*행동유형을 진단하는 검사지와 결과지를 첨부합니다. 약국에서 대기시간이 긴 고객들에게 활용해보세요.

1.2015년 가을 어느날"김 과장, 이제 영업 그만하고 PM(Product Manager) 한번 해야지?"대원제약 10년차. 영업사원에서 마케팅으로 넘어가는 것이 아무리 '올라가는 엘리베이터'라지만 망설임은 있었다.배치되는 부서가 회사가 새롭게 출범(2015년)한 OTC(일반의약품)사업부였기 때문이다. '대원에서 OTC라니...' 솔직히 자신이 없었다. 더욱이 하루종일 사무실에 있어야 하는 내근직이지 않은가.단기적인 성과보다는 길게 보고 키울 품목이라는 이사님의 권유에, 도전을 결심했다. 내게 맡겨진 제품은 제산제 '트리겔'. 경쟁품목이 무려 '겔포스', '개비스콘' 등이다.옥시 사태로 개비스콘이 주춤하곤 있지만 겔포스는 여전히 연 100억을 찍는 블록버스터다. 막강 브랜드 파워가 넘치는 시장에서 ETC 영업 출신인 내가 신제품을 론칭해야 한다.'그래... 이러니까 회사도 장기적인 관점에서 키워보자는 것이겠지.'마음을 다잡고 먼저 시장 분석에 돌입했다. 놀란 것이, OTC 제산제 시장은 사실 2014년부터 하락세였다. 트리겔과 같은 겔타입이 비중이 제일 큰데, 이 역시 마찬가지다. 반대로 ETC는 계속 성장을 이어가는 중이었다. 수요는 있단 얘긴데...줄어든 개비스콘의 볼륨이 다른 제품으로 이동한 것이 아니라, 시장 규모 자체가 줄어든 모양새였던 것이다. '최초 출시된 트리겔의 지면 광고'차별화 포인트가 있다면 한번 승부수를 띄워 볼 만하겠네.'이제 나의 트리겔을 들여다 볼 차례다. 사실 트리겔은 1999년 처방 이미 OTC로 출시됐던 제품이다. 급여도 적용됐고 당시 연매출 70억 이상을 찍었었지만 2002년에 목록 재정비 과정에서 급여삭제 조치되면서 지금까지 수출용으로만 생산돼 왔다.새로 론칭할 트리겔의 주성분은 '옥세타자인', 위산분비 호르몬인 가스트린(Gastrin)을 억제해 국소마취 효과를 통해 위통을 빠르게 잠재우는 게 특징이다. 여기에 기존의 제산제들의 유효성분인 수산화알루미늄겔, 수산화마그네슘을 추가한 일종의 3제 복합제 개념이다.자료를 찾아 봤더니, 옥세타자인은 꽤 쓸 만한 성분이었다. 옥세타자인 복합제는 일반 제산제보다 통증을 경감시키는데 필요한 제산제 양이 적어 그로 인한 부작용을 감소시켰으며 통증완화 시간이 제산제 단일제 복용보다 더욱 빨랐다는 연구도 있었다.옥세타자인 포함 제산제와 기존 제산제 비교 연구이거였다. 통증완화, 위산 중화 기능이 추가된 제산제! 실제 트리겔은 획득 적응증에도 통증이 기재돼 있다. 여기에 나트륨도 포함되지 않아 고혈압 환자도 부담없이 복용이 가능하다. 이걸로 밀어 붙이자.마케팅이란게 역시 어렵긴 하다. 제품의 강점을 찾았지만 어떻게 알릴 지가 또 고민이다.다행히 회사로부터 광고 집행 예산이 떨어졌지만 어떤 컨셉으로 어떤 대상에게 어필을 해야할까. 제산제는 보통 35~44세가 헤비유저다. 하지만 이들은 이미 자신이 정해놓고 쓰는 브랜드가 있다. 우리가 이들을 대상으로 호응을 이끌어 내는 것은 사실상 어렵다."그럼 아예 30대 남성을 타깃으로 해보면 어때요? 여자들도 대부분 민감해서 제산제나 진통제는 쓰는 품목이 정해져 있어요. 이들이 소비자가 아니란 것이 아니라 제품 선택을 시작할 가능성이 높은 대상을 우선 끌어 들이는 거에요."팀회의에서 이 대리의 한마디가 뇌리를 스쳤다. 선택을 시작하는 소비자 공략, 지금 트리겔이 할 수 있는 최선의 전략이란 판단이 섰다. 타깃이 정해지니, 광고 컨셉도 모델도 바로 떠올랐다.지금 직장인 드라마 '미생'에서 '김 대리' 역할로 주가를 올린 김대명 씨를 내세워 트리겔의 통증완화 효과를 강조하기로 최종 결정했다.2. 2016년 6월 '트리겔' 출시 그후시간이 참 빠르다. 제작된 광고는 론칭과 함께 5주 간 공중파와 케이블의 전파를 탔다. 5주, OTC 시장 초보인 대원제약이 약사들에게 '광고' 품목으로만 접근한다는 인식을 주지 않기 위해 결정한 온에어 기간이었다.후발주자이자 후발품목인 트리겔은 마진 면에서도 약국의 호감을 살 필요가 있다. 물량이 풀린 후 피드백을 받아 보니, 이에 대한 반응은 나쁘지 않았다.팜엑스포, 경기약사학술제 등 행사에 부스도 참여했다. 약사들에게 트리겔의 통증에 대한 장점은 확실히 자리매김하는 모습이다."한 남자 손님에게 속이 많이 안좋으면 트리겔을, 견딜만 한 수준이면 기존 제산제를 복용하라고 권장했더니 트리겔을 가져갔고 얼마후 바로 재구매를 위해 약국에 오더라"라는 한 약사의 코멘트는 PM이 된 후 느낀 첫 뿌듯함의 기억이 됐다.TV광고는 중단했지만 소비자에 대한 접근도 포기하지 않았다. 최근 개막한 프로야구 시즌에 맞춰 MBC스포츠에 가상광고를 시작했다. 국내 프로야구 뿐 아니라 MLB 중계 중간에 트리겔의 이미지가 노출된다. 페이스북을 통한 커뮤니케이션도 지속적으로 확대중이다.어려움도 아직 많다. 대원의 OTC 담당 영업사원은 아직 소수에 불과. 1명이 200개 가량의 거래처를 담당하고 있다. 일당백 정신으로 열심히 해주고 있지만 힘에 부치는 부분이 존재하는 것은 어쩔 수 없다. 다행히 회사에서 증원을 약조해 앞으로는 약사들과 스킨십을 더 넓혀 볼 생각이다.트리겔은 출시 직후 드라마틱한 매출을 올리진 못했다. 하지만 느리지만 확실하게 구매자 층을 넓혀가고 있다고 자부한다. 애초 회사의 관점대로 오랜기간을 두고 약사와 소비자들에게 효능으로 다가서겠다. 이제 제법 마케팅의 재미도 느꼈고 내근도 적응했다. 빡세게 달려서 블록버스터 한번 만들어 보리라!

