OTC 생명력은 가격안정…도매 '파수꾼'으로 부상

• 지오영·동원, 다케다 액티넘 유통에 담긴 '변화의 함의'

한국다케다제약

다국적제약사와 도매업체 사이의 단순한 업무 체결이 아니다. 제품 전담 유통을 국내 도매업체에게 맡기는 제약사 행보엔 가격 안정화를 위한 회사의 의지가 숨어있다. 다른 시각에선 다케다가 도매업체 영업라인을 상대로 약사에게 디테일 할 학술 및 마케팅 포인트를 사전 교육했다는 변화의 관점도 숨어있다.

한국다케다제약이 4월 출시한 ' 액티넘EX플러스'가 약국에 속속 공급되고 있다. 일본 OTC 1위 제약사 다케다제약의 오랜 히트상품의 한국 진출이란 점과 함께 판권을 국내제약사가 아닌 전국 유통망을 가진 지오영과 동원약품 그룹 두 도매업체에게 맡겼다는 점도 이슈가 됐다.

도매업계에 따르면 액티넘 EX플러스는 4월부터 약국에 소량 입고됐으며, 오는 6월부터 대대적인 광고와 마케팅에 돌입할 예정이다.

출발은 나쁘지 않은 것으로 보인다. 지오영 관계자는 "우선 한 약국 당 5~10개 정도 소량 공급했는데, 재주문이 이어지고 있다"며 "영업사원 반응을 보니 약국 제품 회전이 빨라지고 있어 출시 초반인데도 긍정적이다"고 설명했다.

메나리니의 '풀케어'에 이어 다국적제약사가 도매업체를 통해 제품 공급을 한다는 점은 국내 도매업계에도 고무적이다. 일부에선 '다른 도매를 소외시킨다'고 불만을 토로한다. 그러나 여기에서 제약사가 이제 약국 난매행위를 미연에 방지하고자 의지를 갖고 있다는 것과 도매업체가 앞으로는 이러한 영업, 마케팅에 집중해야 한다는 방향성을 읽을 수 있다.

다케다가 동원약품과 지오영을 도매유통을 선택한 가장 큰 이유는 가격질서가 꼽힌다. 보통 제약사를 통한 공급은 공급 가격이 일원화되지 못해 가격질서가 무너지기 쉽다는 인식이 있다. 가격이 한번 무너지면 OTC는 끝이라는 사실을 이미 제약사와 도매, 약국 모두가 지켜본 터다.

동원약품 관계자는 "도도매도 없이 오로지 두 도매업체를 통해서만 약국에 공급하며, 대형약국부터 소형약국까지 모두 같은 가격에 공급된다"며 "우선 계약을 체결한 1년 후까지는 액티넘 가격이 일정하게 유지될 것"이라고 강조했다.

제약사 공급은 도매 거래와 대형약국, 소형약국 간 제품 공급가가 차이날 수 밖에 없다. 싸게 사는 약국은 더 싸게 팔고 이 영향으로 소형 약국도 울며 겨자먹기로 원가, 혹은 원가 이하 가격으로 제품을 판매한다. 마진이 없으니 소형 약국은 제품 판매를 포기해 결국 제품 유통선이 죽는 것이다.

한 도매업체 관계자는 "지금 다수 도매업체 창고엔 OTC 제품들이 회전되지 못하고 전부 쌓여있다"며 "낮은 가격 공급처만 살아있고 나머지는 죽는데, 이렇게 되면 OTC 생명력은 끝난 거나 다름없다"고 설명했다.

액티넘 판권을 위해 나선 다수의 국내제약사와 도매업체들 중 지오영과 동원이 판권을 획득한 데에는 가격 질서를 내세운 것이 결정적이었다는 설명이다.

지오영 관계자는 "풀케어 성공에는 모든 약국에서 같은 가격으로 판매해 가격이 무너지지 않았던 점이 큰 역할을 했다"며 "제약사들도 이를 인지하고 약국 난매를 막는 것을 중요하게 생각하기 시작한 것"이라고 말했다.

동원약품 관계자는 "도매업체 간 형평성에 불만을 가질 수 있겠지만, 이 방향이 도매와 제약사, OTC 모두가 나아갈 방향이라고 본다"며 "도매가 가격경쟁을 넘어 마케팅과 영업력으로 승부해야 제약사도 제품력으로 승부할 수 있고 약국도 적정마진을 확보래 약국 본연의 역할을 다 할 수 있다"고 주장했다.

이어 "이제 제약사도 올바른 유통채널을 원하는 것"이라며 이같은 추세가 계속될 것임을 암시했다.