국내 상위제약, 영업조직 개편…업계 '주목'

• 동아ST, 녹십자, 종근당 등 변화모색...선진 영업 창출 기대

상위 제약사들이 저마다의 이유로 영업조직에 변화를 주고 있어 업계의 관심을 끌고 있다.

동아ST는 민장성 신임 사장의 지휘체계를 강하하기 위해 영업조직 몸집을 줄였다. 녹십자는 창업주 3세인 허은철 사장이 글로벌 시장에 집중하기 위해 영업총괄에 김병화 부사장을 새로 임명하는 승부수를 띄었다.

종근당은 종합병원 시장 강화를 위해 작년부터 시범적으로 품목별 영업을 진행하고 있다. 한미약품은 지난해 8월 영업조직을 확대 개편하고 대대적인 인력 재배치를 단행했다.

동아ST의 영업조직 변화는 실적개선을 위한 긴급처방과 다름없다. 지난 9일 동아ST는 2016년 매출액이 전년대비 1.3% 감소한 5603억원, 영업이익은 72.1% 줄어든 152억원을 기록했다고 잠정실적 공시를 통해 밝혔다. 스티렌 등 간판품목 특허만료와 과열경쟁 등으로 내수부진이 장기화될 조짐을 보이고 있다.

이에 지난해 11월 취임한 민장성 사장은 영업력의 집중도를 높이기 위해 조직을 개편했다. 각 지점은 영업본부 직속으로 개편하고, 마케팅과 학술지원 부서는 대표이사 직속 기구로 변경해 효율성과 현장책임을 높였다.

구체적으로 기존 대표이사→영업본부→종합병원사업부/병원사업부/일반병원사업부→각 지점으로 이어졌던 조직체계가 대표이사→영업본부→각 지점으로 슬림화됐다. 영업본부 관할이던 마케팅·학술지원 부서는 대표이사 직속기구로 독립됐다. 회사 측은 이를 통해 급변하는 의료환경에 신속하게 대응하고, 거점 지역의 특성에 맞은 활동을 전개해나간다는 계획이다.

지난해 주주총회를 통해 허은철 사장 단독 경영 체제를 구축한 녹십자는 기존 백신본부장을 맡았던 김병화 부사장에게 국내 영업 총괄을 맡겼다. 김 부사장이 국내 영업을 총괄하면서 허 사장은 글로벌 시장에 집중하기 위해서다.

공석이 된 백신본부장은 이중호 상무가 맡았다. 또한 영업부서를 전략적으로 지원하기 위해 COE(Commercial Operation Effectiveness) 부서를 새로 만들었다. COE 부서 수장 역시 김병화 부사장이 맡는다.

COE 부서는 영업·마케팅의 효율성과 이익창출을 위한 활동을 전개하며 각 영업본부를 측면 지원한다.

녹십자는 지난 2015년부터 지역별 영업조직에서 탈피해 ▲PD본부(혈액제제 전담 조직) ▲백신본부 ▲RX 본부 등 3개 조직으로 개편해 전문성을 강화한 바 있다. 변화하는 의료시장에 선제적으로 대응하기 위해서다. 이번 조직개편은 역할분담을 통해 업무 효율성을 높이는데 방점을 찍고 있다.

작년 MSD, 이탈파마코로부터 오리지널 대형품목을 도입한 종근당은 제품 스페셜리스트를 키우는 작업을 진행중이다.

이미 작년부터 일부 종합병원 담당자들이 질환별·품목별로 영역을 재배치해 영업활동을 진행한 것으로 알려졌다. 종근당은 품목별 영업 활동을 시범적으로 운영하면서 확대해나간다는 방침이다. 작년에는 또 프로덕트매니저 16명을 디테일 전문요원으로 트레이닝해 MR과 동행하며 근거 중심의 영업활동을 강화했다.

종근당의 이같은 변화는 릴리와 노바티스, 머크세르노 등 선진 마케팅을 익힌 김영주 사장이 주도하고 있다. 김 사장은 최근 전문지와의 인터뷰에서 종병매출 비중을 60%까지 끌어올리고, 지역별 영업조직을 품목별로 전환해 전문성을 강화해나가겠다고 밝혔다.

한미약품은 지난해 8월 영업조직의 대대적 변화를 꾀했다. 기존 16개 사업부를 24개로 확대 개편해 관할 지역을 세분화했고, 영업인력의 근무지도 재배치하는 혁신을 단행했다. 이번 조직개편은 대규모 기술수출로 글로벌화를 추진하는 상황에서 국내 영업의 효율성을 높이고 자정능력을 향상시키기 위한 조치로 알려졌다.