장사(영업)는 사람을 얻는 것이라는 유명한 말이 있죠. 이 같은 경영의 정석은 시대를 초월해 제약 영업 현장에서도 그대로 적용되고 있습니다. 데일리팜은 종합병원 교수와 의원급 원장, 약국장들에게 모범영업사원 유형을 물었습니다. 의약사들은 과연 어떤 영업사원을 최고로 꼽았을지 함께 보시죠. [전화인터뷰] 홍창형 교수(아주의대 정신건강의학과): "한국노바티스 성혁제 영업사원을 칭찬하고 싶습니다. 이분의 성실함은 말로 표현하기 힘들 정도입니다. 이분을 한마디로 표현하면 '편안함'으로 정의할 수도 있을 것 같아요. 병원에 오셔서 제품에 대해서 설명하거나 아니면 다른 여러 가지 대화를 할 때 굉장히 편안하세요. 제가 정신과 의사이긴 하지만 사람의 마음을 편안하게 하는 그런 특별한 힘이 있는 것 같아요. 그분에 대해서 좋은 기억을 가지고 있는 분들은 하시는 말씀이 큰 것을 어떻게 하는 것 보다도 디테일이 있다라는 표현을 하시더라고요." [전화인터뷰] 조재형 교수(서울성모병원 내분비내과): "노바티스 하준철 영업사원입니다. 그분은 약에 대한 설명은 기본적으로 잘 하고요. 의사들이 필요로 하는 부분을 세심하게 잘 챙겨 줍니다. 예를 들어서 다른 회사와 관련된 일정 체크나 미팅, 학술대회 등을 체크를 잘 해 줍니다. 또 노바티스와 함께할 수 있는 연구나 환자 시범사업, 아이디어 등을 내면 임원까지 전달될 수 있도록 노력을 많이 해줍니다." [전화인터뷰] 김애양 원장(서울 역삼동 은혜산부인과): "삼진제약 한민섭 영업사원을 칭찬하고 싶어요. 언젠가 우리 병원 컴퓨터가 다운돼서 일을 못하고 있는데, 수리업체에서도 와주지도 않고 그랬는데 우연히 그분이 와서 마치 집안일이나 부모님 일처럼 땀흘려 가면서 컴퓨터를 고쳐줘서 감동적이었어요. 그 당시 우리 병원은 삼진제약 약을 쓰지도 않았는데 말이죠. 진심으로 대하는 모습이 너무 좋았어요." [전화인터뷰] 정강희 약사(서울 대치필리아약국): "보령제약 김정현 MR이라고 여성분인데요, 너무 너무 칭찬하고 싶고 기억에 남는 MR입니다. 예를 들어 제가 복약지도 시에는 약국 문밖에서 끝날 때까지 기다렸다가 한가해 지면 들어오고, 다시 손님이 오면 어느새 눈치껏 빠져 있어요. 또 하루는 굉장히 바쁜 날이어서 정신이 없었는데 에어컨마저 고장 나서 불쾌지수가 올라가 있었습니다. 그런데 김정현 MR이 약국 빈병 수거함이 가득 차있는 모습을 보고 그것을 모두 치워놨더라고요. 그 모습에 너무 깜짝 놀랐어요. 그 뒤로도 항상 약국을 방문할 때 마다 약국 직원 모두를 웃음 짓게 만드는 MR입니다." [전화인터뷰] 김혜경 약사(부천시 삼성약국): "저는 한미약품 김태훈 영업사원을 그동안 많이 겪어 왔는데 마케팅을 아주 열심히 잘하고 있습니다. 약국을 방문했을 때 매번 소속과 이름을 밝히며 인사를 잘하고요. 약국에 환자들이 있을 때는 뒤로 물러서서 기다리다 환자가 나가면 제품 소개도 상세히 잘 설명하고, 질문에 대한 답변도 성실히 합니다. 또 예의도 바르고, 항상 웃는 모습으로 약국에 들어오고요. 다른 영업사원보다 모든 면에서 확실하게 영업을 잘하고 있습니다." [전화인터뷰] 이지현 약사(고양시 우리온누리약국): "대웅제약 박승연 주임을 칭찬합니다. OTC사업부 소속인데요, 신제품 디테일할 때 설명에 그치지 않고 거기에 맞는 자료를 만들어 줍니다. 인상 깊었던 게 A4용지에 경쟁 제품에 대한 장단점을 설명표로 작성해 줘서 복약지도 시 유용하게 사용하고 있습니다. 때문에 제품 자체에 대한 신뢰도가 높아집니다. 또 시즌별로 P.O.P 작업도 해주고요. 원래 잘 나갔던 제품이더라도 그분이 그렇게 해주시면 좀 더 눈에 잘 띄고 매출도 도움이 됩니다." 방금 살펴본 바와 같이 성실·신뢰·예절 그리고 꼼꼼한 제품 설명은 영업의 기본이자 최고의 지향점이 아닐까 생각해 봅니다. 데일리팜뉴스 노병철입니다.

