"영업사원 판촉 이미지 탈피할 때"

• 직원 메디컬 교육위해 대학병원과 첫 MOU

[단박인터뷰]머크세로노 김영주 전무

"다른 대학병원과 연내 MOU 확대"

윤리경영 시대에 부합한 새로운 영업 패러다임 모색이 제약업계 최대 화두로 부상한 가운데 머크세로노가 새로운 형태의 영업사원 교육을 시도해 주목된다.

‘유니버서티 어드벤스트 메디컬 트레이닝 프로그램’(University Advanced Medical Trainning Program)이 그것.

이 회사는 최근 경희대의대와 MOU를 맺고 영업사원 대상 메디컬 전문교육을 진행키로 했다.

영업사원이 단순한 의약품 판촉, 프로모션 담당자로서의 역할을 넘어 의사와 동등한 수준의 메디컬 지식을 갖고 제품 디테일을 진행, 궁극적으로 환자에게 도움이 되는 방식으로 패러다임이 변화되기를 바라는 취지에서 #김영주 전문가 기획한 프로그램이다.

김 전무를 만나 이번 프로그램의 의미에 대해 들어봤다.

-메디컬 프로그램을 만들게 된 계기는 =기존에도 직원 트레이닝 코스가 있었다. 메디컬팀과 마케팅팀, 외부 트레이너 등이 역할을 분담해 교육을 진행했었다. 하지만 의학전공자도 아닌데다 이과 쪽 출신들도 교육을 전문지식을 배양하는 데 한계가 있었다.

이번 교육은 MR(Medical Representative)이라면 메디컬 정보에 있어서만큼은 의사수준까지 도달해야 하지 않느냐는 물음에서 나왔다. 현 한국법인 대표인 위르겐 쾨닉 사장이 파키스탄에 있을 때 2년가량 운영했었는데 그것을 벤칭마킹 한 거다.

-심혈관 및 대사질환 분야만을 대상으로 하나 =머크세로노에는 순환기/대사질환, 불임, 성장호르몬, 다발성경화증, 항암제 5개 사업부가 있다. 이중 순환기/대사질환 쪽을 먼저 경희의대와 MOU를 맺고 진행키로 했다. 나머지 사업부도 속속 다른 병원들과 협약을 맺을 계획인데, 연내에 항암제와 불임, 성장호르몬 3개 파트까지 추가로 MOU가 가능할 것으로 본다.

-교육은 어떻게 진행되나 =전체 프로그램은 1년으로 구성됐다. 다음달 말 개강하는 데 분기단위로 1~2분기에는 각각 18시간씩 순환기와 대사질환 교육이 실시되고, 3분기에 3일동안 실전토론을 진행한다. 여기서 부족한 부분을 점검해 4분기에 총정리하는 코스다. 교육과정이 다 끝나면 시험을 봐서 통과한 사람에게는 수료증을 부여한다. 이미 내부 선발과정을 거쳐 15명의 교육생이 선정됐다.

-기대효과는 =다른 산업과는 달리 제약분야는 의사들이 정보를 더 많이 갖고 있다. 물론 신약에 대해서는 영업사원이 많이 알 수 있다. 하지만 의사들의 노하우를 잘 모르니까 영업사원들이 ‘원웨이’(One-Way) 방식으로 내용만 전달해 ‘블록킹’(저지) 당하기도 한다. 이번 교육이 제대로 이뤄지면 의학지식과 제반환자들에 대한 정보를 습득해 맞춤형 정보로 디테일 할 수 있는 능력을 키울 것으로 본다.

또 영업사원들도 제품 판촉자나 프로모션 담당자에서 메디컬 정보를 전달하는 진정한 ‘MR’로 거듭나 프라이드를 갖게 될 것으로 기대한다.

-회사에는 어떤 잇점이 있나 =사실 머크세로노는 향후 2~3년내 새로 도입될 신약들이 줄줄이 대기하고 있다. 미국에서는 이미 블록버스터 반열에 오른 한 달에 한번 먹는 경구용 다발성경화증치료제, 파킨슨병치료제, 류마티스관절염치료제, 폐암-유방암 등 항암제들이 그것이다.

이번 교육을 통해 영업사원들이 MR로 자리매김하면 향후 신약들이 국내에 들어왔을 때 회사를 대표하고 대리해 의사와 약사 등 전문가 ‘커스터머’를 만나는 메디컬 전달자로서 역할을 톡톡히 할 것으로 확신한다.