"문전박대가 오히려 승부욕 키워줬죠"

• 종근당 김재현 사원(경남지점 영업팀)

“영업경력 20개월, 월매출 1200% 고속성장.”

종근당 경남지점 영업팀의 김재현(30) 사원이 이뤄낸 놀랄만한 실적이다.

2007년 대학졸업 직후 입사한 김 씨는 같은 해 6월 경남 밀양에 배치됐다.

인구 10만여명, 클리닉(의원급 의료기관) 50여 곳에 불과한 지방 중소도시에서 그가 인계받은 것은 거래처 2곳과 월 260만원의 매출이 전부였다.

하지만 20개월이 지난 올해 3월 거래처 30곳 월매출 3600만원으로 밀양은 종근당의 ‘젖줄’로 고속 성장했다.

“처음에는 왜 왔느냐는 식으로 문전박대 받기 일쑤였죠. 40번이 넘게 얼굴을 내민 끝에 겨우 거래를 튼 곳도 있습니다.”

신입사원인 김씨가 구사한 영업전략은 ‘들이대기’ 그 이상도 그 이하도 아니었다.

발령 첫 분기만 해도 점심까지 걸려가며 하루에 30곳 이상을 돌았다. 방문횟수를 높여 면식을 익히는 게 관건이었기 때문이다.

그러다가 지역적 특성을 살린 스킬을 스스로 깨쳤다. 바쁜 일상 속에 정보에 목말라하는 ‘고객’(의사)들의 ‘소식통’ 역할을 자임한 것이다.

밀양은 대구와 부산의 중간지점에 위치한다. 개원의들도 자연스레 대구와 부산 소재 대학이나 병원출신들이 두루 섞여있다.

대구에 연고가 있는 김씨는 이런 지리적 특성을 감안해 경북대병원, 영남대병원, 동남병원 등 대구지역 출신 의사들을 먼저 찾았다.

“매일 진료에만 매달리다보니 다른 선후배, 동료 원장들의 경조사도 모르고 지나치는 일이 많아요. 하루종일 이곳저곳 다니다보면 자연스럽게 대소사가 쌓이게 되고 이 것들이 모여서 중요한 정보가 되는 거죠.”

그는 이렇게 영업 디테일과 함께 지역 의료인들의 소식을 전하는 ‘우체부’가 됐다.

나중에는 같은 대학이나 병원출신 의사들간 소모임격인 친교모임을 주선하면서 20개월을 하루처럼 달려왔다.

실적은 놀라웠다.

하루동안 의원 다섯 곳을 신규 개척하는 등 첫 분기에만 18곳과 새로 거래를 텄다. 종근당 ‘S-Class’로 신규상만 두 번 받게 된 이유다.

거래처도 2곳에서 어느덧 30곳으로 늘어 매출도 부쩍 커졌다. 지난해에는 전국 최상위 성장 실적으로 포상을 받았다.

김씨의 성과는 무엇보다 매출이 특정 의원에 집중돼 있지 않고 한곳당 200만~500만원 사이로 분산돼 있다는 점이다.

연내 월매출 5000만원 달성을 목표로 하는 그의 ‘꿈’이 단순한 ‘꿈’으로 그치지 않을 수 있는 가능성을 엿보게 하는 대목.

“신규율이 너무 높아 본사와 지점에서 지나치게 주목을 받았어요. 하지만 매너리즘에 빠지지 않고 이제 시작이라는 생각으로 매진하고 있죠. 지방 소도시에서 월매출 1억원을 처음 돌파한 사람으로 기록되고 싶습니다.”

지금도 하루에 의원 15곳 이상과 문전약국을 누비고 있다는 김씨. 그는 시간을 쪼개 주말에는 중앙대 대학원에서 창업MBA 과정을 이수하고 있다. 언젠가 기회가 생기는 창업해 자신만의 사업을 해보고 싶다는 생각에서다.