#온라인몰이 우후죽순 생겨나지만, 제약사가 약국 수요조사를 철저히 하고 약국 사용편의에 맞는 몰을 디자인했는지 의문이 드는 구석이 있다.이미 자리잡은 '더샵'과 'HMP몰'은 시장 안착을 위해 낱알반품, 예치금 정책, 할인쿠폰 증정 등으로 이용자 가입을 유도했다. 후발주자인 '일동샵'과 '팜스트리트'가 이와 차별화된 어떤 유인정책을 펴는지에 따라 실패와 성공이 판가름날 것으로 보인다.온라인몰 확대 현상을 사용자인 약국 입장에서 들여다봤다.◆ 다품목 소량 주문 가능...장점은 '가격 비교' 서울의 한 약사는 "온라인몰 숫자가 많아지면 경쟁이 치열해질 것이고, 약국 혜택이 전보다 늘어나지 않겠느냐"며 "약국 입장에선 나쁠 게 없다고 본다"고 예상했다.온라인몰을 선호하는 건 역시 온라인쇼핑에 익숙한 젊은 층. 영업사원과 면대면 거래가 아닌 인터넷을 통해 가격을 비교해 가장 저렴한 가격으로, 필요한 양만큼 주문할 수 있기 때문이다. 젊은 층에겐 매우 익숙한 쇼핑 패턴이다.이 점은 제약사 입장에서도 반가운 일. 한 제약 영업사원은 "약국은 약이 빠지는 만큼 주문하다 보니 회전이 빨라지고 반품이 적어졌다. 대금을 바로 결제하다 보니 대량주문이 줄어드는 추세"라고 말했다.그는 "예전에는 30개를 한번에 구매하면 단가가 낮아지니 약국이 한번에 3개월치를 주문하기도 했다. 이제는 온라인몰을 통해서 필요한 만큼만 구매하는 식이다. 결제를 바로바로 해야하니 약사들이 필요한 만큼 주문해 재고와 반품도 줄어드는 효과가 있다"고 설명했다.영업사원 접근이 어려운 분업예외 지역, 산간 지역, 약국이 밀집되지 않은 지역도 주로 온라인몰을 활용한다. 대부분 쇼핑몰이 주문을 받은 후 익일배송을 하기 때문에 제약사 직거래가 어려운 약국에 온라인몰은 유용하다.한 약국 관계자는 "나홀로약국을 운영하는 여약사들이 약국 업무가 끝난 후 늦은 시간 주문하는 경우가 많은데, 주문 시간에 제약이 없다는 점에서 온라인몰이 호응을 얻고 있다"고 설명했다.◆ '제약사별 따로 주문'이 가장 큰 불편사용자인 약국 입장에서 가장 불편한 건 역시 많은 사이트에서 각각 주문을 해야 한다는 점이다. 제약회사는 자사 제품은 반드시 온라인몰에서 구입하도록 정책을 펴고 있다.아울러 약국이 가장 우려하는 것은 영업사원 접촉이 줄어드는 것이다. 이미 일부 약국에선 온라인몰 출범 제약사 직원을 만나기 힘들어졌다고 말한다.서울의 H약사는 "가장 달라진 건 영업사원들의 약국 관리가 전같지 않다는 것이다. 나만 해도 모 온라인몰 영업사원 본지 한달이 넘었다"며 "다른 곳들도 차차 약국 담당을 줄여가지 않겠느냐"고 내다봤다.장기적으로 약국의 온라인몰 거래가 늘어날 수록 제약사와 접촉이 단절돼 제품의 정보, 마케팅, 판매 포인트에 접근하기 어려울 것이란 관점도 있다. 제약사와 약국을 이어주던 영업사원 역할이 축소돼 관계가 단절될 수 있다는 뜻이다.한 약국 관련업체 관계자는 "약국은 단지 제품 구매에서 끝나는 곳이 아니다. 매입한 제품을 최종 소비자에게 판매하는 게 약국이다"라며 "제품을 알아야 제대로 팔 수 있는데, 온라인 거래로는 부족할 수 있다. 더 나아가 헬스케어 전반에 대한 최신 정보와 단절될 수 있다"고 우려했다.그는 "온라인몰로 갈수록 약사가 별도의 제품 공부를 더 열심히 하거나 제약사가 약국 접근성을 높이는 접점을 늘려야 한다는 것을 의미한다"고 되짚었다.한 온라인몰 보유 제약사 관계자는 온라인몰의 부작용에 대해 "약사들 중에는 예전 거래방식을 선호하고 온라인몰 자체에 거부감을 가지는 경우도 있다. 팔지도 않은 약을 먼저 사는 선불제로 패러다임이 바뀌면서 업계 관행이 달라지고 있다"고 말했다.그는 또 "최근 여러 제약사에서 온라인몰을 만들어 우후죽순 생겨나는 만큼 (약사들이) 혼란스러워 하기도 한다"고 말했다.도매업체 물류창고. 약국의 주문을 받아 물류와 배송을 처리하고 있다.이러한 과도기적 부작용은 약국에서도 언급하고 있다.