복산, 14% 성장 기반 전국 영업망 확대

• 엄태응 회장 "온라인몰 봇물...유통 주도권 가져야"

치열해지는 경쟁과 줄어드는 유통 마진으로 유통업계 살림살이가 팍팍해지고 있다. 2017년 신년을 맞아 주요 유통업체에 올해 유통업계 전망과 계획을 물었다.[편집자주]

③ 복산나이스 엄태응 회장

엄태응 회장

지난해 스즈켄의 대규모 투자로 유통업계 화두로 떠오른 복산나이스의 올해 행보가 관심을 모은다. 스즈켄의 투자를 기반으로 올해는 복산나이스가 본격적인 변화를 보여주지 않겠냐는 것인데, 엄태응 복산나이스 회장은 M&A, 전국 영업망 구축 및 확대, 병원 입찰 시장 진출 등 다양한 사업을 예고했다.

-지난해 매출 성과는 어떤가.

2015년 4727억에서 2016년 5400억으로 약 14% 성장했다. 광주물류센터를 마련해 수도권 시장에 진출한 것이 주효했다고 본다.

-수도권 진출은 스즈켄 투자만큼 큰 뉴스였다.

오랜 시간 준비했고, 직접 실행해보니 성과가 좋았다. 가능성도 보인다. '복산'이라는 브랜드가 상당한 네임파워가 있다는 사실 때문이다. 그간 온라인몰을 통해 복산의 이름이 상당히 알려져 있다는 걸 알았다. 이를 기반으로 올해에는 전국 단위 영업망을 공고히하고자 한다.

-제약사들이 만든 온라인몰이 많이 나타나고 있는데.

이미 다른 분야에서는 온라인시장이 오프라인시장을 앞질렀다. 제약업계도 이 트렌드가 진행되지 않겠나. 제약사 입장에서는 전통적인 제약 영업과 비교해 (온라인몰을 통한 유통이) 유통수수료를 절감하고 현금 유동성을 확보해 R&D개발에 더욱 안정적인 접근을 할 수 있다는 장점이 있지 않겠나. 앞으로 다른 제약사들도 접근할 가능성이 크다.

다만 유통 주도권을 제약사가 가져가는 것 아닌지 우려된다. 지금처럼 도매가 온라인몰에 입점하는 구조는 주도권을 빼앗길 가능성이 있다. 유통이 힘을 모아야 한다. 협회 차원의 온라인몰 구축도 방법이라고 본다.

-앞서 밝혔듯, 복산도 온라인몰을 통해 이름을 많이 알렸다.

그렇다. 올해는 전국 영업망을 구축하고 이를 공고히 하는 데 중점을 두고자 한다. 1,2월 동안 복산 본거지인 부산 배송서비스 경쟁력을 단단히 하고, 다음으로는 올해 안에 수도권 제2거점 물류센터를 만들고 울산상품센터를 이전해 자체 전산시스템까지 개발하려 한다.

이렇게 되면 주문부터 배송까지 훨씬 효율화되고 체계적으로 운영될 거다. 목표는 전국 단위 영업망 확대와 가속화다. 이렇게 복산 내부적으로 성장률이 안정되면 지역별로 동일한 배송서비스를 제공할 수 있도록 외부M&A도 적극적으로 검토할 예정이다.

-지난해 비전선포식에서 영업사원, MP 교육과 영업을 강조했는데.

MP(Medical Partner, 영업담당자)는 복산만의 차별화된 특장점이 될 거다. 체계적인 교육시스템을 구축해 고객이 필요로 하는 정보를 수집하고 제공하는 역할을 할거다. 올해 시무식을 MP들과 스피닝으로 한 것도 뭔가 이전과는 다른 활동을 할 거라는 것을 상징적으로 보여주었다. 활발하게 움직이며 제약사와 요양기관 사이의 쌍방향 커뮤니케이션을 지원하고 새로운 영업 형태를 보여줄 것이다. 더불어 MP들의 활동으로 64년 전통의 복산 이미지가 노후하다는 고정관념을 깨줄 것으로 기대한다.

-결국 복산이 지향하는 것은 전국 확대, 제약과 요양기관까지 영향력을 미치는 것으로 보인다. 병원은 어떤가.

지금은 약국영업에 주력하고 있지만 서울지점이 자리 잡히면 수도권시장 점유율을 위해서라도 병원 입찰 진입은 필연적이다. 현재 수도권 입찰을 위한 조직을 구축하고 있고, 조만간 구체적인 전략을 세워 추진하고자 한다.

-일련번호 제도에 대해 묻지 않을 수 없다.

쉽지 않은 문제다. 가장 먼저 제안하고 싶은 건 판매 단위다. 어그리제이션을 의무화하더라도, 품목별, 업체별 '최소주문단위'를 적정하게 정해야 제약도 도매도 효율적으로 일할 수 있다. 기존에 논의되던 단순한 '묶음번호'로는 한계가 있다. 실제 주문 수량을 고려해 적절한 포장단위를 정하기 위해 우선적으로 협의가 필요하다.

바코드 표준화는 반드시 필요하다. 또 하나, 병원과 약국 등 요양기관의 도움 없이는 일련번호 제도 정착이 어렵다. 병원의 제로베이스 시스템에 따른 결제 문제, 약국에서의 낱알 반품 표시 방법도 협의해야 한다. 업체들이 개별적으로 아무리 효율화, 능률화를 추구해도 제도가 뒷받침되지 않으면 어렵다.

복산은 고객 니즈 파악, 재고 적정화, 품절률 감소, 고도의 의약품 품질관리를 목표로 하고 있다. 일련번호 제도 안정화와 뗄 수 없는 과제들이다. 하루 빨리 협의를 가져야 한다.