100억대 블록버스터 자신…초반승부 판가름

• "리피토 제네릭 제품알리기 올인"…병원-의원 동시 공략

리피토제네릭을 출시하고 있는 상위제약사 담당 PM들은 출시 초기 차별화한 마케팅 전략이 승부를 결정지을수 있다고 판단하고, 제품 인지도확보를 위해 사활을 걸었다.

특히 이들 PM들은 리피토제네릭이 올해 안에 100억원대 블록버스터로 자리매김할 수 있도록 모든 역량을 집중하겠다고 강조했다. "다기관 병원 임상시험, 신뢰도 확보" 동아제약 김병수PM

김병수 PM

동아제약 리피논은 HMG-CoA환원효소를 억제하여 콜레스테롤의 합성을 억제하는 작용기전을 가지고 있는 고지혈증 치료제로 각광받고 있다.

리피논은 타 스타틴제제 보다 LDL-C저하 효과가 뛰어나며, 안전성에서도 우수한 제품이라는 것이 김병수PM의 설명.

김PM은 "제네릭 중에서도 시장 진입이 빠르게 이뤄지고 있는 것으로 파악됐다"며 "인지도 면에서도 높은 평가를 받고 있다"고 말했다.

특히 리피논은 제네릭 품목임에도 불구하고 전국 유명 다기관 병원 임상이 예정되어 있는 등, 효능효과면에서 타 제네릭과의 차별화를 강조하여 시장 공략에 나서겠다는 것이 김PM의 설명.

특히 오리지널 품목이 종병시장에 강세를 보이고 있는 만큼, 종병과 의원급 시장을 적절히 공략하겠다는 것이 동아제약의 복안이다.

김PM은 "동아제약의 차별화된 영업망과 생산시설, 학회등의 학술적 홍보활동을 통해 올해 매출목표 100억원을 초과달성 할것"이라고 밝혔다.

김PM은 또한 "리피토 등 고가약물로 인한 부담을 리피논이 해소해줄 것으로 기대하고 있다"며 "메이저병원 10개처와 약 1000여곳에 달하는 주력 의원급에 대한 전국 영업망을 가동해 리딩품목으로 자리매김 할 것"이라고 강조했다.

“창의적인 마케팅으로 시장 확대 주력” 한미약품 최도섬 PM

최도섬 PM

한미약품은 아모디핀, 슬리머 사례에서 입증한 것처럼 국내사 가운데 가장 강력한 영업력을 보유하고 있다. 때문에 최대 1000억원에 육박하는 리피토 제네릭 시장에서도 충분히 승산이 있다는 입장이다.

한미약품은 양적으로 우세한 영업사원의 수가 단순히 영업력으로 드러나는 것은 아니라고 설명한다. 마케팅 및 개발팀과의 긴밀한 협조 및 영업사원 개개인의 꾸준한 노력 끝에 현재의 수준에 도달할 수 있었다는 것.

6월 1일 출시한 리피토제네릭 토바스트 역시 그동안 구축해 온 한미약품만의 차별화된 마케팅 전략으로 승부를 건다는 전략이다.

제네릭의 특성상 경쟁사들 모두 똑같은 효능을 갖고 있기 때문에 차별화된 마케팅 전략이 곧 경쟁력이 될 수 있다는 것. 세부적으로는 영업사원들의 창의적인 아이디어를 통해 거래처별 맞춤형 영업전략을 구사할 계획이다.

특히 그동안 쌓아온 한미약품의 높은 신뢰도를 이용, 토바스트 알리기에도 주력할 방침이다.

이를 위해 정기적이고 심층적인 교육을 통해 영업사원에 대한 전문성도 갖춤으로써 제네릭의 한계를 넘어서겠다는 복안이다. 또한 추후 자체개발을 통해 국산 제네릭의 위용을 널리 알리겠다는 복안이다.

최도섬 토바스트 PM은 “현재 수입원료를 사용, 토바스트를 생산하고 있지만 이미 제조법 및 기술력까지 갖추고 있기 때문에 추후 자체개발한 토바스트를 공급할 계획이다”고 말했다.

그는 이어 “한미약품이 그동안 구축해 온 기술력, R&D 능력, 영업력이 시너지 효과를 일으킨다면 리피토 제네릭 시장에서도 충분히 승산이 있다”고 자신감을 내비쳤다.

“초반 승부에 주력, 올해 100억원 목표” 대웅제약 유영기 PM

유영기 PM

대웅제약은 이번에 발매한 리피토제네릭의 이름을 스피틴으로 지었다.

스피드와 스타틴의 조합으로 탄생한 스피딘이 빠른 효과를 나타낸다는 뜻을 내포하고 있지만 빠른 시일내에 시장에 정착하겠다는 대웅제약의 의지도 반영됐다.