무리한 온라인몰 유도가 반감을 사는 경우인데, 모 온라인몰은 오프라인 거래를 온라인으로 단기간에 옮기기 위해 약국이 온라인몰로 주문하려면 기존 오프라인 거래를 모두 정리하도록 강행하고 있어 약국가에서 논란이 되고 있다.서울의 A약사는 "차액정산액이 잔고에 자동 반영되는 곳은 팜스넷 뿐이다. 대부분 온라인몰이 차액정산과 같은 약국에 꼭 필요한 세세한 전산 시스템이 구축되지 않았다"며 "더샵의 경우 자사제품 반품 금액을 예치금으로 적립해줘 편리하다. 이런 서비스는 다른 온라인몰도 차용할 필요가 있다"고 강조했다.그는 이어 "결국 온라인몰이 확대된다고 본다. 온라인몰을 통해 거래 대부분을 처리하는 시기가 올 것"이라며 "전반적인 거래 투명성 제고와 자동 주문 시스템과 접목해 약국 접점이 확대될 것으로 보인다"고 내다봤다.특히 "다만 차액 정산, 예치금 관리, 온라인에서 오프라인으로 전환에서 약국 불편이나 잔고 처리 등 갈등이 일어날 소지가 아직도 많다"며 "제약사 온라인몰들은 이러한 점들을 예방하며 규모를 넓혀가야 할 것"이라고 조언했다.

[7] 보령제약 '용각산쿨'리포터 안녕하세요. 한방의 테레비연예 이데팜입니다. 오늘은 제2의 전성기로 주목받고 있는 가수죠. #용각산 씨 모셨습니다. 안녕하세요. 용각산 씨.용각산 네 안녕하세요.리포터 요즘 정말 인기가 장난이 아니에요. '미세먼지 소탕엔 용각산쿨'이란 노래로 돌아왔는데요. 작년 앨범 75만장(매출 75억원)이 팔렸다고요. 어머어마한데요. 요즘 인기를 실감하세요?용각산 아, 저도 이렇게까지 사랑받을 줄은 몰랐습니다. 모두 팬 여러분 덕분이죠. 나이 오십에 이렇게 일하게 될지 누가 알았겠습니까. 하하.리포터 1967년 6월생이니까, 올해로 딱 쉰이 되셨네요. 용각산 씨 하면 '이 소리가 아닙니다~'로 오랫동안 중장년층한테 사랑받았는데요. 최근엔 컨셉을 바꾸면서 젊은층한테도 많은 사랑을 받고 있어요. 갑자기 변화를 모색한 계기라도 있었나요?용각산 아, 뭐, 계기라고 할 건 없고. 말씀하셨던 것처럼 '이 소리가 아닙니다~'로 중장년층한테는 꾸준한 인기를 끌었었는데. 지금 젊은이들은 저를 잘 모르더라고요. 그래서 더 편안하게 다가가자 해서 이름도 '용각산쿨'로 바꾸고, 옷도 매번 '은색' 자켓만 입었었는데, 컬러감을 더해 젊은 감성에 맞게 입어보고. 홍보도 젊은이들 취향 생각해서 TV뿐만 아니라 온라인에서 코믹하면서 위트있게 패러디 형식으로 보여준게 많은 사랑을 받은게 아닌가 생각해요. 홍보에 신경써주신 회사에 감사드립니다.리포터 요즘 젊은이들은 '미세먼지 소탕엔 용각산쿨'만 나오면 막혔던 목이 뻥뚫리는 것 같다며 용각산 씨의 시원스런 가창력에 대해 칭찬이 자자합니다. 평소 목관리를 어떻게 하시길래. 비결이 있을까요?용각산 아~ 저만의 비결이 있긴 한데. 알려드려도 되려나. 이번에 용각산쿨로 새롭게 인사를 보이면서 몇가지 생약을 챙겨먹고 있습니다. 하나가 우리나라 사람들이 즐겨먹는 도라지, 길경이라고 하지요. 이 길경은 폐와 기관지를 다스리는데도 널리 쓰입니다. 가래 때문에 기침나고 숨이 찰 때, 가슴이 답답하고 아플때 아주 좋아요. 길경에는 또 단백질, 당질, 지질, 무기질, 비타민뿐만 아니라 '사포닌'이라는 성분이 들어 있어 기관지에서 생성되는 분비액인 '뮤신'의 양을 증가시키죠. 뮤신은 목에 분포한 약 6억개의 섬모운동을 촉진시키는 윤활유 역할을 하는데요. 섬모운동이 활성화되면 물어진 가래 등 이물질이 배출되면서 목의 답답함을 해소하고 기침도 진정시킵니다. 하하.리포터 완전 전문가 다 되셨는데요. 꼭 약사님 같으세요. 보령약국이라도 하시나. 하하. 길경이 시원스런 목소리의 비결이었군요. 저도 챙겨야 겠네요.용각산 아 또 한가지. 길경만 먹는게 아니라 세네가, 행인, 감초, 인삼, 아선약 등 여러가지 생약도 같이 먹고 있어요. 근데 드실 때 팁을 알려드리자면, 물없이 먹어야 한다는 거죠. 물과 함께 드시면 희석이 돼서 효과가 약해질 수 있거든요.리포터 그렇지 않아도 하루도 빠지지 않는 미세먼지 때문에 목이 칼칼하고 답답했는데. 꼭 챙겨먹어야 겠네요.용각산 아, 잊어버릴뻔 했는데. 