"실적지상주의 탈피해야 영업이 산다"

• 영업사원들이 말하는 영업혁신 5가지 조건

기존 폐쇄적이고 획일적인 영업환경에서 벗어나 정도경영과 매출상승이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡기 위한 선결 조건은 무엇일까요?

그 해답에 대해 일선 영업사원들은 ‘실적지상주의 탈피’와 ‘실적에 대한 정확하고 구체적인 목표 설정’ ‘상호 간 영업상도의 문화 정착’ ‘인간적 처우와 복지수준 강화’ 그리고 ‘제품력 제고와 학술마케팅 적극 도입’ 이라고 입을 모으고 있습니다.

무엇보다 기존 영업방식과 문화가 한 단계 발전되기 위해서는 그동안의 강압적 실적지상주의에서 벗어나 개인적 능력과 경력 그리고 제품력과 영업환경에 부합해 정확한 목표설정 영업 시스템 구축이 필수.

정확한 기준과 목표가 설정되지 않고 그야말로 ‘한푼이라도 더 팔기 위한 막무가내식 영업전략’을 구사하다면 비도덕적인 상도의 관행과 리베이트 영업이 자행될 수 밖에 없다는 것이 일선 영업사원들의 반응입니다.

A제약사 관계자: “오늘의 영업왕이 내일의 낙오자가 되는 게 이바닥 현실이에요. 막말로 어떻게 매달 실적이 잘 나올 수 있겠어요? 근데 분기별 연도별로 실적을 평가하는 게 아니라 매달 실적을 공개하고 제일 잘나가는 영업사원하고 비교평가하니까 더 버티기 힘든거죠.”

B제약사 관계자: “몇백만원이다 몇 천만원이다 이런 금액을 떠나서 자기 돈까지 밀어 넣어 가면서까지 리베이트 주는 이유가 뭐겠어요? 당장 실적 안나오면 그만큼 회사에 남아 있을 확률도 떨어지는 거니까 정말로 울며 겨자먹기식으로 다들 그러는 거에요. 진짜 바뀌어야 되요. 도덕적이니 양심적이니 하는 말은 안 통하죠.”

제네릭 위주 제품군 형성으로 지금 당장 영업현장에 도입하기는 곤란하지만 제품력과 학술마케팅 도입에 대한 목소리도 높습니다.

C제약사 관계자: “제품력을 높여서 학술마케팅을 펼치려면 신약개발이라는 큰 산을 넘어야 하지만 앞으로 반드시 추구해야 할 영업방식임은 틀림없다고 생각합니다. 이렇게 되면 영업사원 수는 지금보다 현저히 줄어들 것이고, 영업사원 개개인의 자질은 향상돼 결과적으로 영업방식과 문화가 한 단계 업그레이드되는 거죠.”

인간적인 처우와 복지혜택 강화를 통한 영업사원들의 회사 로열티 제고도 혁신영업을 이끌어 내기 위한 이른바 ‘병참기지’.

D제약사 관계자: “현장에서 영업하다보면 정말 말로 표현할 수 없을 만큼 모멸감을 느낄 때가 많거든요. 근데 이런 것들을 고객인 의사나 약사들한테 당하는 것까지믄 참겠는데 직장상사들도 한테도 당하면 진짜 더 이상 기댈 때가 없는 거죠. 뭐 또 굳이 말하자면 외자사보다 처우가 뒤처지는 것도 사실이니까요.”

구시대적인 영업방식과 문화에서 탈피하고 발전적이면서도 업그레이드된 혁신영업 패러다임 구축을 위한 영업사원들의 제안이 긍정의 나비효과를 일으키길 기대해 봅니다.

[영상뉴스팀]=노병철·김판용·김지은 기자