'스피리바' STARproject 효과 톡톡

• 베링거, 작년 100억대 진입···개원가 신규 처방 증가

베링거의 COPD 치료제 '스피리바'.

베링거의 만성폐쇄성폐질환(COPD) 치료제 ‘스피리바’가 지난해 처음으로 매출 100억원을 돌파했다.

이는 개원가에서 COPD 환자의 진단과 치료를 돕기 위해 도입한 ‘STAR project’가 크게 기여했다는 게 회사측의 평가다.

7일 베링거인겔하임에 따르면 ‘스피리바’는 지난 2006년 3분기 MAT 기준 61억6000만원이었던 매출이 지난해 같은 분기에는 104억100만원까지 무려 68.7%가 급성장했다.

경쟁품목인 글락소스미스클라인의 ‘세레타이드’가 2.8% 증가(천식포함)하는 데 그친 것과 비교하면 괄목할 만한 성과다.

‘스피리바’는 종합병원에서 약 60% 가량 처방이 집중될 정도로 대형병원을 중심으로 강세를 띠고 있다. 반면 개원가에서는 진단과 치료의 어려움으로 접근이 어려웠다.

베링거는 이에 따라 지난해 COPD의 최신지견을 공유할 수 있는 학술마케팅을 지속하면서, 특히 개원가를 중심으로 진단과 치료를 돕는 ‘STAR project’를 통해 잠재된 환자를 찾아내는 데 주력했다.

이 프로그램은 대학병원 의사나 학회와 연계해 개원의들에게 COPD 진단기(폐기능검사기) 사용법과 진단결과 독해법, 치료방법 등을 교육, 1차 의료기관에서 진단과 치료가 가능하도록 지원하는 내용.

‘STAR project’는 개원가에서 COPD에 대한 관심과 참여를 이끌어냈고, 결과적으로 처방이 증가하는 데 기여했다고 베링거 측은 분석했다.

한국법인 담당 PM은 이런 성과를 인정받아 전 세계 베링거인겔하임 최고의 마케팅 프로그램으로 선정돼 ‘인터네셔널 프로덕 매니저 어워드’를 수상하기도 했다.

정명훈 PM은 “올해도 잠재된 COPD 환자의 진단과 치료를 돕기 위한 ‘STAR project’ 마케팅을 지속하고, 결핵 및 호흡기 학회와 함께 하는 ‘폐의 날’ 등 제반 홍보활동도 병행할 예정”이라고 말했다.

‘스피리바’는 만성기관지염, 폐기종을 포함하는 COPD 치료를 위해 개발된 최초의 흡입형 전문치료제로 하루에 한번만 사용하면 된다.

베링거 보유 품목 중에서는 단연 넘버원 제품이며, 지난해 2분기 MAT 기준 전 세계적으로 20억달러의 매출을 기록했다.

또 마케팅 효과를 높이기 위해 한국을 포함한 대부분의 국가에서 화이자와 공동프로모션을 진행 중이다.

한편 지난해 3분기 IMS데이터 기준 주요 경쟁품목(천식+COPD)의 시장 점유율은 ‘세레타이드’가 21.6%로 가장 높았고, ‘싱귤레어’ 17%, ‘스피리바’ 7.9%, 아스트라제네카 ‘심비코트’ 6.1% 등의 순으로 뒤를 이었다.

그러나 COPD 시장만 놓고보면 ‘스피리바’의 점유율이 압도적이라는 게 베링거 측의 설명이다.