"컴퓨터 전문가에서 영업왕으로"

• 한국MSD 조일규 과장(순환기계사업부)

영업사원에게는 각자의 '무기'가 있다.

와인에 대한 지식이나 레포츠를 통해 고객에게 제품설명을 위해 색다른 방식으로 접근할 수 있는 매개체를 보유하고 있느냐는 그렇지 않을 때보다 다른 결과로 나타난다.

"컴퓨터를 고치면서 가장 좋은 점은 편안한 시간을 가질 수 있다는 거예요. 보통 4시간 정도 걸리는데, 개인적인 얘기와 이런저런 얘기를 한다고 해도 자연스럽게 제품이나 질환 얘기로 이어지는 거죠."

한국MSD에서 바이토린, 코자 등 순환계 영업을 맡고 있는 조일규 과장(33)의 말이다.

조 과장은 네트워크·서버 관리 자격증 등을 보유한 컴퓨터 '달인'.

의외로 교수 중에서도 컴퓨터 때문에 애를 먹는 사람들이 많지만 혼자서는 수리에 엄두를 못 내는 사람들이 많다. 더욱이 회의자료 등을 다급하게 준비해야 하는데 컴퓨터가 말썽을 부리면 진땀이 나게 마련이다.

이런 경우 조 과장이 구원 투수로 나선다. 대개 영업사원은 교수 연구실에 머무를 기회를 잡기 위해 노력하지만, 교수들이 먼저 그를 찾는 것.

"상당히 다가가기 어려운 교수님이 있었는데, 영업사원들은 그 분과 1분 이상 대화한 적이 거의 없었죠. 어느 날 전화가 와서 잠깐만 와줄 수 있느냐고 해서 달려가보니, 세미나 자료를 당장 보내야 하는데 작업이 안 된다는 거였어요."

3분 만에 문제의 원인을 발견했는데, 사실은 인터넷선이 살짝 빠져있던 것.

"너무 무안해 할 것 같아서 20분 정도 시간을 달라고 했어요. 어려운 건 아니지만 막상 당하는 입장에서는 굉장히 당황스럽죠. 그 교수님과는 이후에 관계가 좋아졌어요"

이러한 활동은 실적으로 나타났다. 지난해 영업왕에도 올랐다고. 그는 영업사원들은 각자의 '무기'를 갖춰야 한다고 강조했다.

"일을 열심히 하는데 그쳐서는 안 돼요. 부지런히 자기 계발을 해서 경쟁력을 갖춰야죠. 요즘에는 와인 공부를 하는 영업사원들이 많더군요"

마트서 4만원 정도에 가장 맛있게 먹을 수 있는 와인이나, 분위기를 내고 싶은 자리에서 가격 대비 가장 적합한 와인을 추천할 수 있는 리스트를 가지고 있는 정도는 돼야 한다는 설명이다.

"의미있는 경쟁력을 갖춘 정도는 전체 영업사원의 15% 정도라고 생각해요. 알고는 있지만 하지 못하는 경우가 많죠. 더 부지런해져야 합니다."

알고보니 그의 집안은 제약업 2대째로, 조 과장의 아버지는 한국애보트 영업본부장으로 은퇴했다고 한다.

"대학 때부터 자료 정리도 도와드리며 아버지의 일하는 모습을 유심히 지켜봤어요. 까마득한 선배시죠. 저도 그 이상의 영업을 해봐야죠."