CP강화 제약사 영업현장...예산(↓) 목표(↑) 이중고

• 제약사 'CP강화·R&D집중' 반면 영업사원 '소홀'

청탁금지법 시행 이후 제약사가 공정거래 자율준수 프로그램(Compliance Program, 이하 CP)을 강화하면서 영업현장에선 일하기 힘들어졌다는 볼멘소리가 나온다.

대부분 '돈'과 관련된 것으로 제약사들이 예산은 줄이면서 매출 목표치는 상향 조정했기 때문이다.

20일 관련업계에 따르면 국내 톱5 제약사 중 상위 3곳의 제약사가 청탁금지법 수준으로 CP 활동을 강화하고, 영업예산을 줄이는 등 영업현장을 엄격하게 통제하고 있다.

지난해 CP등급평가에서 'AA'를 받은 국내 상위 A사는 2014년 대표 직속 컴플라이언스 전담부서를 신설한 이후 CP모니터링 시스템 구축 등 사내 CP문화 정착에 힘쓰고 있다.

A사는 팀별 예산 방식으로 영업조직을 운영 중이다. 해당 제약사의 영업사원 김 모씨는 "예전에는 한 달 동안 제품설명회에 수백만원까지 써봤다. 그러나 지금은 매출이 더 늘었는데도 그 5분의 1 수준으로 줄었다"며 예전과 비교해 회사 차원의 예산지원을 받기 힘들다고 밝혔다.

그는 "청탁금지법 이후 원장들이 저녁 제품설명회를 피하고 술자리도 피하려한다. 남아있는 예산마저 쓰기 여의치 않다"고 말했다.

이런 상황에서 A사는 영업사원들의 제품설명회 절차도 더 강화한 것으로 나타났다.

A사 영업사원들이 거래처 원장과 식사를 할 경우 현장 사진과 함께 식사한 메뉴, 참석자 숫자까지 세세히 기록하도록 수위를 올린 것이다.

영업사원 김 모씨는 "회사에서 3일 전엔 반드시 거래처에 가서 제품설명회 콜을 찍고 식사하도록 규정하고 있다. 그렇지 않으면 공식 절차로 인정받지 못한다"고 말했다.

이같은 상황은 국내 상위사 대부분 비슷한 상황으로 알려진다. A사 영업사원은 현장 식사가 줄고 인터넷 심포지엄이 더욱 늘었다며 이는 청탁금지법 3만원 이내로 딱 맞춰 하라는 회사의 뜻이라고 밝혔다.

또 다른 국내 톱5 제약사 중 한 곳인 B사는 제품설명회 예산은 기존과 동일하지만 현금으로 제공하던 판촉비용을 없애고 개인예산을 다소 축소했다. B사는 2년 연속 CP등급평가 'AA'를 받았다.

B사 영업사원 이 모씨는 "거래처에 프린트 토너 등 비품 구매에 사용하던 판촉비가 실적에 비례해서 현금으로 나왔다. 이제는 기업카드로만 사용할 수 있도록 해 예산 사용처가 한정적"이라고 말했다.

이외에도 매달 100만원 이상 나오던 개인 예산도 최대 30% 이상 줄어들었지만 매출 목표치는 계속 오르고 있어 현장 영업사원은 어려움을 겪고 있다.

두 제약사 영업사원은 "예산은 줄어드는데 매출액 목표는 올라가고 있다. 지원이 늘면서 매출 목표가 오르는 건 당연하지만, 줄이면서 목표를 달성하는 건 힘들다"며 영업환경의 답답함을 토로했다.

아울러 영업현장에선 코앞으로 다가온 명절을 두고 거래처에 어떤 선물을 해야할지 고민이 깊어지고 있다. 이는 실적과 연결되기 때문이다.

B사 한 영업사원은 "지금 청탁금지법 때문에 회사에서도 거래처에서도 조심스럽다. 예를 들면 작은 거래처는 1만원짜리 햄 등을 돌렸고, 대형 거래처는 소고기도 한번씩 해주고 그랬는데 3만원 이상 하면 안 된다고 하니 고민이다"며 난감해 했다.

국내 C사는 2015년 CP등급평가 'AA'를 받았다. C사는 올해부터 영업 예산을 대폭 축소한 것으로 보인다. C사 영업부서 관계자는 "올해부터 매출액 대비 예산을 대폭 줄여서 많은 영업사원들이 곤란해 하고 있다"고 말했다.

청탁금지법 이후 CP 강화와 R&D에 집중하며 회사로부터 소홀해진 느낌을 받는다는 게 영업사원들의 하소연이다. 이에 제약사들이 공정한 영업환경 만들기에 나서며 영업부서의 효율적 관리에도 신경을 써야한다는 주장이 나온다.