'목숨을 걸 진정한 친구 3명을 얻으면 가히 천하를 평정할 수 있다'는 옛말이 있다. 제약영업에서도 마찬가지다. 의사와 영업사원 간 두터운 신뢰관계를 형성하면 실적도 정비례하기 마련이다. 안국약품 배유수(27) 종합병원 담당 영업사원이 말하는 인간관계론의 핵심은 '시간차를 둔 진솔한 만남과 인연'으로 압축할 수 있다. 영업 3년 차, 배 사원이 도출한 키닥터와 영업사원 간 절대적 친숙기간은 약 6개월에서 1년이다. 오랜 시간에 걸쳐 우정을 다진 친구처럼, 긴 시간을 두고 쌓아 온 신뢰는 한순간에 무너지지 않지만 급진전은 늘 부작용이라는 불씨를 머금고 있을 확률이 높기 때문이다. "아마 영업사원이라면 누구나 마찬가지일 거에요. 키닥터 선생님들과 빨리 친해져서 높은 실적을 만들어 내고 싶은 욕심말이에요. 하지만 너무 한방을 좇다 보면 한방에 훅 가는 경우가 많죠. 좀 늦고 기다리더라도 절대적인 친숙기간은 존재하는 법이니까요." 종병 키닥터를 배려한 여성 특유의 섬세한 배려와 서비스도 배 사원의 장점이다. 배 사원은 현지 출근 시, AM 8시 이전에 담당 종합병원으로 이동한다. 친분이 있는 교수님들에게 모닝커피나 과일 샐러드 등을 전달하기 위함이다. 하지만 신뢰와 믿음이 형성되는 과정은 감정만으로 형성되기 어렵다. 어찌됐건 의사와 영업사원의 관계는 비즈니스라는 큰 틀에서의 만남이기 때문이다. "해외 논문을 서치하고, 마케팅 PM과 영업팀장님 조언 등의 배경지식을 기반으로 키닥터 선생님들에게 다양한 자료를 제공하는 것도 관계를 유지하는 포인트인 것 같아요." 아주대병원, 이대목동병원, 산본 원광대병원, 서울 순천향병원을 담당하고 있는 배 사원은 지금까지 약 40여명의 키닥터를 헤비유저로 확보하고 있다. "아직도 알아 가고 있고, 배우는 과정이라고 생각합니다. 키닥터 선생님들을 만나뵙고 신뢰를 쌓기는 어렵지만 지금보다 더욱더 노력해야죠." 27살이라는 젊은 나이에 나름의 확고한 영업 원칙과 철학을 세울 수 있었던 배경에는 시련과 고난을 극복했던 다양한 경험이 있었기 때문이다. "문전박대를 당하기 일쑤였죠. 하지만 그때마다 선생님들께 제 마음을 전하는 손편지를 써 놓고 나왔어요. 그렇게 1년을 했더니 어느새 선생님들의 마음이 열리시더라구요." 종합병원에서 만나는 모든 인연이 소중하고, 매일 매일이 늘 새롭다고 말하는 무한긍정의 소유자 배유수 사원. 종병 실적 상위권 비결은 바로 그런 마음가짐에 있지 않을까. 다음은 배유수 사원과의 일문일답. -제약 영업사원에 도전한 계기는? =활동적 성격이 제약영업에 맞지 않을까 생각해서 지원했다. 보험/자동차보다 제약 영업이 여성에게 더 적합하다고 판단했다. -현재 몇 년차 영업사원이고, 담당지역은? =3년차 영업사원이다. 아주대/이대목동/산본 원대/서울 순천향병원 4곳을 담당하고 있다. -현재까지 확보한 종합병원 교수 수는? =1개 종병 당 약 10명, 총 40여명이다. -종합병원을 담당하게 된 계기는? =사내 공모제를 통해 종병에 지원했다. 