영업부터 홍보까지 '인벤티브'가 책임진다

• 마이클 그리피스 인벤티브헬스 부회장

마이클 그리피스 부회장

2년이 지났다. 그러나 국내 제약업계에서 ' CSO(Contract Sales Organization)'는 아직 적응중이다.

2014년 현재, 리베이트 투아웃제가 시행된 지금, CSO의 활성화는 없었다. CSO를 표방하는 품목도매의 성행이 지난 2년의 결과가 돼버린 모습이다.

CSO는 품목을 들여오는 개념이 아니다. 총판도매, 코프로모션, 코마케팅 계약과 구분되야 하는 이유다. 단순히 '고객'(제약사)의 '서비스 업체'라는 관계를 넘어 '전략적 파트너'의 위치를 갖는 것이 CSO의 바른 개념이다.

최초는 아니지만 제약업계에서 CSO가 관심받게 된 계기는 2012년 처방의약품 1위 품목인 BMS의 바라크루드 영업을 인벤티브헬스코리아가 맡게 되면서다. 이 회사는 제대로 된 개념을 갖춘 글로벌 CSO다.

하지만 인벤티브헬스가 아직 국내 시장에 자리잡았다고 평가하기는 어렵다. BMS, 다케다제약 등 파트너사를 두고 있지만 국내 진출 기간 대비 사세 확장 규모가 만족할 수준은 아닌 상황이다.

이에 인벤티브헬스는 최근 진화를 선포했다. 차별화 된 서비스 제공을 통해 유니크한 파트너십을 구축하겠다는 방침이다. 방법은 다양화다. 인벤티브는 단순 영업 뿐 아니라 광고·홍보, 리서치 등 종합 솔루션 서비스를 론칭한다고 밝혔다.

데일리팜이 얼마전 내한한 마이클 그리피스 인벤티브헬스 본사 부회장을 만나, 자세한 얘기를 들어 봤다.

-인벤티브가 글로벌 시장에서 CSO 뿐 아니라 광고·홍보 에이전시로도 유명한 것은 알고 있다. 국내에서 사업 영역을 확대하겠다는 개념으로 보면 되겠는가?

이미 갖고 있는 사업 모델을 들여 오겠다는 개념은 아니다. 인벤티브는 향후 전사적으로 제약업계와 관련된 포괄적인 '셀링 솔루션'을 론칭할 생각이다.

언급했듯이, 우리는 이미 CSO, 광고, 홍보 등 분야에서 글로벌 톱5에 드는 회사다. 각각 자리잡은 법인들의 노하우를 통합, 토탈 서비스를 제공할 것이다.

한국에서는 현재 CSO만 진행되는 상황이기 때문에 사업영역의 확대로 볼 수 있겠지만 다르다. 인벤티브헬스의 서비스가 다양해 지는 셈이다.

-그렇다면 앞으로 인벤티브와 계약을 하면 무조건 모든 영역에 대한 내용이 포함되는 것인가?

아니다. 고객에 따라 맞춤 계약을 할 수 있다. 회사마다, 의약품에 따라 단연 서비스에 대한 니즈가 다를 것이다.

가령 영업과 홍보가 필요하면 두 영역에 대한 서비스를 제공 받을 수 있다. 인벤티브는 각 영역별 별도 에이전시들과 달리, 연동 서비스가 가능하다. 즉 영업과 홍보가 한 그림을 그릴 수 있다. 이는 상당한 장점이다.

-구체적으로 언제부터 토탈 솔루션 서비스가 국내에 들어 오는 것인가?

한번에 전부 가져올 수는 없다. 우선 내년에 홍보 등을 필두로 2~3개 서비스를 한국에 론칭할 계획이다. 한국만의 특수성과 니즈를 충분히 고려할 생각이다.

-방금 한국의 특수성을 언급했다. 그 특수성이 사실 인벤티브헬스가 한국에 적응이 느린 원인이기도 하다고 보는데?

어느정도 수긍한다. 한국은 상당히 수용이 느린 시장이다. 아무래도 산업 자체를 정부가 통제하고 있고 로컬 제약사들의 성향 역시 보수적인 듯 하다.

실제 유럽이 25%, 미국이 10% 가량 CSO 인력이 영업에서 비중을 차지하고 있는데, 한국은 1%에 불과하다. 하지만 확실한 것은 이미 세계적으로 제약산업의 흐름은 '아웃소싱'으로 가고 있다. 한국이 조금 느릴 뿐, 흐름은 오게 돼 있다.

-조금 덧붙이겠다. 국내 시장은 아직까지 '오리지널=외자사', '제네릭=국내사'라는 등식이 성립한다. 때문에 사실 CSO의 역할을 국내사가 수행해 왔다. 수많은 다국적사들도 한국의 특수성을 알기에, 파트너사로 국내사를 선택하고 있다.

맞는 얘기다. 그 질문에 대해 우리는 '기다리겠다'는 답변을 내놓겠다. 앞서 말했듯, 상황은 변할 것이고 우리는 다양한 영역을 다 잘한다.

진검승부하겠다. 그만큼의 퀄리티를 갖고 한국 마켓에서 인벤티브의 능력을 입증해 나갈 것이다.

이미 영업 파트너로 국내사 대신 인벤티브를 고려하는 회사들이 생겨났다. 충분히 가능성이 있다고 본다. 또 국내사 역이 언젠가는 우리들의 고객사가 될 것이다.