"작년 매출 17% 성장… M&A에도 긍정적"

• 김동구 회장 "일련번호 아쉬움, 전산구축에 30억 투자"

치열해지는 경쟁과 줄어드는 유통 마진으로 유통업계 살림살이가 팍팍해지고 있다. 2017년 신년을 맞아 주요 유통업체에 올해 유통업계 전망과 계획을 물었다.[편집자주]

①백제약품 김동구 회장

김동구 백제약품 회장

백제약품은 2016년 매출 17.3% 성장을 달성했다. 매출 1조2015억원이다. 백제 내 분위기는 해냈다는 자부심과 자신감이 가득하다.

김동구 회장(74)은 백제약품이 올해 전산시스템과 영남권 물류센터와 같은 하드웨어 구축은 물론 신사업을 마련하기 위해 소프웨어 구축에도 매진하는 한 해가 될 것이라고 말했다.

높은 매출 성장률에 대해 김 회장은 "전 임직원이 '할 수 있다'는 구호 아래 일심단결했고, 고객 니즈에 맞춰 만족도를 높이려고 노력한 덕분"이라고 말했다.

내년 주력 사업인 전산과 영남권 물류센터 구축에 대해 이 회장은 각각 예산 30~40억 이상이 드는 큰 사업이라고 밝혔다.

-북부 물류센터를 완공한 지 얼마 되지 않았다. 물류센터 경쟁에서 우위를 점하기 위해서인가.

도매 화두는 구색, 재고, 반품이다. 영남물류센터를 오는 5월 개장할 예정이다. 대지 7600㎡(2300평), 건축면적 1만2231㎡(3700평) 규모다. 위치는 김해시 소재 진례역 주변으로, 창원과 부산 물류를 모두 감당하고, 장기적으로는 대구권 물류까지 염두에 두고 있다.

-전산 시스템 구축도 같은 맥락인가.

그렇다. 백제약품 전산 시스템은 오랜 기간 그때그때 필요한 기능을 덧붙여 만들어온 탓에 전면적인 개편이 필요하다. 예산 30억~40억원, 어쩌면 그 이상 필요한 대규모 사업이다.

전산 시스템을 새롭게 구축하면 약국이 유통업체를 이용하며 겪는 불편, 예를 들어 재고 관리와 주문, 반품 등에서 어떤 불편이 있는 지 포착할 수 있을 것이다. 약국 서비스 향상의 여지가 생기는 것이다.

약사 입장에서는 들어오는 수입에 비해 약국 관리를 위한 매입, 관리에 노력과 비용이 많이 든다. 이 불편을 덜어줄 방법을 찾겠다.

일차적으로는 백제 내부의 전산 시스템 구축이지만, 이를 통해 약국이라는 고객 만족과 크게는 빅데이터 시스템 구축, 약국 경영 컨실팅까지도 가능할 것으로 내다보고 있다.

-도매 수익구조가 악화되고 있다고들 말한다. 연달아 큰 사업에 투자할 만큼 백제의 영업이익률이 좋은 것인지?

그렇지만은 않다. 모든 업체가 비슷하겠지만 백제도 순이익이 1%가 채 되지 않는 0.5~0.7% 수준이다. 이것을 1%까지 끌어올리는 것이 목표다.

특히 저마진 정책을 유지하는 다국적사 제품 비중이 과거 20% 수준에서 이제는 50% 이상까지 늘어났다. 유통업체 경영 악화에 영향을 주고 있다.

백제약품 북부물류센터

제약사는 또 이미 도매화되어 자회사 제품이 아닌 다른 회사 약을 갖다 파는 데에서 매출의 40% 이상을 확보하는 데도 있다. 생산보다 도매업을 더 많이 하는 것이다. 그러다 보니 이익이 줄고 이걸 도매 마진을 줄이려 한다.

그러나 누군가는 도매 역할을 해야 한다. 제약사가 직접 전국 약국에 약을 유통할 수는 없다. 이걸 인정하고 적정 마진을 보장해줘야 한다.