이번에 회사에서 제가 이걸 먹고 효과 좀 봤다니까, 제 이름으로 제품 하나를 냈어요. 일반의약품 '용각산쿨'이라고. 하하.리포터 죄송한데, 제품홍보는 여기서 하시면 안 되는데. 하하. 난처.최근 전개하고 있는 용각산쿨 광고 이미지. 배우 박진주가 미소룡이 되어 을 외치고 있다.용각산 저도 미세먼지 참 싫거든요. 한동안 목소리도 제대로 안나와서 이러다 컴백은 물건너갔구나 생각했는데, 이걸 만난거죠. 저에게 은인이나 다름없습니다.리포터 용각산 씨의 목소리 비결이 있었네요. 그래서 팬들이 용각산 씨 노래 들으면 답답한 목이 뻥뚫렸다고 하는군요. 화제를 바꿔보죠. 그래도 용각산씨 하면 '이 소리가 아닙니다~' 아닙니까. 일본 번안곡으로 알고 있는데. 전국민적인 사랑을 받았어요. 음원 판매량도 어마어마한데요. 지금까지 7800만장(갑)이 판매됐고, 이걸 늘어뜨리면 한반도를 두번 이상 왕복할 수 있는 거리라고. 엄청납니다.용각산 하하. 과찬이십니다. 뭐. 제가 처음 선보인 '나노(용각산은 미세한 나노 분말 제형임)' 창법을 잊지 못하시는 것 같아요. 얇다 못해 소리가 잘 들리지 않는다는 분도 있었는데. 들으면 들을수록 좋다나. 하하. 사실 작년에도 이 노래가 50만장 정도 팔리고, 신곡이 25만장 팔린 걸로 알고 있어요.IMS헬스데이터 기준 2016년 용각산(쿨) 실적. 회사 자체 집계로는 용각산 50억원, 용각산쿨 25억원 합계 75억원의 매출이 발생했다. 리포터 태어나자마자 가수로 데뷔해 화제를 모았어요. 하지만 용각산 씨가 처음 나왔을 땐 사실 이 정도 인기는 아니었거든요. 회사에서도 왜 뜨질 않을까 걱정이 많았다고요.용각산 네 맞아요. 그때는 고생 많이 했습니다. 일본풍이다 뭐다 해서 갖가지 구설에도 올랐고요. 너무 장사가 안 되니까 지금 김승호 회장님이 직접 거리를 누비면서 홍보했다니까요. 회사한테 고맙죠. 데뷔 이듬해인 1968년에는 회사 매출이 9442만원이었는데 이중 3056만원을 광고비로 썼어요. 엄청난거죠. 그러다 73년 TV에서 '이 소리가 아닙니다~'가 팡 뜨면서 여기까지 온 것 같습니다. 국민 여러분께 감사합니다.리포터 하하. 회장님이 대견해하시겠네요. 회장님한테 영상편지 한번 보내주세요.용각산 (가운데를 가리켜) 여기 보고 하면 되나요? 회장님. 고생 많으십니다. 용각산입니다. 처음에 저 띄워주기 위해 백방으로 뛰어다니고, 돈도 많이 쓰고. 흐흐. 작년에도 신곡 홍보한다고 배우들 이소룡 쫄쫄이 입혀서 소개하고. 무척 감사드립니다. 새로운 컨셉의 '용각산캔디'도 준비중인데, 그때도 잘 부탁드립니다.리포터 마지막으로, 팬들께 인사말씀 부탁드릴게요.용각산 요즘 황사, 미세먼지로 얼마나 고생이 많으십니까. 이번달 미세먼지 없던 날이 열흘도 안 된다던데. 제 노래 들으시고, 시원한 목 되찾으십시오. 사랑합니다. 열심히 하겠습니다. 보령제약 용각산은? 용각산은 미세한 나노 분말 제형으로 1967년 6월 26일 첫 발매된 이후 지금까지 7800만 갑 넘게 판매된 스테디셀러 의약품이다. 50년간 판매된 용각산 제품의 케이스(직경 5.5㎝, 25g기준)을 이어서 늘어뜨리면 그 길이가 총 4290km로 한반도 남북(1000㎞)을 두 번 이상 왕복할 수 있는 정도의 거리가 나온다.용각산에 투입된 광고비는 단일품목으로서는 국내 최고수준이었다. 출시 이듬해인 1968년에는 전체 매출(9442만원)의 32%(3056만원)를 광고에 투자했으며 몇 년간 계속 30% 내외의 광고비를 집행했다. 특히 1973년부터 TV전파를 탄 나노 분말 제형의 특징을 살린 '이 소리가 아닙니다~'로 시작하는 광고카피로 오늘날 보령제약을 있게 한 대표제품이 됐다.최근 선보인 용각산쿨은 휴대가 간편한 1회용 스틱 포장의 과립형으로 간편하게 섭취 할 수 있으며 타액으로 쉽게 용해된다. 기존의 용각산보다 함량을 높인 길경가루, 세네가, 행인, 감초에 인삼과 아선약도 추가됐다. 각종 미세먼지, 대기오염에 의한 호흡기 질환을 관리하고 예방에 탁월한 효과를 발휘하는 의약품으로 인기를 끌고 있다.

