콘트라브, 내년 100억 도전…광동-동아 시너지 기대

• 인터뷰 | 콘트라브 PM 노경석(동아ST)·유강산(광동제약)

지난해 6월 출시한 콘트라브서방정(날트렉손염산염-부프로피온염산염)은 비만치료제 시장에서 기대를 한몸에 받은 신인이었다.

콘트라브보다 한국에 먼저 상륙한 벨빅(일동제약)이 13년만에 나온 비만신약이라는 프리미엄을 통해 출시 1년만에 시장을 평정했기 때문에 더 그랬다.

더구나 콘트라브는 신약 본고장이라 할 수 있는 미국에서 벨빅을 제치고 매출 1위를 달리고 있었다. 여기에 벨빅과 달리 장기간 사용이 가능한 비향정품목으로 한국 식약처 허가를 받아 두 약물의 뜨거운 라이벌전을 예고했다.

하지만 막상 뚜겅을 열어보니 콘트라브는 단기간 정상에 오른 벨빅과 선두싸움을 벌이기에는 실적이 미치지 못했다. 2017년 3분기누적 판매액(출처:IMS헬스데이터)에서 벨빅은 96억원, 콘트라브는 35억원으로 큰 격차를 보였다. 영업력과 신제품 인지도 면에서 벨빅에는 아직 모자랐던 것이다.

하지만 2018년에는 반전을 기대하고 있다. 지난 8월 광동제약과 동아ST가 체결한 코프로모션으로 영업력이 2~3배 이상 커졌기 때문이다. 27일 오전 만난 양사의 콘트라브 PM들도 "내년에는 처방액 100억원 돌파가 목표"라며 자신감을 나타냈다.

이날 인터뷰는 신설동 동아ST 사옥에서 진행됐으며, 광동제약 콘트라브 PM 유강산 사원이 합류하면서 양사 대표 PM을 동시에 만날 수 있었다.

- 양사 판매영역은 어떻게 나눴나요? 노경석 PM(동아ST) : 임의로 구분하지는 않았습니다. 똑같이 종합병원과 의원(클리닉)을 맡고 있어요. 다만 중복을 피하기 위해 월별로 크로스체킹해 거래처를 공유하고 있습니다.

- 양사 영업인력 숫자는 어떻게 됩니까?

노 : 동아에서는 약 350명.

유강산 PM(광동제약) : 광동에서는 약 150명으로, 양사 합쳐 500여명이 영업에 참여하고 있습니다.

- 광동 단독 판매때보다 영업인력이 2~3배 이상 늘었는데, 수치상으로도 판매액이 늘었나요?

노경석 PM(동아ST)

노 : 아직 정확한 데이터는 나오지 않았지만, 여러 영역에서 좋은 시그널들이 나오고 있습니다. 광동제약 자체 영업력으로 다수의 종합병원에서 처방이 이뤄지고 있었고. 여기에 동아ST가 합류하면서 지방의 종합병원과 중소 규모 병원 등에서도 처방이 시작되고 있습니다. 또한 기존 비만 클리닉 뿐만 아니라 다양한 과에서도 처방이 되고 있다는 점도 고무적입니다.

- 콘트라브와 기존 비만치료제와의 차이점 혹은 콘트라브의 장점을 소개해주세요.

유 : 기존 비만치료제들이 식욕 억제에 초점이 맞춰져 있다면 콘트라브는 식욕뿐만 아니라 식탐까지 억제하는 기전을 갖고 있습니다. 그러니까 배가 부른 상태에서 먹는거(식탐)를 제어합니다. 식욕 조절만으로 체중감량 효과를 보지 못하는 환자에게 콘트라브가 하나의 선택이 될 수 있다고 볼 수 있습니다.

노 : 식욕뿐만 아니라 식탐을 억제하는 것은 뇌의 신경전달물질인 도파민과 노르에피네프린 농도를 유지하는 기전을 갖고 있기 때문입니다.

유 : 더불어 기존 향정신성 비만치료제와 달리 콘트라브는 비향정 약물이기 때문에 6개월 이상 장기 사용이 가능하다는 것도 장점입니다. 기존 향정약물은 3개월 이상 처방할 수 없습니다. 특히 내년 5월부터 마약류 통합관리시스템이 시행되면 향정약 관리가 더욱 엄격해집니다.

- 장기 사용에 대해 환자들은 오히려 부작용을 우려할 수도 있을 것 같습니다. 콘트라브는 그런 점에서 안전한 약물인가요?

유강산 PM(광동제약)

유 : 56주 임상시험에서 오심(울렁거림) 등 주로 경미한 부작용이 나왔습니다. 콘트라브가 이미 30년 이상 사용돼온 성분을 조합한 복합제이기 때문에 그만큼 안전성 데이터가 축적돼 있고, 그런 면에서 비향정약으로 허가받았습니다.

노 : 또한 장기간 복용해야 체중감량 효과가 큽니다. 콘트라브를 복용하고, 운동 등 행동수정과 병행해 임상시험을 진행한 결과 평균적으로 체중 11% 감량효과 결과가 나왔습니다. 더구나 단기간 비만약을 복용후 중단하면 요요현상이 올 가능성이 더 큽니다.

- 광동이 파트너로서 동아를 선택하게 된 배경이라면?

노 : 아무래도 동아ST는 만성질환, 소화기, 피부질환 등에 걸친 다양한 영역에서 많은 고객들과 접점을 가지고 있고, 오랫동안 만성질환치료제를 판매해 온 노하우도 있습니다. 비만이 고혈압이나 당뇨 등 만성질환의 원인일 수 있기 때문에 미용이 아닌 반드시 치료해야 하는 질환이라는 인식전환이 필요하고, 이에 따른 제도지원도 절실합니다. 동아ST는 콘트라브가 단기간 사용하는 식욕억제제가 아닌 만성질환으로서 비만 치료에 가장 적합한 약물이라고 생각하고 영업을 펼쳐나갈 계획입니다.

유 : 광동 단독 프로모션 때는 인원이 부족했던 게 사실입니다. 동아ST와 손잡고 이런 부분들이 채워졌고, 노 PM이 말했듯 만성질환으로서 비만약 중 콘트라브가 환자의 니즈를 충족할 수 있어 양사가 공동으로 프로모션하게 된 게 아닌가 생각합니다.

- 새해까지 며칠 남지 않았습니다. 내년 목표가 궁금합니다?

유 : 양사가 힘을 합쳐 콘트라브 처방액 100억원 돌파를 목표로 삼고 있습니다.

노 : 아까 말씀드렸듯이 비만치료에 대한 인식전환을 위한 다양한 마케팅을 펼쳐나갈 계획입니다. 제품설명회, 심포지엄, 학회 참여 등 여러 경로를 통해 콘트라브 효과와 장기간 사용에 대한 이점 등을 설명해 나갈 예정입니다.