회사차원의 다면평가 등이 고려됐다. -종합병원 교수를 확보하기 위한 노력은? =해외 논문 검색, 심포지엄 자료 수집 등 다각적 정보를 구축하고 있다. -하루 일과와 동선은? =현지 출근 시, 교수님들에게 커피와 과일을 제공한다. 본사 출근 시, 8시까지 회사에 도착 후 10시부터 외근을 나간다. -종합병원 교수와 디테일은 어렵지 않나? =오히려 클리닉 원장님들보다 만나기 쉬운 경우도 종종 있다. -제품 디테일 시간은? =교수님이 바쁠 때는 복도 이동하면서 자료를 전달 드린다. 헤비유저는 1시간 정도도 가능하다. -헤비유저로 확보하기까지의 시간은? =최소 1년 정도의 시간 필요하다. -기억에 남는 에피소드가 있다면? =병원 방문 시, 문전박대 당한 경우도 많다. 그때마다 포스트?堧막?수기 편지 작성해 전달했다. 1년여 만에 그 원장님을 헤비유저로 확보할 수 있었다. -디테일 시, 여의사가 더 편한지? =처음엔 여의사가 편했지만 지금은 모두 편하게 디테일하고 있다. -여성 영업사원의 장점은? =아무래도 그 수가 적다보니 교수님들께서 쉽게 기억해 주시는 점이 아닐까. -자신만의 영업노하우는? =섬세하고 부드러운 디테일. 본사 팀과 유기적 네트워크 확보다. -영업 시, 힘든 점은? =여자라는 편견과 나이가 어리다는 거부감을 극복하는 것이다. -나에게 영업이란? =매일매일 새로운 도전. 제품에 대한 런칭 계획과 마케팅 방향성을 설계하는 것이다. -제약 영업을 희망하는 취업준비생에게 한마디? =제약 영업이 어렵고 험한 일이라는 두려움을 극복하라.

"주임님! 목표매출 100% 달성 비법은 뭡니까?" 기자는 지난 16일 안국약품 갤러리에서 만난 박설아(30) 주임에게 단도직입적으로 물었다. 뭐랄까, 쿵푸 대가의 현란한 무술동작처럼 박 주임 특유의 로컬 영업노하우와 스킬이 있을 것만 같은 막연한 상상력 때문이었다. "그런 거 없어요. 처음 방문한 원장님들에게 그저 진심을 다해 제 마음을 전달할 뿐이죠. 친분이 쌓인 원장님을 대할 때도 마찬가지구요. 서로에 대한 믿음과 신뢰죠. 그 과정에서 제일 중요한 것은 포기하지 않는 근성이죠." 우문에 현답. 아니 이 상황에서는 우문에 정석이 더 정확한 표현일 것이다. "너무 교과서적인 대답 같은데요? 주임님!" 그러자 박 주임이 한 가지 실례를 들어 설명한다. "신입사원 시절, 영업왕이 돼야 겠다는 갈망이 컸죠. 배정받은 지역의 한 로컬병원장님을 헤비유저로 만들겠다는 욕심으로 계속 만남을 시도했지만 번번이 거절당했어요. 그때 금세 포기했더라면 그걸로 끝이었겠죠. 하지만 그 병원을 매일 방문하다시피하고, 원장님 담배피우러 가는데 까지 따라가 진심을 보여 드렸어요. 지금 그 병원은 제 실적의 10%가 나오는 우량거래처입니다." 