"CSO 영업에 처방전 달라져"…100대 100 영업 폐해

• 오리지널 특허 만료·약가인하 시 제약사들 이용
• 제약사 리베이트 회피 수단…“CSO 영업이 처방 시장 주도”

[데일리팜=김지은 기자] 일부 제약사가 CSO 상대로 ‘100대 100’ 프로모션을 공개적으로 제시해 논란이 된 가운데 업계에서는 이 같은 영업이 만연해 있다며 우려의 목소리를 제기하고 있다.

28일 제약·의약품 유통업계 관계자들에 따르면 자사 영업망이 튼튼하지 않은 중·소제약사를 중심으로 CSO를 이용, 수수료 100% 지급과 같은 불법 리베이트로 연계될 가능성이 높은 영업이 늘고 있다.

업계는 물론이고 의약사들도 CSO를 중간 다리 삼은 제약사들의 공격적 영업이 사실상 처방 의사를 대상으로 한 불법 리베이트를 회피하는 수단으로 사용되고 있다는 점에서 우려하고 있다.

실제 이 같은 공격적 영업 방식이 처방 시장에서 고스란히 반영되고 있기 때문이다. 병·의원의 잦은 처방 변경에 직·간접적으로 영향을 미치고 있기 때문이다.

의약품 유통업계에 따르면 대형 오리지넉 의약품의 특허가 만료되는 시기에 자체 영업력이 없거나 부족한 제약사들이 제네릭 시장에서 우위를 점하기 위해 100대 100 프로모션을 제시하고 있다.

대규모 약가인하 시에도 이런 프로모션이 많이 이용된다. 약가가 인하되면 인하 품목을 보유한 제약사는 CSO업체 대상 영업 수수료율을 인하하게 되는데, 이때 더 많은 수수료를 제시할 제약사를 찾아 환승하는 구조가 형성돼 있기 때문이다.

도매업계 한 관계자는 “이달에 시행되는 사용량 약가인하가 대표적으로 일부 제약사가 CSO업체를 대상으로 100대 100 프로모션을 제시하는 케이스”라며 “앞서 한 제약사가 공개적으로 해당 프로모션을 제시한 것도 이번 약가인하와 연관돼 있다. 해당 케이스가 공개적이어서 관심을 끈 것이지, 시장에는 이미 100대 100 프로모션이 상용화 돼 있다”고 말했다.

CSO 업체가 증가하고 관련 영업이 난립하면서 이 같은 영업 방식이 의약품 처방 시장을 교란시키고 있다는 지적도 나온다. 실제 제약사의 과도한 수수료 영업이 CSO의 영업에 영향을 미치고 이것이 곧 처방 시장에 반영되면서 의약품 유통업계는 물론이고 일선 약국들에서도 직접적인 피해가 발생하고 있기 때문이다.

지역의 한 약사는 “이유 모를 처방 변경이 발생하면 약국들은 예측을 할 수 없다보니 재고 관리에 어려움이 따를 수 밖에 없다”며 “처방이 지속되던 약이 갑자기 변경되면 ATC에 충전했던 약들은 고스란히 악성 재고가 돼 손해로 떠안아야 할 상황이 된다”고 말했다.

약업계 한 관계자는 “CSO 업체들이 성장하면서 이제는 일부 업체가 바잉파워를 바탕으로 제약사와 협상하는 상황이 됐다”며 “처방 시장에서 의사가 주도권을 잡아야 하는데 수수료 장사를 통해 CSO들이 처방 시장을 좌지우지 하는 현상까지 벌어지고 있다”고 말했다.

이 관계자는 “특히 매출 5000억 이하 중소 제약사들이 CSO를 매개로 불법과 합법 경계에 있는 과도한 마케팅을 하는 경우가 늘고 있다”며 “연구개발에 투자하기 보다 CSO를 통한 영업만으로 기생하려는 제약사들이 늘고 있는 것은 전체 제약업계는 물론이고 건보 재정에도 악영향을 미치고 있다”고 지적했다.