[데스크시선] CSO를 바라보는 불편한 시선들

CSO(Contract Sales Organization, 영업대행)가 지속적으로 도마위에 오르고 있다. CSO영업이 활발하다고 인식됐던 국내 제약기업들의 최근 처방약 실적이 수직상승하면서 '새로운 마케팅툴'이라는 인식과 '불공정 영업'이라는 두 얼굴이 동시에 수면위로 부상했기 때문이다.

올 상반기 원외처방 실적을 살펴보면 영업대행이 활발한 기업들의 경우 대부분 실적이 성장했다. 상반기 뿐만 아니다. CSO 영업은 최근 몇년간 운영비 또는 수수료 제공 방식을 통해 다양한 형태로 제약업계에 확산돼 왔고, 대부분 높은 처방실적 성장을 견인했다. 국내 제약기업들은 당연히 CSO가 매우 매력적인 아이템이 될수 있다고 판단한다. 이미 일부 제약사들은 자체 영업조직을 없앴고, CSO에게 영업을 위탁하거나 영업 조직자체를 대폭 축소하는 사례도 늘고 있다.

급기야 최근 제약바이오협회는 CSO를 악용한 불법적인 리베이트 영업에 대한 제재 조치를 강구하겠다는 입장을 밝히기도 하면서 논란이 되기도 했다. 협회는 CSO를 활용한 리베이트 행위가 윤리경영 확산 기류에 찬물을 끼얹고, 제약산업 육성의 걸림돌로 작용할 수 있다는 판단을 하고 있다. 영업대행 자체가 문제가 아니라 이를 통한 리베이트 행위에 대해 강력한 자정노력을 전개해야 한다는 것이 협회의 입장이다.

협회가 이 같은 판단을 하게된 배경에는 CSO 영업이 어느정도 변질되고 있다는 인식 때문이다. 실제 CSO의 경우 특정제약사 영업사원으로 소속돼 있으면서 타 명의의 사업자로 다른 제약사 품목을 대행하는 ‘투잡 CSO’들이 성행하고 있다. 또 CSO사업자 상당수가 퇴직 영업사원이 주축이 돼 높은 마진을 보장받아 영업을 한다는 점에서 업계의 불편한 시각도 존재한다.

이렇기 때문에 'CSO=리베이트'라는 인식을 없애기 위해서는 영업대행을 진행하고 있는 제약사들이 스스로 뼈를 깎는 자정노력을 해야 한다. 제약사가 영업방식의 다양화를 통해 CSO업체 인력을 계약기간 동안 고용하고, 이들에게 4대 보험료는 물론 급여 등을 책임지는 건전한 영업도 이뤄지고 있는 만큼, CSO 인식개선을 위해 제약사들이 노력해야 한다는 것이다. 또 CSO 영업은 중소제약사 뿐만 아니라 일부 상위사들도 품목별로 영업대행을 진행하고 있다는 점에서 상위사와 중소제약사를 구분짓는 인식도 개선해야 한다.

해서 이제는 CSO영업을 냉철하게 바라볼 필요가 있다. 불공정 영업이라고 의심받고 있는 기업이 있다면 이에대한 적극적인 해명과 함께, 윤리경영 시스템을 정착시켜 보다 투명한 영업대행이 이뤄질수 있도록 노력해야 한다. 영업대행과 관련해 제약업계가 충분한 소통을 해야하고, 선진시장에서 처럼 건전한 CSO 영업이 정착될수 있도록 업계가 다함께 힘을 모어야 한다. 불행하게도 아직까지 ‘CSO영업=리베이트’ 라는 인식이 더 강하기 때문이다.