"이미 귀화한 CSO, 멍에 벗겨 육성시켜야"

• 류충열 의약품유통협회 정책 고문

요즈음 국내 의약업계에서 '핫토픽 키워드'는 단연 CSO다. CSO는 지금 우리 의약업계의 '뜨거운 감자'로 부각되고 있다.

2014년 10월13일 국회 김성주의원은 국감 보도자료를 통해, CSO를 통한 불법리베이트가 법망을 피해 의약업계 전체에 만연해 있어, 특단의 대책이 필요하다고 주장했다.

그리고, 2014년7월11일 한국제약협회는 제약사가 CSO 등 제3자에게 영업을 위탁했을 때, 만약 그 제3자가 불법리베이트를 제공하다 적발된 경우, 법적 책임 소재와 리베이트 투아웃제 적용 여부’에 대해 보건복지부(당국)에 질의를 한 바 있다.

이에 대해, 당국은 8월4일 '제약사가 CSO 등 제3자를 통한 불법리베이트 제공시에는 해당품목 제조자의 책임범위에 포함되며, 만약 제약사 등(수입자 및 도매상 포함)이 영업대행사(CSO) 단독으로 불법리베이트를 제공한 것이라 주장할 시에도, 지도 및 감독 권한이 있는 제조사 등에게 책임의 전부 또는 일부가 있다고 할 수 있다'라는 취지의 답신을 보냈다.

이처럼, CSO는 국회, 정부 및 관련 단체 등에서 광범위하게 거론되고 있다. 또한, 의약업계 전문지마다 한 달에 적게는 2~3회, 많게는 10회 이상 CSO와 관련된 기사를 쏟아내고 있다.

그러나 아이러니(Irony)하게도, 정작 CSO의 실체(正體)를 제대로 아는 사람이나 조직은 아직까지 아무도 없다. 모두가 '코끼리 다리 만지기식'이다.

그동안 언론사를 통해 CSO의 실체가 알려진 곳은, 현재 고작 7개뿐이다. 유디스 인터내셔널, 퀸타일즈 이노벡스, 인벤티브 헬스 코리아, 맨파워 코리아 등 외자사가 4개 처, 엠에스앤씨(MS&C), 평창P&C, 서경실업 등 국내사 3개 처가, 전부다.

그렇지만, 의약업계 현장에서 떠도는 소문은 180도 완전히 다르다. CSO의 종류를 A형(급여지급형), B형(소 사장제형), C형(1인사업자형) 또는 대형, 중소형(3~5인), 1인형 등으로 구분하면서, 이들을 합하면 CSO업체 수가 적어도 3,000~5,000개 처는 족히 될 것으로 추정하는 쪽이, 대세를 이루고 있다. 2011년부터 우후죽순처럼 폭증하였다는 것이다. 어째 이런 일이, 21세기 정보화시대에, 우리 의약업계에서 벌어지고 있는 것일까?

그 이유를 추정해 보면, 첫째, 2000년에 '유디스 인터내셔널'과 '퀸타일즈 이노벡스'가 국내에 들어와 약업계에 처음으로 CSO를 접목시킨 이래 그 CSO가 귀화(歸化)되는 과정에서, 2011년 이후 쌍벌제가 본격적으로 시행되자, 기발하게도 CSO를 법망을 피해가는 불법 리베이트의 창구로 변질, 악용함으로써 계약당사자인 제약사나 CSO 모두 그 실체를 비밀에 붙여 숨길 수밖에 없었을 것이기 때문일 거다.

둘째, CSO의 정체(正體)에 대한 개념이 정립돼 있지 않아, 당국이 공권력을 동원하여 실태조사를 하고 싶어도, 조사 대상 범위를 정할 수 없어 실행하지 못한 때문일 것이다.

지금까지 CSO에 대해 알려진 것은, Contracts Sales Organization, 즉 의약품 도급판매조직(계약영업조직)의 두문자라는 점, 제약사등의 판매 아웃소싱(Outsourcing) 업체라는 점이다. 또한, 제약사등에 대한 장점으로는 유통비용을 크게 절감할 수 있고, 연구개발등 핵심역량에 집중할 수 있다는 점 등을 들 수 있고, 단점으로는 전문적 영업 노하우 축적을 하기 어려우며, 기밀정보가 유출될 우려가 있다는 점 등이다.

