4가 독감백신 '3강 3중'…선후발 주자 치열한 수싸움

• SK-JW, 녹십자-보령, 유한-GSK, 일양-한국백신 호흡

올해 국내 4가 독감백신 시장에 진출한 국내 제약사가 총 6개사에 달한다. 독감시장을 차지하려는 영업전략도 다양해 눈길을 끈다.

기존 영업망이 탄탄한 회사는 독자판매로 강세를 보이는 거래처 공략에 더 집중할 방침이며, 새롭게 #4가백신 시장에 진입한 기업은 백신 인프라가 갖춰진 기업을 택해 무리하지 않는 선에서 안착할 것으로 보인다.

8일 관련업계에 따르면 국내 4가 백신시장은 기존 유한양행(GSK), 녹십자, SK케미칼 3강 체제에 보령바이오파마와 일양약품, JW신약이 새로 진입하며 3강 3중 경쟁구도를 형성했다.

일양약품 '테라텍트 프리필드 시린지주'

지난달 25일 일양약품은 유정란 배양방식 4가 독감백신 '테라텍트 프리필드 시린지주'를 출시하며 원료부터 완제품까지 자체적으로 생산하는 세번째 국산 4가 독감백신 제조사가 됐다.

별도 백신사업부를 설립하고 연구부터 개발, 영업까지 나서며 백신 사업 비중을 높인 상황이다.

하지만 일양약품 백신 영업은 자체 영업망을 구축해 나가는 과정으로 경험이 부족하다는 평가를 받고 있다. 때문에 체계적인 영업라인이 갖춰지기 전까지 백신 전문 유통·제조사인 한국백신과 협력하기로 결정했다.

일양약품 관계자는 "후발주자다 보니 자체 영업망을 구축해나가는 상황이다. 체계적으로 영업인프라를 만들어가고 있으며, 그동안은 한국백신이 주로 판매를 맡는다고 보면 된다"며 초반 시장안착을 위해 기존 판매업체와의 제휴 배경을 설명했다.

이 관계자는 "백신 개발·생산은 많은 자본이 필요하다. 현재 추세가 예방의학 비중이 높아지고 있는 상황으로, 회사에서도 백신 비중을 크게 두고 있다. 앞으로 전망이 높을 것으로 예상되며, 비전을 보고 투자한 상황이다"고 덧붙였다.

향후 온전한 영업망이 갖춰지게 되면 일양약품이 판매 및 마케팅을 전담할 방침이다.

일양과 함께 새로 4가 백신시장에 진입한 보령바이오파마는 순환기계와 내분비 등에 강세를 보이는 기존 영업조직을 활용하는 대신 원료만 사들여 판매한다는 전략이다.

보령바이오파마는 독감백신 강자인 녹십자에 손을 뻗었다. 녹십자로부터 독감 원료를 받아 만든 '보령플루V테트라'를 최근 내과 중심으로 판매하기 시작했다.

녹십자 '지씨플루쿼드리밸런트'

회사 관계자는 "내과에서 강세를 보이기 때문에 내과 중심 판매를 할 것이다. 현재 모든 판매가 완료된 상황으로 총 400만 도즈의 백신을 생산해 절반인 200만 도즈가 4가 독감 백신이 될 것으로 예상한다"고 말했다.

2009년부터 독감백신 사업을 시작해 온 녹십자는 국내 제약사 최초로 4가 독감백신 '지씨플루쿼드리밸런트'를 선보였다. 풍부한 인프라와 영업망을 활용해 국내 제약사 중 가장 많은 판매고를 올릴 것이란 업계 전망이다.

녹십자 관계자는 "제품에 대한 의사 신뢰와 영업 인프라를 모두 가졌다. 작년 900만 도즈를 생산·판매했는데 올해도 비슷할 것으로 본다. 4가 독감은 이중 400~450만 도즈 정도 판매할 것으로 예상한다"고 설명했다.

녹십자의 경우 8년 동안 내과·소아과·피부과·가정의학·비뇨기과 등 전 과에서 영업을 해온 상태로 골고루 판매망을 갖춘 것으로 평가된다. 그러나 회사 관계자는 "소아과나 내과에 백신 환자가 많다"고 언급해 소아과·내과위주 판매전략을 내세울 것으로 보인다.

SK케미칼 '스케이셀플루4가'

백신시장에서 녹십자의 가장 강력한 경쟁상대로 여겨지는 SK케미칼의 경우 JW신약과 가장 잘 할 수 있는 분야를 나눠맡는 전략을 세웠다.

SK케미칼은 세계 최초 세포배양 방식 '스카이셀플루4가' 백신으로 시장을 공략 중이다. SK는 종합병원급과 내과·가정의학과·산부인과를 전담하며, 클리닉 시장에 특화된 JW신약은 의원급 피부과·성형외과·비뇨기과 3곳만 전문적으로 판매를 담당한다.

JW신약 관계자는 이번 협력에 대해 "우리는 클리닉 영업에 강점을 가지고 있다. 독감백신이 내과에서 처방이 많지만 타과에서도 나오기 때문에 영업조직망에는 한계가 있다"고 말했다.

이어 "인프라를 적극 활용하고 유통망을 확대하기 위해 공동판매를 택한 것이다. 이미 담당하는 분야지만 백신시장에 진출로 성장동력 확보와 새로운 매출이 발생하기에 시너지 효과를 가진다"고 설명했다.

GSK-유한양행 '플루아릭스테트라'

지난해 글로벌 백신 명가 GSK와 공동판매 계약을 맺고 국내 최초로 4가 독감백신 '플루아릭스 테트라'를 시장에 선보인 유한양행 또한 브랜드 파워와 영업력으로 막강한 상대다. 유한양행은 산부인과와 소아과를 제외한 클리닉 판매를 담당한다.

한편 업계에서는 현재 3가 백신인 NIP(국가필수예방접종사업) 사업이 4가 백신으로 바뀌게 된다면 영업환경 면에서 경쟁이 더욱 치열해질 것이란 전망이다.