-정부 주도 일련번호 사업에 다른 도매들은 큰 자본이 추가로 필요한 정책이라며 반발하고 있는데.

그렇다. 제약사가 아직도 완전한 준비를 못한 상태에서 그대로 도매에 넘어오니 도매가 이걸 보완하느라 더 많은 자본과 시간, 노동력이 필요한 상황이다.

문제는 복지부가 강조하는 만큼 제약사들이 제도 필요성을 못느끼는 듯 하다. 원인은 복지부의 소통 부족과 많은 비용이 추가되기 때문이다.

아직도 제약사가 바코드와 RFID 표준화를 이루지 못하고 있는건 큰 문제다. 정부가 대안과 함께 지원책을 제시해야 한다.

한편으로는 이 제도의 취지를 이해하면서도, 불확실한 문제가 일어났을 때를 대비한 정보 축적이라 하기엔 이 많은 데이터를 확인, 보고하는 게 비용 대비 효과적인지에 대한 의문은 든다.

-반품 문제도 여전히 약국과 도매를 괴롭히고 있다.

이제는 하나의 오리지널이 특허 만료되면 30~60가지 제네릭이 쏟아져 나온다.

이중 처방이 안 나와도, 몇달 후 사장돼더라도 약국과 도매는 대부분 품목을 다 갖다놔야 한다. 과거엔 제약이 약국 방문이 많아 제약 영업사원을 통해 반품할 수 있었으나, 점차 영업사원의 약국 발길이 줄어든다. 도매가 약국 반품을 받아야 한다. 이걸 다 받으려다 보니 도매가 반품땜에 어려워졌다. 백제는 약품 반품 서비스를 강화하고 있다. 도매 역할이기 때문이다.

국가의 방침이나 기준이 없어 힘들다.

백제약품 북부물류센터

-최근 제약사들이 우후죽순 온라인몰 사업에 나서고 있다.

온라인몰? 걱정하지 않는다. 이건 앞서 도매 역할을 얘기한 대로, 제약들이 약국과 직거래를 하겠다는 얘기다. 약사 입장에선 답답해진다. 한 제약사 품목 주문하러 각각 사이트에 접속, 주문, 결제해야 한다. 가격 차이가 크지 않은 상태에서 별도 사이트에 각각 주문할 약국이 얼마나 있겠나.

지금은 유행처럼 번지지만, 약업계에 근본적인 변화는 되지 못할 것으로 본다. 왜냐면 모든 시장은 기본적으로 분산이 아닌 집중으로 움직이고 있기 때문이다.

각 제약사가 온라인몰을 여는 '분산'이 아니라 한 곳에서 한 번에 일을 처리할 수 있는 중앙 '집중'적인 시스템이 필요한 때다. 지금 온라인몰이 우후죽순 생기는 것은 효율성이 너무 낮다.

-백제가 검토하는 올해 또 다른 신사업이 있다면. 현재 초당약품은 신약 개발에 매진하고 있고 적지 않은 투자를 하고 있다.

백제약품 역시 찾고 있다. 헬스케어, 부외품 등 의약품과 건강에 관련된 다양한 사업을 보고 있다. 그 일환으로 M&A도 긍정적으로 보고 있다. 규모의 적정화가 필요한 때이기 때문이다.

최소비용으로 약을 유통해달라는 제약사, 국민 요구가 높다. 도매 규모가 얼마가 적정한가? 개인적으로는 30여개 도매에 리딩 기업 3~5개 수준이 적정하지 않나 싶다.

최근에는 모든 도매가 영업권과 재고 확보 두개를 동시에 가질 필요 있냐는 의견이 제기되고 있다.

유통과 물류를 구분할 필요가 있어 보인다. 수지는 안맞고, 업무량과 리스크가 커지고 있기 때문이다. 길게 보면 시장은 규모의 적정화, 유통의 중앙 집중화 모두 효율성을 높이는 쪽으로 움직이고 있다.

또 백제약품도 OEM 생산, 조직 개편 등 다양한 방안 모색하고 있으나 결정된 바는 아직 없다. 신사업을 언제나 고민하고 있다. 쉽지 않다.