일방적 계약파기 잦은 제약·CSO…특약조건이 해법

• 신뢰 기반한 구두계약 위험천만...특약사항 명기, 유일한 안전장치

제약사와 영업대행업체(CSO) 간 불공정계약과 일방적 계약파기 사례가 잦아 위탁판매계약 시 꼼꼼한 특약조건이 요구되고 있다.

의약품을 위탁받아 판매한 CSO가 상당한 매출 실적을 올렸음에도, 제약사가 수수료를 지급하지 않는 가장 큰 이유는 갑의 횡포에서 비롯된다는 게 업계 중론이다.

A영업대행업체 관계자는 "갑의 횡포가 심각하다. 옛날에는 굴지의 제약사였는데 지금은 이름값을 못하고 있다. 처방실적을 허위 작성해 제출한다고 생각하기 때문에 수수료를 안준다"고 토로했다.

B영업대행업체 관계자도 "제약사와 CSO는 명확한 갑을관계다. 제약사의 갑의식이 절대적이다. 영업실적을 올려주지만 전체적으로 보면 동반관계라고 보기 어렵다"고 말했다.

반면 C제약사 영업본부장은 "CSO와 의사 간 관계가 워낙 긴밀하고 근거자료를 남기지 않다보니 매출 데이터에 기반한 실적을 정확히 뽑기 어렵고, 자료를 조작하는 사례도 종종 있다. 도매와 결탁해 데이터를 과대 계상하는 경우도 있어 일벌백계 차원에서 계약을 파기한다"고 말했다.

불공정 계약의 예를 쉽게 도식화해 설명하면 다음과 같다.

먼저 A클리닉과 B영업대행업체, C제약사, D약국, E도매가 있다고 가정, C제약사와 B영업대행업체는 A클리닉에 월 5000만원의 처방실적을 내면 B영업대행업체에 40%의 수수료를 지급하겠다고 계약을 체결한다. 특약 조건은 처방실적이 기대치에 못미치는 300만원 이하일 경우 또는 A클리닉처방과 D약국 매출 간 차이가 50%이상 벌어질 경우 수수료를 지급하지 않는 조건이다.

중간에 E도매가 끼어들어 더 저렴한 가격으로 D약국에 동일한 약을 공급하면 A클리닉의 처방실적과 D약국의 실제 매출 사이의 차이가 발생한다. 때문에 B영업대행업체는 A클리닉으로부터 처방 실적을 발생시켜도 조건에 맞지 않을 경우 수수료 분쟁에 휩싸일 수 있다.

서류계약 확정 전 영업 인력을 채용하는 것도 주의를 요한다.

예를 들어 계약 전 제약사 요구로 영업대행업체가 10명의 영업사원을 채용, 위탁사의 사정으로 계약이 틀어지면 낭패를 볼 수 있다. 이럴 경우 CSO는 스카우트 인력에 대한 부담을 떠안을 수밖에 없다. 금액도 금액이지만 고용관계에 있어 신뢰가 무너져 기업이미지 실추도 고스란히 CSO의 몫이다.

통상 CSO 계약은 3~5년이 주를 이루는데, 만료시점 전 계약 파기 통보를 받는 경우도 빈번하기 때문에 계약서에 이를 대비해 다양한 조건의 특약사항을 명기하는 것이 사실상 유일한 안전장치다.