제약 20곳 PDA 도입…영업자동화 정착

• 직원 감시보다 영업지원 인식 확산…효율성 극대화 유도

상위 제약사 10곳을 포함해 국내 제약업체 20여 곳이 PDA를 도입하는 등 제약업계 영업자동화시스템(sales force automation)이 정착되고 있다.

데일리팜이 24일 제약사 도움을 받아 현재 PDA를 도입한 업체를 조사한 결과 한미약품, 유한양행 등 상위 제약사를 포함한 19곳이 이 같은 시스템을 사용하고 있었으며 영업자동화시스템(SFA)을 구축한 곳은 20여곳이 넘는 것으로 나타났다.

PDA를 도입한 제약사

한미약품, 유한양행, 대웅제약, 녹십자, 중외제약, 제일약품, 종근당, 광동제약, 보령제약, 태평양제약, 코오롱제약, 수도약품, 대원제약, 삼일제약, 한국유나이티드, 근화제약, 유유, 한올제약

특히 과거 PDA활용에 실패한 회사들도 그 이유에 대해 분석한 후 최근 다시 이를 도입해 영업 지원도구로 사용하는 추세며 일동제약은 SFA 구축 막바지 단계로서 PDA 활용을 고려 중이다.

제약업계에 따르면 매출 성장과 함께 IT에 대한 관심 증대로 최근 SFA구축이 주를 이루고 있으며 이 같은 움직임은 효율적이고 투명한 영업시스템을 정착시키고 매출과 수익성 증대를 꾀하는데 초점을 두고 있다.

또한 PDA 도입은 영업사원의 활동과 정보 접근을 가능토록 해 비효율적인 시간을 단축시켜 영업 효율화를 이끌어 내며 고객정보 DB 통합관리, 실시간 신제품 정보 제공, 고객 클레임 상황 체크 및 문제해결 등이 가능케 해준다는 판단이다.

이와함께 PDA는 한때 영업 사원의 위치추적 등 인권침해 논란을 가지고 왔으나 직원감시의 부정적인 시각보다는 영업 효율성을 극대화 시킬 수 있는 도구라는 인식이 확산되고 있다.

최근 SFA구축과 함께 PDA를 도입한 제약회사 관계자는 "PDA는 GPS 기능이 아닌 정보관리, 수주관리, 활동관리 등에 초점을 맞추면서 회사마다 영업 효율성을 증대시킬 수 있도록 업그레이드하고 있다"며 "영업사원은 PDA를 통해 거래처 방문횟수를 늘리고 매출 증대를 꾀할 수 있으며 고객 정보를 자산화함으로써 경쟁력있는 마케팅 전략을 수립할 수 있다"고 설명했다.

이어 "회사측에서는 영업사원의 활동결과 분석을 통해 강단점을 파악할 수 있으며 영업정보를 통한 거래처 실시간 리스크관리, 개인팀조직별 영얼실적을 관리할 수 있다"고 말했다.