스피틴이라는 이름에 걸맞게 대웅제약은 초반 3개월에 승부를 건다는 전략이다. 제네릭 시장의 특성상 빠른 시장 선점이 곧 경쟁력이 된다는 판단에서다.

또한 기존에 올메텍, 다이아벡스, 글리아티린 등 블록버스터급 제품을 통해 구축해온 대웅제약에 대한 신뢰를 무기로 거래처를 공략할 계획이다.

특히 고지혈증 치료율이 낮은 개원가를 공략하기 위해 ‘고지혈증의 날’을 제정, 벌써부터 개원의들로부터 긍정적인 반응을 얻고 있다는 설명이다.

뿐만 아니라 고지혈증이라는 질환에 대한 대국민 홍보활동을 통해 스피틴 알리기에도 주력할 방침이다.

대웅제약 유영기 PM은 적극적인 시장 공략으로 제네릭 시장에서 점유율 1위에 오르겠다는 목표를 밝혔다.

유영기 PM은 “리피토 제네릭 시장이 치열한 경쟁을 예고하는 대형 시장이라는 점에서 부담은 많이 된다”면서도 “빠른 시장 침투로 스피틴을 첫해 매출 100억원, 발매 5년 이내 400억원대 품목으로 키울 계획이다”고 말했다.

"의약사와 호흡하는 마케팅 정책 펼칠것" 유한양행 정주영 PM

정주영 PM

유한양행 아토르바는 리피토 퍼스트제네릭으로 올해 순환기효능군 핵심품목으로 육성시키기 위한 프로젝트를 가동했다.

정주영 PM은 "스타틴과 같은 지질개선제 치료는 동맥경화성 심혈관질환의 발생위험을 낮추는데 꼭 필요한 약제로 점점 치료의 역치도 낮아지고 지질의 목표수치가 낮아지는 경향으로 가고 있다"며 "독점적인 고가 오리지널 품목의 단독 처방은 적극적인 지질치료에 는 저해요인으로 작용하고 있기 때문에 아토르바는 고지혈증 치료의 새로운 계기가 될 것으로 확신한다"고 말했다.

특히 유한 오창공장은 2008년 식약청 GMP평가결과에서 가장 우수한 GMP 시설로 인정 받아, 아토르바는 cGMP에 부합하는 첨단공장에서 생산되어 신뢰할 수 있는 우수한 품질의 제품으로 자리매김하고 있다는 설명.

정PM은 "10mg, 20mg 모두 비교용출이 아닌 생물학적 동등성 시험을 통해 완벽한 검증을 거쳐 라인업을 구축했다"고 말했다.

특히 유한양행의 가장 큰 마케팅 전략이자 무기는 바로 고객과 함께 호흡한다는 것. 의약사의 요구를 현장에서 가장 많이 듣고 바로 그 요구에 부합하는 마케팅 정책을 펴는 것이라는 설명이다.

정PM은 "성실하고 지속적인 방문을 통해 아토르바의 고지혈증 치료의 유용성에 관한 학술 디테일을 강화해 고지혈증 치료제 시장을 확산해나가는 데 주력해 나가겠다"고 강조했다.

유한은 올해 사업계획상 10억원 수준의 목표를 설정했지만, 내심 70억원대 이상의 실적이 가능할 것으로 기대하고 있다.

“과학적인 시장 접근으로 성공 자신” 동화약품 최수동 PM

최수동 PM

동화약품은 상위 제약사를 대상으로 정면승부를 펼칠 계획이다.

거래처 특성을 살려 적극적으로 공략한다면 제품명인 아토스타(아토르바스타틴+스타)처럼 관련 시장에서 ‘스타’가 될 수 있다는 기대다.

특히 최근 속속 성과를 거두고 있는 신약개발 연구 능력이 아토스타 개발에도 그대로 반영돼 있다는 자신감이 배경에 깔려 있다.

거래처 공략에서도 시장을 깊이 있게 분석하는 동화약품만의 장점을 최대한 살리겠다는 계획이다.

그동안 축적된 거래선 정보를 분석하고 기존 거래선 이외에도 신규 거래선을 개척하는 마케팅 전략으로 보다 과학적으로 시장에 접근하겠다는 것.

또한 오랜 역사와 전통을 갖고 있는 동화약품의 이미지에 걸맞게 지나친 경쟁보다는 정도에 맞는 마케팅 전략을 통해 공정한 경쟁을 펼치겠다는 목표도 세웠다.

최수동 PM은 “아토스타의 발매를 계기로 동화약품 내부적으로는 진일보한 시장 접근을 모색하고 외부적으로는 환자들에게 저렴하고 약효가 보장된 의약품을 공급하게 됐다는 의미가 있다”고 말했다.

그는 이어 “효과적인 시장 공략을 통해 2008년 회계연도에 60억원의 매출을 올릴 계획이다”고 말했다.