#갈수록 높아지는 처방전 의존도에 병원 가까이 이동하는 우리나라 약국과 달리 일본 약국들은 점점 더 동네로, 주택가로 옮겨가고 있다.이 현상은 '건강서포트약국' 한 단어로 설명할 수 있다. '단골약국' 개념을 제도화한 것으로, 개정 후 일본정부가 지난해부터 강하게 밀어붙이는 약국관련 제도다.건강서포트약국으로 인증받기 위한 허들이 결코 낮지 않은데도, 약국 대부분이 건강서포트약국이 되려 노력하는 과정이 2017년 3월의 일본 약국 모습이다.◆ '건강서포트약국', 단골약국과 어떻게 다른가? 건강서포트약국이 갑자기 튀어나온 개념은 아니다. 사회적 공감대는 83년 복약지도료 신설과 약수첩을 통한 약력관리로부터 시작됐다.일본은 90년대 본격적으로 단골약국 정착 움직임이 일어났는데, 정부는 일찌기 '병의원은 여러 곳을 이용하더라도 약국은 한 곳을 이용하자'는 모토로 '1환자 1약국' 단골약국 캠페인을 펼쳤다.셀프메디케이션이 가능하도록 제약사가 다양한 건강관리 판촉물을 배포한다. 오른쪽 아래 작은 수첩이 웰시아약국이 배포하는 약력관리 약수첩.#여기에서 중요한 매개 역할을 한 것이 복용 의약품 내역을 담은 약수첩이다. 일본 정부는 약 4년 전 약수첩을 전자약력관리 서비스로 교체했는데, 여기에는 '동일본대지진'으로 불리는 2011년 대규모 지진이 계기가 됐다.지진으로 전자약수첩을 소실한 환자가 대거 발생하면서 약력 소실 우려가 적은 스마트폰을 활용하게 된 것이다. 이제 전자약수첩으로 일본 대부분 국민들은 자신의 주치약사에게 평생동안 약력관리 서비스를 받을 수 있게 됐다.다시 '단골약국'으로 돌아오자. 단골약국이 되려면 '기준약제 서비스'가 가능한 약국으로 인정받아야 하는데, 기준약제 서비스 가능 약국으로 인정되면 약사회가 표징을 줘 약국에 비치할 수 있게 된다.손 나오타카 약사(왼쪽)와 백성택 약사(오른쪽)#손 나오타카 약사는 "지금까지 전체의 60~70% 약국이 단골약국으로 인정을 받았다. 기준약제 서비스 약국의 기준은 조제와 일반약 판매가 모두 가능한 곳이어야 한다"고 설명했다.건강서포트약국은 이 단골약국 조건인 '기준약제 서비스'에 더해 365일, 24시간 언제나 환자를 케어할 수 있도록 더 높은 조건을 필요로 한다.[건강서포트약국 선정 기준] 1. 단골 계약 환자에게 24시간 케어 제공이 가능한가. 2. 약국에 혈액, 당뇨, 혈압 측정기를 다 비치하고 있는가. 3. 환자 재택 방문이 가능한가. 이 과정에서 정부는 약사법의 많은 부분을 개정한다. 2011년에 이미 일부 병원은 약물부작용 환자에게 약사 진료가 가능하도록 허용했다. 또한 재택 의료시, 보건소 신고 후 의·약사가 함께 환자 집에 방문하도록 했다.손 나오타카 약사는 "많은 약국들이 조제전문약국에서 건강서포트약국으로 전환하며 대부분 조용한 주택가에 위치하게 된다"고 설명했다.주민들과 더 가까이, 거동이 불편한 노인 환자도 쉽게 방문할 수 있도록 약국들이 하나둘 문전에서 동네로, 골목으로 이동하고 있다.이렇게 '건강서포트약국'은 최근 1년 사이 일본 약국들이 맞은 가장 큰 변화인 것이다.건강서포트약국 개념도(출처:백성택 약사)# ◆ "인구 절반 노인되는 2025년까지 약국 변화 완료" 이 건강서포트약국을 향한 일본 정부의 의지도 강력하다. 24시간 약국을 2025년까지 2만개까지 늘리겠다는 것이 정부 목표인데, 참고로 일본 약제사 면허자는 28만9000명, 조제약국 5만8000곳, 드러스토어가 1만7000곳에 이른다.2025년까지 조제약국 중 절반 가까운 수를 건강서포트약국으로 전환한다는 방침이다.정부는 지금도 단골약국과 서포트약국의 중요성을 역설하며 약국에 직접적인 압박을 가하고 있다. 일본교포 3세 백성택 약사는 "'2035년까지 건강서포트약국으로 전환하지 않는 약국은 떨어져 나가라'는 식으로 정부가 강경한 추진력을 보이고 있다"고 분위기를 전했다.그렇다면 정부 정책에 유독 '2025년까지, 2035년까지'라는 기간이 많이 등장하는 이유는 무엇일까. 대체 2025년에 무슨 일이 벌어지기에?건강서포트약국인 오오쿠라약국 상담실 내부(왼쪽)와 약국 입구(오른쪽)#백 약사는 "2025년이 일본 사회 고령인구가 급증하는 시기다. 