"약국 집중 전략, 1억 비타민을 100억대로"

• 대웅제약 홍민아 과장, 데일리팜 미래포럼서 임팩타민 사례 발표

홍민아 대웅제약 과장.

약국을 집중한 마케팅이 매출 1억대 일반약을 100억대로 성장시키는 계기가 됐다는 사례가 발표됐다.

대웅제약 홍민아 과장은 25일 데일리팜 제약산업 미래포럼에서 자사 임팩타민의 판매 전략을 소개했다.

홍 과장에 따르면 임팩타민은 지난해 처음으로 100억원대 매출을 달성했다. 실제 TV광고 최단 기간에 100억대 브랜드로 성장했다는 점에서 임팩타민은 일반약 중 이례적인 제품 사례로 꼽히고 있다.

홍 과장은 판매자인 약사에 대한 타깃 마케팅이 단기간에 이 같은 결과가 나올 수 있는 주요 원인이 됐다고 소개했다.

이를 위해 홍 과장은 약사들의 니즈 파악부터 시작했다고 설명했다. 약사들의 비타민 영양제 판매 이유를 묻는 설문조사에서 1위는 약효가 좋아서, 2위 소비자가 찾아서, 3위 마진, 4위 영업사원과 관계 등의 순으로 나왔다는 것. 조사를 통해 약사는 무엇보다 약효가 좋아야 신뢰를 갖고 판매를 한다는 점을 간파하고, 먼저 차별화된(약효가 있는) 제품 개발에 포커스를 맞추고 약사들에게 어필했다는 것이 홍 과장의 설명이다.

회사는 이를 위해 임팩타민이 고함량, 고활성 비타민B 제품이라는 점을 약사들에게 어필하기 위해 약사 대상 OTC 심포지엄 등을 대대적으로 진행했다.

이에 그치지 않고 판매 솔루션을 약사들에게 지속적으로 제공하려고 한 것이 판매촉진에 주요한 작용을 했다는 것이 홍 과장의 설명이다.

홍 과장은 "환자창출과 상담, 지속적인 정보제공 프로세스에 근거해 환자창출을 위한 매대, POP 등을 제공했다"면서 "더불어 상담이 가능하도록 하는 판매기법을 발굴해 전파, 소비자 정보제공을 위해 기사식 홍보 등을 지속적으로 진행했다"고 설명했다.

더불어 홍 과장은 "특히 약사의 판매기법 부분을 가장 중요하게 생각하고 복약지도 성공사례 공모전을 진행하고 발굴된 사례는 복약사례 선정 캠페인을 진행했다"면서 "제품에 대한 약사들의 신뢰도와 관심도 증가가 곧 소비자에게도 전달될 수 있다는 것을 깨닫게 됐다"고 설명했다.