"상위사들도 하는데...영업대행 옥석가리기가 먼저"

• 중소제약들, 제약협회 행보에 불편한 시선...공감대 형성 필요

제약바이오협회가 이사장단회의를 통해 CSO(Contract Sales Organization, 영업대행사)를 악용한 불법적인 리베이트 영업에 대한 제재 조치를 강구하겠다는 입장을 밝히면서 영업대행이 다시한번 뜨거운 감자로 떠올랐다.

제약바이오협회는 최근 CSO 리베이트 행위가 윤리경영 확산 기류에 찬물을 끼얹고, 제약산업 육성의 걸림돌로 작용할 수 있다는 판단에 따라 영업대행을 통한 리베이트 행위에 대해 강력한 자정노력을 전개하기로 결의했다. 특히 영업대행사를 통한 불법 리베이트 제공 행위의 책임이 대행을 맡긴 제약기업에 있음을 주지하고, CSO영업 리베이트 변질에 대해 우려감을 표명했다.

실제 CSO 영업은 최근 몇년간 운영비 또는 수수료 제공 방식을 통해 다양한 형태로 제약업계에 확산돼 왔다. 심지어 일부 제약사들은 영업조직을 없애면서까지 CSO에게 영업을 위탁하거나, 기업별로 영업 조직자체를 대폭 축소하는 사례가 늘었다는 게 업계의 관측이다. H사 D사 등 CSO 영업을 가장 활발하게 진행하고 있는 것으로 알려진 일부 기업들은 최근 2~3년간 실적이 수직상승하기도 했다.

특정제약사 영업사원으로 소속돼 있으면서 타 명의의 사업자로 다른 제약사 품목을 대행하는 이른바 ‘투잡 CSO’들도 성행하고 있다는 지적도 이어진다. 특히 CSO사업자 상당수가 퇴직 영업사원이 주축이 돼 높은 마진을 보장받아 영업을 한다는 점에서 'CSO=리베이트'라는 인식이 늘었다는 분석이다.

그러나 일각에선 이같은 분위기에 불편한 시각을 보이고 있다. '마케팅 툴'의 다양화를 꾀하면서 제약사가 CSO업체 인력을 계약기간 동안 고용해 4대 보험료는 물론 급여 등을 책임지는 건전한 CSO영업까지 매도 당하고 있다는 반응이다.

무엇보다 일부 상위제약사들도 CSO 영업을 활용하고 있다는 점에서 영업대행=중소제약사들의 리베이트 온상이라고 인식되는 부문은 개선돼야 한다고 지적하고 있다. 따라서 영업대행과 관련한 제약업계의 소통과 함께 건전한 CSO 영업이 이뤄질 수 있도록 업계가 다함께 노력해야 한다는 지적이다. 중소제약사 한 사장은 "제약바이오협회 결의 내용을 이해하면서도 한편으로는 씁쓸하다"며 "CSO 리베이트 책임을 중소제약사에 전가하고 있는 듯한 느낌을 받았다"고 말했다.

이 사장은 "최근 일부 상위제약사들도 몇몇 품목들을 도매나 CSO에 위탁해 30~45%정도 마진을 보장해 영업을 맡기고 있는 것으로 알고 있다"며 "무엇보다 불법 CSO 영업에 대한 옥석가리기가 우선돼야 할것"이라고 말했다.

또 다른 중소제약 사장은 "한때 영업조직을 없애거나 대폭축소하는 사례가 있었지만 요즘은 퇴직사원 관리가 불가능해지는 등 부작용이 많아 오히려 제약사들이 영업조직을 축소하지 않고 있다"며 "영업대행의 장점을 살려서 정착시킬 수 있는 방안이 모색돼야 할 것"이라고 말했다.

한편 협회는 최근 회원사 대표이사 앞으로 보낸 공문을 통해 영업대행사를 활용하는 제약기업들은 협회의 강력한 대응 의지와 국회 및 정부의 일관된 방침을 유념해 영업대행사를 통한 불법 리베이트 제공 행위가 발생하지 않도록 철저히 지도·감독해 달라고 요청했다.