그래서 정부는 그때까지 모든 약국이 단골약국 기능을 발휘하도록 제도화하고 있다. 2035년까지 이걸 준비하지 못하면 약국 수가 절반으로 줄어들 거란 예측도 나오고 있다"고 말했다.공식적인 통계를 보면 일본의 65세 이상 노인 인구는 현재 29%에 이른다. 몇년 사이 노인인구는 50%까지 늘어날 전망이다.백 약사는 "환자가 단골약국을 가지면 처방전은 자연스레 주택 밀집지역으로 분산된다. 대체조제 활성화로 약국은 오리지널 처방의약품 접근성이 높을 필요가 없어 건강서포트약국이 가능했던 것"이라고 설명했다.◆ 주택가 골목에 위치한 오오쿠라약국·마리약국일본약국연수단이 방문한 건강서포트약국 '오오쿠라약국'과 '마리약국' 모두 한적한 주택가에 위치했다. 특히 오오쿠라약국 외관은 언뜻 보기에 '약국인가' 싶을 정도다.오오쿠라약국 1층에 마련된 상담공간#오오쿠라약국 2층에 위치한 조제실 내부#상담 위주로 꾸며진 매장은 밖에서 안이 보이지 않도록 익스테리어된 탓에 날이 저물면 약국 앞 골목이 여지없이 어두워진다. 오직 약국 현관 유리문에서 나오는 불빛만 '약국'이라는 간판을 비춘다.오오쿠라약국은 조제 전문약국에서 OTC 일부를 갖춰 건강서포트약국 인증을 받은 경우다.앞서 밝힌 대로 오오쿠라약국 약사 1명이 하루 소화하는 처방전은 20~30건 정도. 50~60건, 혹은 그 이상을 감당하는 한국 약사들에 비해 더 길고 깊은 상담이 가능한 환경이다.손 나오타카 약사는 "약물 교육, 영양사와 함께 하는 식품 교육, 지역사회 행사나 축제에 참여해 약물 정보를 전하는 일 등 연중 지역 사회 참여활동을 늘리고 있다"고 말했다. 백 약사는 "약국들이 지역사회 활동에 적극적인 건 전반적인 흐름"이라며 "의사회가 운영하는 야간약국(진료소) 당번진료소에 약사 1~2명이 파견되는 것은 물론, 지역 행사에 부스 참여를 하거나 지역주민 무료 건강 상담을 하는 등, 지역사회 활동들이 정부의 건강서포트약국 실적 평가에 반영된다"고 전했다.건강서포트약국인 마리약국#30년 전 작은 동네약국이었으나 의약분업 진행되며 드럭스토어형 약국으로 변모한 마리약국도 마찬가지다.다양한 제품을 갖추고 조제실을 운영하는 마리약국은 약사 3명이 근무하며 한달 350건 처방전을 수용하고 있다. 1일 평균 10~15명 상담 환자를 받고 하루 방문객수 평균 80명정도의 동네약국이다.마리약국 약국장은 "정부는 병원 앞에 약국이 몰리기보다 지역 주민 건강을 관리하도록 건강서포트약국을 적극 추진하고 있다"며 "건강서포트약국으로 등록·운영하면서 단순한 제품 판매보다 지역 주만 건강 관리 위해 더 많이 공부하고 노력하게 된다"고 강조했다.그는 "최근 두드러지는 변화는 약국 형태가 전문화된다는 것"이라며 "한방 전문, 인지증(치매) 전문 등 전문 상담약국으로 전문화, 세분화되고 있다"고 설명했다.마리약국 내부 조제실(왼쪽)과 제약사가 발행한 셀프메디케이션 권장 팸플릿(오른쪽)#0#한편 동네약국 뿐 아니라 기업형 드럭스토어가 조제실을 갖추고 건강서포트약국 인증을 받기 위한 흐름도 두드러진다.백성택 약사는 "제도화 이전 '단골약국'은 한 약사가 한 약국에 계속 근무해야 하기 때문에 체인 입장에서 매우 어려웠다. 약사들이 보통 2년이면 이직하기 때문"이라고 말했다.단골 환자를 한 약사가 응대해야 하다보니, 약사 인력 유지가 힘들었다. 약국 입장에서는 약사를 붙잡아두기 위해 출산·육아휴직을 다 주고 다 활용하도록 권장했으나 현실화하기 어려운 제도였다는 것이다.백 약사는 "그러나 건강서포트는 기업형 드럭스토어 약국체인이 조직적으로 접근해 오히려 동네약국을 앞서가고 있다. 24시간 환자 응대, 주말 영업 등 기업형 약국들이 약사를 고용해 실현하기 더 유리하기 때문이다"라며 "현재 153개 약국이 건강서포트약국 인증을 받았다. 우리 체인도 올해 안에 2개 건강서포트를 열고자 목표로 하고 있다"고 강조했다.그는 "일본 약국 역사가 100년이 넘다보니 3,4대에 걸쳐 오래된 동네약국들이 지역에 단단히 밀착돼있다. 이 약국들이 조제 전문 시설과 OTC를 동시에 갖춰 점차 건강서포트약국으로 진화하고 있다"고 덧붙였다.