이것만으로도, CSO는 국내 의약품산업 발전에 기여할 수 있는 아주 효율적인 양질의 업종이라 할 수 있다. 아웃소싱을 통한 업종 간 역할분담은 산업의 효율성을 높이는 공신이고, CSO의 장점인 비용절감과 핵심역량 집중 등은 국내 제약업계에 매우 유익하기 때문이다.

이미 CSO는 세계적 흐름이며, 새로운 의약품 마케팅시스템의 하나라고 한다. 제약 선진국인 유럽, 일본 및 미국 등의 CSO는 제약사 영업 인력 중 15~20%나 차지하고 있다지 않은가?

이러한데, CSO는 어쩌다 한국 땅까지 와서‘불법 리베이트 제공의 원흉’이라는 멍에를 지고, 퇴출 대상자로 낙인까지 찍혔을까?

모두가 잔머리 잘 굴리는 제약사 등 탓이거나, 짝퉁 CSO 때문이다. 그들이 리베이트 쌍벌제 적용대상에 CSO업종이 빠져 있음을 알고, 법망을 피해가는 불법 리베이트 제공 창구로 CSO를 악용한 것이 원인이다.

이제, 숨겨진 것 밝혀졌고 모르던 것 알았으니, CSO를 명예회복 시켜줘야 한다. 기왕 귀화된 CSO가 원래의 참 모습대로 육성되어, 선진국에서처럼 국내에서도 의약품산업 발전에 기여토록 해야 한다.

그러려면, 어떠한 조치들이 필요할까?

첫째, 제도화를 염두에 두고 당국이 업계와 함께 한국식 CSO의 정의(定義)부터 정립해야 한다.

개념이 모호하면 변칙 운영으로 부작용이 만연돼도, 지금처럼 당국이 손을 쓸 수가 없다. 제도적으로 관리할 수 없기 때문이다.

아직까지도 업계가, 기존의 품목도매와 총판도매 등을 놓고 이들이 CSO의 범주에 속하는가, 아닌가에 대해 혼선을 빚고 있는 실정이다. 외국에 정통한 전문가나 외자계 CSO업체에서는, 수주(受注)활동(상류기능)만 수행해야 외국식 진짜 CSO이고, 물류활동(구매, 보관, 출고 및 운송 등)을 함께하면 그것은 이미 CSO가 아니라는 것이다.

어쨌든, 한국식 CSO의 정의가 내려져야 누가 정품 CSO이고, 짝퉁 CSO인가 가릴 수 있지 않겠는가?

둘째, 변칙적인 절대 다수의 CSO를 음지에서 양지로 끌어내야 한다.

어느 영향력 큰 논객이 지적한 것처럼, 강(長江)남의 감귤이 강북에 가서 탱자가 되지 않도록 해야 한다. 그러기 위해선 CSO를 약사법에 관리업종으로 제도화하고 불법 리베이트 처벌 대상에 하루빨리 포함시켜야 한다. 당국의 유권해석으로 끝날 일이 아니다.

셋째, 노사문제를 연착륙(Soft landing)시켜야 한다.

CSO는 판매전문 조직이기 때문에, 제약사 등의 기존 영업조직과 길항(拮抗)관계에 놓여 있다. 따라서 제약사 등이 CSO업체를 선택하면 기존 영업조직은 그 이상 구조조정이 될 수밖에 없다. 이 경우 노사문제 발생은 불가피하다. 상호 협력하여 원만히 해결되도록 노력하지 않으면 안 된다. 약 1년6개월 전, 모 외자제약사와 모 외자CSO간에 체결된 영업 도급계약으로 인해 발생된 제약사의 노사 갈등은 타산지석(他山之石)이 되고도 남는다.

넷째, 기존 도매유통업과의 관계 정립이 필요하다.

신생 CSO업과 기존 도매유통업은 상류활동(수주활동)이라는 주(主)기능 측면에서 완전히 겹친다. 경쟁관계에 있는 것이다. 머지않아 정상적인 CSO업이 활성화될 경우, 두 업종 간의 밥그릇 다툼이 벌어질 것이라는 점은 명약관화(明若觀火)한 일이다. 따라서 CSO업종을 제도화할 경우, 양자 간의 관계 정립이 반드시 필요하다.