여심 공략한 특화 OTC, 고가에도 시장진입 성공

• '아이봉', '리안', '케라네일' 여성 소비자 공략 적중

(위에서부터)파마리서치프로덕트 '리안', 동아제약 '아이봉', 현대약품 '케라네일'

독특한 콘셉트를 내세운 일반의약품들이 성공적으로 시장에 진입했다.

최근 기존 의약품과 다르게 치료 효과를 제품 컨셉으로 잡아, 새로운 시장을 개척중인 OTC제품들이 고가에도 불구하고 소비자 선택을 받고 있다. 특히 그 대상이 '여성'이라는 점에서 주목된다.

10일 관련업계에 따르면 동아제약 '아이봉', 파마리서치 프로덕트 '리안'이 가격은 다소 비싸지만, 제품 만족도로 여성 소비자 마음을 사로잡고 있다.

이 제품들은 눈 점안액 시장에는 없던 '세척제'와 '영양제'라는 점으로 여심을 훔쳤다.

우선 아이봉은 일본 고바야시사가 출시한 안구 세척제로 현지 안구세정제 판매 1위 제품이다. 눈을 깨끗이 세정해주고 눈 건강에 도움 되는 성분이 함유돼 사용했을 때 쾌적한 느낌을 준다.

올해 3월 동아제약이 일본에서 들여와 '눈 속까지 씻는 안구세정제' 컨셉으로 선보였다. 그전까지 일본 여행에서 일부러 사올만큼 인기를 모았던 만큼, 국내 시장에서도 소비자들의 많은 관심을 받고 있다.

강남구 한 약사는 "아이봉은 박스단위·직납 주문 제품이지만 찾는 손님들이 많아 주문량이 많다"고 설명했다.

아이봉이 잘 나가는 이유는 마케팅 전략과 제품 만족도가 높기 때문인 것으로 분석된다.

동아제약 관계자는 "OTC제품이 약국에서 잘 팔리기 위해선 눈에 잘 띄는 곳에 배치해야 한다"며 "아이봉만의 진열대를 활용, 소비자 눈에 잘 보일 수 있게 노력했다"고 설명했다. 또 공중파 광고와 PPL 등 마케팅 툴도 적극 활용했다.

이 관계자는 특히 "20~30대 여성을 타깃팅 했다. 그 중에서도 눈화장을 짙게 하거나, 렌즈 착용자를 집중 공략한 점이 적중했다"고 말했다.

파마리서치 프로덕트 '리안'은 연어DNA로 만든 PDRN성분으로 각막재생 컨셉을 내세우며 지난해 12월 출시됐다. 기존 인공눈물과 달리 눈 건강을 회복하는 '눈 영양제'라는 점이 소비자 마음을 붙잡았다.

특히 최근 인기가 급상승한 배우 박보검을 내세워 '누나여심'을 뒤흔들었다.

이렇듯 아이봉과 리안은 올 상반기 각각 18억원·15억원대 매출을 올리며 출시된 지 얼마 안됐음에도 성공적이라는 평가를 받고 있다.

기존 출시된 점안액이 단순히 눈가를 촉촉하게 하는 역할만 한 것에 반해 아이봉과 리안은 영양공급·미세손상 회복·세척 등 눈 건강 치료 개념으로 접근한 것이 성공요인으로 꼽힌다.

하지만 국내에는 없던 세척·영양 점안액 콘셉트로 시장을 개척한 만큼 타 제품보다 비싸다. 그럼에도 소비자들의 선택은 이제 효능을 내세운 '프리미엄' 제품으로 향하고 있다.

서울 강남구 한 약사는 "광동 아이톡은 리안 출시 전 1만5000원대 가격으로 소비자들이 비싸다고 생각했는데, 3만원대 리안 출시 후 오히려 비싸지 않다는 인식이 생겨 잘 팔린다"며 반사이익을 보고 있다고 말했다.

실제 광동 아이톡의 올해 2분기 매출은 1분기 대비 1억원 이상 증가했다.

한편 시장에는 없던 또 다른 콘셉트를 내세운 제품도 있다. '먹는 손톱 영양제'로 출시된 현대약품 '케라네일'이다.

이 제품은 탈모 보조치료제로 쓰이던 판시딜, 판토가, 마이녹실S와 같은 제품으로 성분상 차이점은 없다.

다만 현대약품은 탈모 보조치료제보단 '손톱 발육부진' 효능에 주목했다. 손톱영양제라는 컨셉으로 10억원 이상 매출을 올리며 새로운 시장을 만든 것이다.

특히 젤네일 등 손톱관리를 많이 하는 여성들이 손톱 부스러짐·갈라짐 등이 많은데 착안했다. 현대약품 관계자는 "여성들이 좋아하는 이유는 하나다. 지금껏 없었던 컨셉이기 때문이다"고 말했다.

그는 "네일샵에는 화장품인 큐티클 강화제나 손톱 강화제 등만 있었다"며 "손톱영양제라고 먹어보니 효과가 있어 반응이 좋았다"고 설명했다.

케라네일도 손·발톱 노출이 많은 여름을 앞에 두고 본격적인 마케팅을 펼쳤다. 올해 2분기 14억원 매출을 올리며 성공적으로 시장에 진입했단 평가다.