지난 1월 보령제약과 일동제약이 의약품 온라인 오픈마켓을 열어 약국 대상으로 의약품 판매서비스를 시작했다. 이로써 #온라인몰을 통해 자사 약품을 공급하는 제약사는 대웅제약, 한미약품, 보령제약, 일동제약 4곳으로 늘었다.이들은 왜 오프라인 대신 온라인을 택했을까? 표면적으로는 약국 서비스 질적 향상을 내세우고 있으나 한계에 봉착한 약국 영업과 관계가 깊다는 해석이다.온라인몰 운영으로 MR들 수금업무에서 해방...거래처 확장 기회일반적으로 의약품 유통은 두가지 형태로 나눌 수 있다. 하나는 제약회사가 약국에 직접 공급하는 것이고, 다른 하나는 제약회사가 의약품 도매에 공급하면 도매가 다시 약국에 판매하는 방식이다.전문의약품의 경우 의약품 도매비율이 압도적이지만, 일반의약품은 약국과 직거래하는 비중도 적지 않다. 대웅제약, 한미약품, 보령제약, 일동제약 등 온라인 오픈마켓을 연 제약사들도 직거래 비중이 상당했다.약국 직거래 시 영업사원들은 거래처 약국과 관계를 맺고 주문과 배송업무는 물론 수금까지 책임져왔다. 병의원 영업사원들보다 업무량이 많아 신입사원들은 약국 영업을 꺼리기도 한다. 특히 약국으로부터 돈을 받아야 하는 수금업무가 부담이다.온라인몰 설립 제약사들은 영업사원의 수금업무가 거래처 확장에 장애물이 되고 있다고 판단했다. 예컨대 한 영업사원이 100개 가까운 약국과 거래하다보니 한달간 수금업무만도 버거웠다. 그렇다고 영업인원을 더 늘리자니 회사는 투자대비 비용을 생각하지 않을 수 없었다.전국 약국수는 2만1000여개. 제약회사 영업사원 최대 150명을 동원해도 거래할 수 있는 약국은 1만3000여개가 최대치라는 게 업계의 시각이다. 하지만 의약품 온라인몰을 활용하면 수금업무에서 해방되면서 1만5000개처 이상을 확보할 수 있다는 계산이 나온다. 더샵이나 HMP몰 등 선발몰들이 이를 증명했다.회사 입장에서는 굳이 영업사원 수를 늘리지 않더라도 거래처 확장을 이룰 수 있는데다 영업사원이 주문, 수금 부담에서 벗어나니 일석삼조다. 올해 오픈한 보령제약이나 일동제약도 1만5000곳 이상의 거래처 확장을 목표로 두고 있는 것으로 알려졌다.온라인몰에서는 주문과 수금이 바로 이뤄져 기존 영업사원들이 수금업무 부담에서 벗어나면, 이는 곧 약국 서비스의 질적향상으로 이어진다는 해석이다. 영업사원 업무의 질적 향상을 도모해 볼 수 있는 것이다.일동샵을 운영중인 일동e커머스의 김원랑 대표는 "온라인몰 기능을 통해 시간비용이 절약되면 영업담당자들은 고객서비스에 대한 질적 향상에 집중할 수 있고, 고객들은 약국 운영과 환자 복약지도 등과 같은 주업무를 더욱 원활히 할 수 있다"고 설명했다.영업사원을 두고 운영하냐, 플랫폼 서비스만 하느냐로 구분제약회사 온라인몰은 한계에 봉착한 OTC(일반의약품 등) 영업을 대변한다. 지난 2013년 1월 한미 온라인팜이 도매업체에게 보낸 공문에는 온라인몰의 설립배경과 관련해 이같은 상황이 잘 나타나 있다. 당시 온라인팜은 한미약품 외 타 제약사 제품유통 문제로 도매업체들과 갈등을 벌일 때다. 양측의 대립은 온라인팜이 한미약품 제품만 취급하기로 하면서 일단락됐다.도매업체에 보낸 공문에서 온라인팜은 "약국 직거래 비율이 40% 이하로 감소하면서 약국영업부의 존폐 문제까지 거론됐으나, 기존 거래약국들의 계속적인 직거래 요구와 잔고정리 문제 등 해결해야 할 여러 난제들로 진퇴양난의 고민에 빠져 있었다"면서 "200명의 약국영업부 조직을 분사시켜 온라인팜을 설립함으로써 약국영업부가 독자 생존할 수 있는 길을 모색하게 됐다"고 설명했다. 당시 한미약품은 약 200명의 약국 영업사원을 두고 전국 1만5000여개 약국과 거래했다. 온라인팜은 기존 한미약품 약국 영업사원을 흡수해 독자 운영해왔고 2015년에는 매출 6005억원을 기록했다. 온라인몰이 운영하는 한미HMP몰은 기존 한미약품 직거래 약국 다수를 흡수한 것으로 알려졌다. 약국영업부 홀로서기의 성공사례로 불린다.보령컨슈머헬스케어의 팜스트리트는 온라인팜의 한미HMP몰과 비슷한 형태를 띄고 있다. 둘다 별도법인으로 독립 운영하고 있는데다 기존 약국 영업사원들을 흡수했다.반면 대웅제약의 관계사인 더샵이나 일동제약의 자회사 일동e커머스가 운영하는 일동샵은 별도 영업인력을 두지 않고, 플랫폼 형태로 제품유통을 중개하고 있다.제약회사 직간접 관여 의약품 오픈마켓 4개점 비교 이렇다보니 매출형태에도 차이가 나는데, 모회사의 도매역할을 수행하는 온라인팜과 보령컨슈머헬스케어의 매출이 중개수수료로 수익을 내는 더샵의 엠서클이나 일동샵의 일동e커머스보다 클 수 밖에 없다.