겨울 성수기, 약국매출 이것만 신경써도 '효과UP'

• [약담소] 김현익 휴베이스 대표
• 감기·독감, 건강검진환자 증가…숙취해소제 판매도 증가
• "1일분, 3일분, 7일분 등 구성…외용제, 트로키제제 등도 도움"
• "매대 앞은 1~2만원 이내 제품으로 구성…손난로도 판매 증가"

[데일리팜=강혜경 기자] 2024년이 두 달도 채 남지 않았습니다. 올해는 이상기온으로 인해 여름이 길고 가을이 여느 때보다 짧아 예년 대비 감기환자가 주춤한 모습입니다. 아침 기온이 한자리로 떨어지면서 감기가 유행 조짐을 보이고 있습니다.

보통 11, 12월은 약국의 성수기로 분류가 되죠. 감기 뿐만 아니라 독감, 건강검진 환자들도 늘어나면서 약국 역시 분주해지기 마련인데 어떤 부분에 포인트를 주느냐에 따라 매출에도 영향이 지대하리라 생각됩니다.

특히 올해는 가을철 매출이 곤두박질 쳤던 탓에 11, 12월을 기대하는 목소리가 큽니다. 꼭 기억하고 넘어가야 할 점들을 김현익 휴베이스 대표와 함께 점검해 보고자 합니다.

Q. 11월부터 감기·독감 환자가 보통 유행을 합니다. 처방의 경우 약국의 노력과 별개의 문제라고 생각할 수 있지만 일반약을 찾는 분들, 혹은 처방약과 더불어 쓸만한 약이나 건기식을 찾는 분들도 있을 거 같아요. 어떤 제품을 주력해 구비해 두면 좋을지 궁금합니다.

A. 지역 약국을 방문하는 환자분들, 가령 감기 같은 질환으로 방문하는 고객의 경우 처방·일반약을 가리지 않고 보통 일주일 동안 약을 먹고 잘 쉬고, 좋은 영양소를 섭취하면 빠르게 일상회복이 가능해지는 게 보통입니다.

포인트는 고객에게 처방약, 혹은 일반약에 대해 설명할 때 단순히 약물적 지식 뿐만 아니라 생활관리나 영양섭취 같은 부분에 대한 정보를 제공하는 게 효과적이라는 부분입니다.

'오늘 받으실 약은 항생제예요. 하루 3번 드세요' 같은 설명을 넘어 고객에게 건강상 이득을 줄 수 있는 멘트와 상품이 갖춰져 있다면 베스트라는 거죠. 빠른 회복을 권하는 고객에게 바로 추천할 수 있는 제품을 약사와 고객사이, 또는 반경 1.2m 내에 갖춰두는 것이 좋습니다. 복약매대 위, 혹은 매대에 설치돼 있는 선반, 고객이 뒤로 돌았을 때 가장 빠르게 발견할 수 있는 공간에 두는 것이 좋다는 것입니다.

제품은 하루분에서 3일 혹은 7일분 등으로 준비하되 면역에 도움을 줄 수 있는 제품, 목의 염증, 몸살 등에 도움을 줄 수 있는 식물영양소, 아미노산, 비타민, 프로폴리스, 버섯균사체추출물 등이 있습니다. 액제형태로 된 한방제품이나 목에 뿌릴 수 있는 외용제, 트로키제 같은 제품도 구비해 두면 도움이 됩니다.

감기 이외 긴 치료를 요하는 질환의 경우 병의원을 추가로 방문할 수 있도록 하는 것도 지역약국의 중요한 역할입니다.

Q. 매출에 상당한 포션을 차지하는 공간이 바로 '매대 위', '반경 1.2m 내'라고 하셨는데요, 혹시 이 부분에 힘을 줘 갖춰둘 만한 제품이 있다면요?

A. 매대 위나 반경 1.2m '골든존'에는 분석적이거나 깊게 생각하지 않아도 되는 제품을 중심으로 진열하는 것이 효과적입니다. 가격대는 심리적 허들이 높지 않은 1~2만원 이내 제품이 좋은데, 약국 내 POS 통계상 판매추이를 보고 판단하는 것이 바람직합니다.

처방고객이 주된 고객층일 경우 해당 처방과에 따른 도움이 되는 제품을 우선 진열하는 것이 좋고, 일반고객이 많은 경우라면 감기증상에 포커싱을 하는 것이 좋습니다.

또 겨울철에는 손난로 같은 제품의 수요가 증가하는 만큼, 잘 보이는 곳에 진열하는 것도 전략이 될 수 있습니다.

Q. 검진환자도 증가합니다. 연 내 미뤄오던 숙제를 연말에 몰아 하시는 분들이 많은데, 약국에 결과표를 들고 오시는 단골환자들도 증가하기 마련입니다. 이 경우 어떻게 응대하는 게 좋을까요?

A. 맞습니다. 건강검진은 확실히 연말에 증가하는 경향이 있는데, 검진표 해석에는 의사의 판단이 가장 중요합니다. 그럼에도 불구하고 의사 앞에서 제대로 된 질문을 하지 못하셨거나, 두려움과 걱정으로 다시금 단골약국을 찾아 오는 경우가 있는데 이때는 의사의 판단이 어땠는지 자세히 물어보고 고객이 두려워하거나 걱정하는 부분이 어떤 부분인지 제대로 파악하는 것이 중요합니다.

그리고 검진표 해석에 대한 정확한 가이드라인과 해당지표가 어떤 것을 의미하는지 정도를 참고해 고객에게 근거를 중심으로 설명해 주는 것이 바람직합니다. 병의원 진료나 치료가 필요한 부분이라면 가능한 빨리 병의원을 방문해 정확한 진단과 치료가 이뤄질 수 있도록 권유해 주시는 것이 중요합니다.

Q. 코로나19로 한동안 잠잠해졌던 회식 문화가 다시 살아나는 분위기입니다. 특히 연말연시가 되면 각종 모임이나 회식 등도 증가할 수밖에 없는데, 이때 약국에서 음주 전·후 권하면 좋은 제품 혹은 조합이 있을까요?

A. 음주 관련 제품은 과거 약국의 독점품목이었습니다만, 현재는 편의점 등을 이용하는 고객층으로 많이 변화한 것으로 파악됩니다. 그럼에도 불구하고 뚜렷한 효과를 기대하는 고객은 여전히 약국채널을 선호합니다.

최근에는 단독 제품으로 음주를 대비하거나, 숙취를 해소하는 것이 아닌, 약국만의 독특한 조합(숙취음료+한방제제(의약품)+간영양제 등)으로 술먹기전, 술먹은후, 두통, 울렁거림 등 다양한 증상에 따른 약국맞춤형세트상품이 대세입니다.

가격대는 8000원, 12000원, 15000원 등으로 3가지 정도 조합으로 만드는 것이 좋고, 해당 제품의 네이밍이 중요합니다. 잘만든 세트상품은 우리약국의 핵심무기가 될수 있으니, 음주세트상품에 대해서 여러가지 시도와 공부를 해보는 것이 좋습니다.