거래를 트기 직전의 원장들과 우량고객 속칭 헤비유저와의 디테일 시간도 하늘과 땅 차이다. '이를 극복하는 것 역시 끈질긴 근성과 할 수 있다는 자신감'이라고 박 주임은 힘주어 말했다. "여성 영업사원으로서 가장 힘든 점은 뭔가요?" "저 스스로에 대한 편견과 타인의 편견이 가장 견뎌내기 힘든 점이죠. 여자인 내가 할 수 있을까? 여자 영업사원이 얼마나 버틸 수 있겠어? 하는 식의 환경적 요인을 극복하는 것 말이죠." 이런 위기와 슬럼프를 극복할 수 있었던 원동력은 좌우명을 되새기고 곱씹는 일이었다. '끝없이 도전하라. 도전을 즐겨라. 준비된 자만이 기회를 쟁취할 수 있다.' 로컬영업에서 박 주임만의 두 번째 승부수는 성실함이다. 박 주임의 담당지역 현지 출근 스텐바이 시간은 AM 8시 30분이다. 현장에서 우선순위 방문병원을 리스트업하고, 점심/저녁 식사 스케줄을 관리한다. 박 주임은 6월과 7월 비수기를 맞아 일방문 의원 수 10곳에 만족하지 않고 15~20곳 방문으로 강행군 중이다. "안국약품 최초의 여성 영업본부장이 되는 게 꿈이에요. 진인사대천명! 항상 초심의 마음으로 지금 인연을 맺고 있는 클리닉 원장님들에게 진심을 전달하겠습니다." 다음은 박설아 주임과의 일문일답. -제약 영업사원에 도전한 동기는? =활동적 성격과 적성에 맞아 지원하게 됐다. 제약영업은 노력 대비 결과 뚜렷한 것이 특히 매력적이라 만족도가 높다. -현재 몇 년차 영업사원이고, 담당 지역은? =5년 차다. 안산시 단원구 클리닉 30여개를 담당하고 있다. -하루 일과와 동선은? =아침 8시 30분까지 담당지역 병원으로 출근한다. 탭으로 스케줄 정한 후 방문할 의원을 리스트업한다. 점심시간 활용해 고객인 원장님들과 점심식사 시간을 가진다. 환자 붐비는 시간을 피해 병원 방문 후 디테일을 진행한다. 저녁 6시 30분 팀장 보고 후 퇴근하고 있다. -병원 방문 후 제품 디테일 시간은? =처음 방문한 병원의 경우, 10초~20초 걸릴 때도 있다. 헤비유저와는 10분에서 1시간 가량 디테일도 가능하다. -기억에 남는 에피소드가 있다면? =신입사원 시절, 헤비유저 확보에 대한 갈망이 높았다. 원장님의 바쁜 일정에도 불구 계속 방문했고, 끈질긴 노력 끝에 그 원장님을 헤비유저로 확보했다. 현재 그 원장님 병원은 제 매출액의 10% 차지할 정도의 헤비유저로 성장했다. -자신만의 영업 노하우는? =성실과 신뢰로 원장님께 다가가기다. -가장 힘든 점이 있다면? =스스로에 대한 편견과 타인의 편견이 가장 애로사항이다. -나에게 영업이란? =끝없는 도전. 그리고 도전을 즐겨라. -제약 영업사원을 희망하는 취업준비생에게 한마디? =제약영업은 힘든 만큼 노력에 대한 성취도도 높다. 즐기며 도전하면 그렇게 힘들고 어려운 분야는 아니다. 지금 바로 도전하라. -앞으로의 계획은? =단기적으로는 올해의 목표실적을 달성하는 것이다. 중장기적으로는 영업관리자로 성장하는 것이다.