또한 온라인팜과 보령컨슈머헬스케어는 영업사원이 회사 구성원이다보니 온라인과 오프라인의 상호 유기적 활동이 가능한데, 예를 들어 온라인으로 흡수되지 않은 약국은 계속 오프라인에서 직거래를 지속할 수 있다는 점이다.반면 대웅제약이나 일동제약은 온라인몰을 통한 100% 약국거래를 중시하고 있다. 이를 통해 기존 약국 MR(영업사원)들이 디테일에 집중해 전문성을 강화하고, 영업형태의 패러다임을 전환하겠다는 의도다. 대웅제약은 현재 영업사원을 통한 약국 직거래없이 더샵을 통해서만 제품을 공급하고 있는 것으로 알려졌다. 현재 회원모집을 진행중인 일동제약도 향후 직거래 형태를 온라인몰로 100% 전환하겠다는 목표다.공통적으로는 4개사 모두 오픈마켓 형태로 도매업체 입점을 통해 다양한 약품을 판매하고 있다. 도매업체들은 일정 수수료를 내고 온라인몰을 통해 제품을 공급한다. 제품 구색이 갖춰져야 소비자를 끌 수 있는만큼 도매 입점은 신생 온라인몰들에게 중요한 요소다. 더샵이나 HMP몰은 수십여개 도매가 입점해 제품구색이나 전국 유통이 가능하다.보령 팜스트리트나 일동샵은 현재 모집중인데, 대형 도매업체 입점 소식이 들리는 등 연말까지 구성을 마무리짓는데 어려움은 없을 것으로 자신하고 있다. 다만 도매업계가 제약 온라인몰을 부정적으로 바라보고 있어 입점 유치에 난항이 예상된다.의약품 오픈마켓 초기화면오픈마켓 운영자들이 도매자로부터 받는 수수로 이익은 제품판매의 1% 미만으로 크지 않은 것으로 알려졌다. 카드수수료, 약국 법정수수료 등을 제외하면 남는 게 별로 없다는 게 그들의 시각이다. 이보다는 기존 약국영업 관리비 절감에 따른 이익이 더 크다고 온라인몰 관계자들은 말한다.반면 도매업계는 상반된 주장을 하고 있다. 도매업체 한 관계자는 "도매업체 순수익을 보통 0.5%로 보는데, 기존 온라인몰이 카드수수료와 금융비용을 제하고 0.7~1%의 수수료를 받아가고 있어 1% 미만이 도매업체 입장에선 상당히 큰 금액"이라고 반박하고 있다.제약 온라인몰, 약국 직거래 DNA 있어야 가능…사업전망은 밝아온라인몰을 활용하면 전문의약품 유통 부분에서도 제약사들이 얻는 혜택이 있다. 도매 유통비용을 줄일 수 있기 때문이다. 하지만 기존 전문의약품 약국 직거래 비중이 미미한데다 대량구매 수요는 대부분 도매를 활용하다보니 이 역시 수익창출에는 한계가 있다는 지적이다.따라서 기존 OTC 직거래 비중이 높은 제약사들이 온라인몰 활용도가 높고, 사업성패도 달렸다는 해석이다.제약회사 온라인몰 한 관계자는 "여러 상위업체들이 한미 온라인팜 설립 이후 자사 OTC 영업형태를 온라인몰로 전환하려고 검토한 바 있다"며 "하지만 전통적 대면영업이 갖는 장점, 온라인몰의 낮은 수익성 등으로 최종 검토단계에서 좌절되는 경우도 있는 것으로 안다"고 말했다.여전히 많은 약국들은 영업사원들이 직접 찾아와 주문과 결제를 하기를 원한다. 관련 제약회사 한 영업사원은 "기존 오프라인에서 온라인몰으로 주문 전환을 요구하려 할 때 온라인몰에 거부감을 갖고 예전 거래방식을 고집하는 경우도 많다"면서 "최근 제약사 온라인몰이 우후죽순 생겨 약사들이 혼란스러워 하는 것 같다"고 말했다.그럼에도 온라인몰은 기존 약국영업의 맹점으로 꼽히던 수금 등의 불편한 업무들을 대신하고 있어 OTC 직거래에 강점인 제약사들은 추가로 온라인몰로 판매시스템 전환을 꾀할 수 있다는 전망이다.2000년 대한약사통신과 CJ GLS 합작사인 '팜스넷'이 선보인 이래 유팜몰, 데일리몰 등 여러 오픈마켓 형태의 의약품 온라인몰이 자리를 잡았다. 최근엔 약국 주력 도매업체 9곳이 유팜몰과 별도법인을 설립해 새로운 사업을 준비하고 있다.제약회사 온라인몰말고도 여러 업체들이 오픈마켓 형태의 온라인 쇼핑몰을 운영중이지만, 앞으로도 온라인몰에 대한 수요는 더 확산될 것이란 게 업계의 시각이다.제약회사 온라인몰 다른 관계자는 "온라인을 통한 소비 형태는 계속 증가해왔고, 최근 추세와도 맞닿아 있다"면서 "의약품 온라인몰도 손쉬운 주문, 카드 포인트 헤택 등 여러 장점이 있기 때문에 여러 쇼핑몰들이 나온다해서 경쟁구도 때문에 손해보는 구조는 아니다"고 설명했다.이 관계자는 "오프라인 직거래처를 온라인으로 흡수할 수 있는 여력이 있는 제약사라면 오픈마켓 시장에서 충분히 성공 가능성이 있다"면서 "다만 매출확대를 노리고 들어왔다면 실망할 것"이라고 말했다. 그는 수치로 따질 수 없는 약국 영업행태 전환에 따른 이점을 받아들일 수 있는 제약사만이 온라인몰 시장을 제대로 공략할 수 있다고 조언했다.[공동취재 = 이탁순·김민건·정혜진]