[기자의 눈]제약업계 코프로모션, 제 살 깎기 그만

제품력과 영업력은 블록버스터 의약품의 필요조건이라 할 수 있다.

업계 특성상, 2개 요소는 아직까지 국적으로 분류가 가능하다. 국내사들도 자체 개발 의약품이 늘어나면서 변화의 기류도 생겼지만 여전히 '제품력=다국적사', '영업력=국내사'라는 등식이 성립하고 있는 것이다. 제휴가 활발한 이유다.

특히 올해는 연초부터 현재까지 다국적사와 국내사간 판매제휴가 쏟아지고 있다. 그만큼 국내사는 먹거리가 부족하다. 일각에서는 이를 두고 국내사의 도매상 전락, 노예계약이라는 비판을 가하기도 한다. 하지만 일단 버티기가 중요한 지금이다. 우선은 살아 남는 것이 중요하다.

다 이해가 간다. 그런데 경쟁이 심화된 탓일까. 최근 체결되는 제휴의 이면에는 제법 씁쓸한 단면들이 엿보인다. 첫번째는 무분별한 품목의 수용이다. 제휴를 하는 것은 좋다. 다만 자사의 품목, 혹은 이미 코프로모션 중에 있는 품목의 적응증이 겹쳤을때 신중한 고민이 필요하다.

지금 업계에는 같은 진료과목 의사에게 1개 제약사가 2개 이상의 적응증이 겹치는 약에 대한 영업활동을 전개하는 상황이 빈번히 발생하고 있다. 실제 현장을 누비는 영업사원들은 딜레마에 빠져 허덕이지만 회사는 여기에 관심도 없다. '계열, 적응증 범위가 다르다'는 핑계를 들을때면 염증을 느낀다. 제휴는 회사와 회사가 '윈윈'하기 위해 이뤄진다. 하지만 그전에 업계 전체의 '윈윈'에 피해를 입히는 것은 아닌지 생각해야 한다.

또 하나의 문제는 저마진이다. 한 다국적사가 꽤나 유망한 품목의 영업 파트너사를 물색하기 시작하면 최소 2~4곳의 국내사가 몰려든다. 어차피 영업은 조직이 제대로 갖춰진 회사들이 한다. 실력은 비슷하니 결국은 수수료 싸움이 되고 만다. 문제는 도가 넘고 있다는 점이다. 일반적인 수수료율은 30% 초중반 선이다.

그런데 최근에는 20%대를 제시하는 회사들이 생겨나고 있다. 제 살 깎기다. 당장의 겉보기 매출을 일으키기 위해 국내사들이 다국적사들에게 안 좋은 버릇을 들이고 있는 셈이다. 그들에게 '여기까지도 수수료가 내려간다'라는 인식은 백해 무익하다.

다국적사 역시 아무리 기업논리라 하지만 최소한의 마진은 지켜줘야 한다. 도매업체, 대행사 등과 빚어지고 있는 마찰을 업계 전체까지 확대시킬 수 있다는 것을 알아야 한다.