니다. 역류성 식도염에 특화된 제산제라는 점이 환자에게 인식되고 있고 재구매율이 높습니다. 한달 판매량은 300개 정도입니다."

[기자 리포팅]

위장장애 환자 중에서 위식도 역류질환을 찾아내는 게 중요하다고 말하는 김영숙 약사. 약국에서 쉽게 접할 수 있는 환자 사례를 통해 복약상담 포인트를 짚어봤습니다.

[상담 사례 : 음주가 잦은 남성 환자]

(환자) 방귀를 뀌다가 설사가 나왔어요. (약사) 어제밤에 술 드신게 아직도 그러신 거예요? (환자) 네. (약사) 소화가 안되는 느낌이 드세요? 아니면 속이 쓰린 느낌이 드세요? (환자) 속이 쓰리고. (약사) 평소에도 자주 그러신가요? (환자) 네. 자주 술을 먹기 때문에. (약사) 평소에 과음을 자주 하시고 바로 주무시죠? 술 먹고. (환자) 네. 바로 자요. (약사) 혹시 신트림이 올라오거나 가슴이 무리하게 아프신적은 없나요? (환자) 있죠. (약사) 제가 봤을때 증상으로는 과음이나 밤에 뭘 많이 드시고 주무셨을 때 많이 생기는 위식도 질환으로 볼 수 있거든요. 그런 경우에 소화제만 계속 드시는 것보다는 개비스콘 같은 위식도 질환 치료제와 제산제를 같이 드시면 훨씬 효과적일 것 같아요.

[상담 사례 : 임산부]

(약사) 어떻게 오셨어요? (환자) 소화가 안되고요. 더부룩하고 답답해서요. (약사) 임신하셨네요? 지금 몇개월이세요? (환자) 7개월 넘어가고 있어요. (약사) 임산부들이 소화불량이나 속쓰림을 호소하는 경우가 많은데요. 약 드셔보신 것 있어요? (환자) 아니요. 약을 못 먹겠어요. 걱정되서. (약사) 그렇죠. 그러면 임신 중에 안전하게 드실 수 있는 소화불량이나 속쓰림 개선 약이 있거든요. 이게 개비스콘인데요. 성분은 알긴산이라고 해서 우리가 자주 먹는 미역이나 다시마의 미끌미끌한 성분이에요. 알긴산은 임산부부터 어린아이들까지 다 드실 수 있는 안전한 성분이니까 한번 드셔보세요.

그렇다면 제약회사가 바라보는 관점에서 1등 약국이 될 수 있었던 비결은 무엇인지 알아 봤습니다.

[인터뷰 : 고기현 차장 / RB코리아 마케팅 담당]

"내복약을 복용하는 환자에 대해서 적극적으로 복약지도를 하면서 이미 그런 처방약에 대해서 증상이 여전히 있거나 불만족한 환자에게 개비스콘을 추천함으로써 환자의 만족도를 증가시키는 것을 봤습니다. 이런 것들이 단순한 지명구매에 의존하는 다른 약국에 비해서 판매가 많이 되는 이 약국의 비결이라고 생각합니다."

지명구매의 한계를 벗어나 약국 스스로 상담하고 판매하기 위해서는 제약회사의 마케팅 전략이 중요합니다.

[인터뷰 : 고기현 차장 / RB코리아 마케팅 담당]

"단순한 소화불량으로 왔지만 위식도역류질환인 경우가 굉장히 많고요. 실제 데이터로 입증이 됐습니다. 저희는 약국에 위식도역류질환을 약사님 입장에서 감별할 수 있고 그런 환자를 찾아낼 수 있는 복약지도 안내서라든가 학술적인 세미나 등을 전폭적으로 제공해 드리는 게 현재 개비스콘의 중요한 마케팅 전략이라고 할 수 있습니다."

[기자의 키워드 분석]

이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

환자대기석 중앙에 과감한 오픈 매대를 설치하는 게 눈에 띱니다. 또 위장장애 환자가 많은 약국 특성에 따라 처방환자에게도 적극적인 권매를 한다는 점. 심포지엄과 임상자료 제공 등 제약회사의 적극적인 마케팅 전략이라고 할 수 있습니다.

저는 다음에 다시 찾아 뵙겠습니다. 시청해 주셔서 감사합니다.