중상위사 영업조직 큰폭 개편…어떤 결과 나올까

• 상위사, 순환보직 확대…중소사, 영업조직 해체-축소 잇따라

중상위 제약사들이 최근 1~2년새 대대적으로 영업조직 등을 재편한 결과가 어떻게 나올지 관심이 모아진다. 특히 지난 7월부터 시행된 이른바 '리베이트 투아웃제'와 어떻게 맞물려 돌아갈지 역시 관심 사안이다.

매출규모 상위 제약사들은 최근 1년새 영업과 마케팅 인력을 대상으로 보직 순환을 진행했고, 중소제약사들은 영업조직 축소와 인력감축 등을 마무리했었다.

일부 소형제약사의 경우 아예 영업조직 자체를 해체시킨 곳도 있다.

상위사의 경우 업무 능률 향상이라는 목표를 가지고 순환보직을 진행했지만, 한편으로는 불공정행위 관행에 노출되지 않을까하는 우려감에 조직개편을 진행했다는 의견도 제기된다.

중소제약사들은 영업인력 감축과 조직해체& 8228;축소가 사실상 영업대행을 염두에둔 포석이었다는 관측이 지배적이다.

따라서 리베이트 투아웃제라는 새로운 환경에서 영업을 진행하고 있는 제약업계의 조직변화가 향후 어떻게 시장에서 작용할지 주목된다.

최근 관련업계에 따르면 리베이트 투아웃제라는 제도 변화 앞뒤로 제약사 규모별로 다양한 패턴의 영업조직 재편이 진행된 것으로 확인됐다. 우선 상위제약사들은 조직 로테이션이 활발하게 이뤄졌다.

상위 A사는 병원 담당 MR과 의원급의료기관 담당 MR들을 서로 맞바꿨다. 병원담당 영업인력이 의원을 맡게되고, 의원담당은 반대로 병원을 상대로 영업을 진행하는 형태다.

의원과 병원의 영업패턴이 다른데다가 네트워크가 중요한 영업조직에서 파격적으로 보직을 순환시킨 것은 이례적이다.

상위 B사는 마케팅 인력과 영업인력을 로테이션 시켰다. PM(마케터)들을 MR(영업사원)로 발령하고, MR들은 PM으로 보직을 변경시킨 것이다. 이 회사는 최근까지도 전문약을 담당하는 PM을 일반약 담당으로 변경시키는 등 다양한 인력 순환을 진행한바 있다.

상위 C사도 기존 관리직을 영업조직에 배치하거나, 영업인력을 관리직으로 로테이션하는 등 다양한 패텬의 보직 순환을 진행하고 있다.

반면 중소제약사들은 상황이 완전히 다르다. 영업조직을 아예 해체시키거나, 대대적으로 감축시키면서 새로운 형태의 영업을 시도하려는 움직임이 포착되고 있다.

소형 D사는 영업조직을 없애고 별도 영업전문 계열법인 설립을 진행했으며, E사는 영업인력을 절반 이하로 줄이고 CSO(계약판매대행)와 계약을 늘린 것으로 알려졌다.

F제약은 영업사원을 대상으로 급여제가 아닌 실적급제로 체계를 바꿨으며. F사는 아예 MR들을 개인사업자로 전환시킨 것으로 확인됐다.

리베이트 노출을 우려해 영업조직을 대폭 축소하거나 해체하면서 품목을 아웃소싱 하려는 의도로 해석될 수 있다는 설명이다.

이는 CSO(영업 대행) 확산과 밀접한 상관관계가 있는 것으로 관측된다.

업계에 따르면 투아웃제 이전 CSO를 통한 영업활동은 중소제약사 수십여곳이 참여한 것으로 전해졌다.

그러나 최근 제약협회를 비롯해 업계 전반적으로 CSO영업이 문제점으로 지적되면서 어느정도 규모를 갖추고 있는 중견제약사들이 아웃소싱 영업을 회수하려은 움직임이 있어 당분간 변화는 지켜봐야 할 것으로 보인다.

이처럼 리베이트 투아웃제 시행을 기점으로 확산된 제약업계의 영업조직 변화와 인력이동이 향후 영업현장에서 어떤식으로 반영될 것인지 관심이 집중되고 있다.